Em um mercado cada vez mais competitivo e voltado para a satisfação do cliente, compreender o valor que cada consumidor traz para o negócio ao longo do tempo é fundamental para garantir o sucesso nos negócios.
Nesse sentido, o LTV, ou Lifetime Value, é uma métrica fundamental para avaliar o valor financeiro que um cliente representa para uma empresa durante todo o período que preserva um relacionamento com a marca.
Dessa forma, o LTV é uma estratégia que permite a compreensão do verdadeiro impacto dos clientes ao longo do processo comercial. Nos próximos tópicos, você encontrará um pouco mais sobre esse assunto!
O que é LTV?
O LTV, sigla para Lifetime Value, refere-se a um KPI de vendas destinado à contagem da margem de lucro gerada por um cliente ao longo do ciclo de vendas.
Nesse contexto, o ‘’valor vitalício’’, tradução livre do termo Lifetime Value, também pode significar ‘’vida útil’’ do cliente, uma vez que mensura a participação dos clientes na receita em um intervalo de tempo definido.
Dessa forma, o LTV consiste na quantidade de dinheiro que um cliente deposita em uma empresa durante o período de tempo que permanece adquirindo os produtos ou serviços da organização.
Importância de saber o LTV
O acompanhamento do LTV é fundamental para adquirir um entendimento sobre o perfil do seu negócio, bem como para verificar oportunidades para a melhoria do KPI.
A análise do Lifetime Value também permite obter uma compreensão mais precisa da experiência do cliente com a empresa, ou seja, possibilita verificar a satisfação dos consumidores com as soluções ofertadas.
Além disso, esse monitoramento possibilita realizar previsões orçamentárias a partir de dados estruturados.
Nesse sentido, a empresa, ao identificar o LTV, é capaz de definir com maior eficácia a quantidade de clientes que devem ser conquistados para alcançar as metas de lucratividade definidas pela organização.
Sendo assim, compreender o LTV é fundamental para verificar oportunidades de melhoria dos processos, a fim de que os clientes se sintam satisfeitos e, com isso, permaneçam na empresa.
Como calcular o LTV?
O cálculo do LTV abrange um conjunto de indicadores:
- Ticket Médio: média de valores das vendas realizadas durante um período específico;
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC): investimento financeiro realizado para conquistar novos clientes durante o período;
- Taxa de Rotatividade ou Cancelamento (Churn Rate): porcentagem de clientes deixaram a empresa no período analisado.
A partir desses critérios, é possível definir a fórmula para o cálculo do LTV:
LTV= (Ticket médio x Total ou média de compras no período) x Tempo médio de permanência do cliente
Para compreender melhor esse cálculo, confira o seguinte exemplo:
Uma empresa apresenta um e-commerce de artigos esportivos. Em média, os clientes gastam aproximadamente R$ 600,00 em cada compra realizada no site.
No período de um ano, eles realizam cerca de 5 compras, mantendo esse padrão de consumo por 3 anos.
Dessa forma, seguindo o exemplo acima, o cálculo do LTV ficaria:
LTV= (600 X 5) x 3
LTV= 9000
Assim, ao longo do ciclo de vendas, o cliente iria gerar uma receita de R$ 9 mil reais para a empresa.
Como melhorar o LTV?
Para impulsionar o LTV, é fundamental aplicar estratégias que promovam a retenção de clientes, bem como o aumento das vendas.
Logo abaixo, você encontra algumas estratégias para melhorar o Lifetime Value da sua empresa:
Melhoria na qualidade dos produtos ou serviços e do atendimento prestado
Garantir a qualidade das soluções oferecidas é essencial para que os clientes continuem consumindo os produtos ou serviços da empresa, evitando, com isso, que eles migrem para a concorrência.
Além disso, o atendimento ao cliente é fundamental para que os consumidores se sintam satisfeitos com os recursos oferecidos pela empresa e, com isso, continuem fazendo negócio com a marca por um longo período de tempo.
Explore upsell e cross sell
As estratégias de upsell e cross sell, quando aplicadas de forma eficiente, permitem elevar o ticket médio dos clientes.
Nesse sentido, o upsell é destinado para incentivar os consumidores a investir um pouco mais em produtos ou serviços com maior qualidade. Já o cross sell é orientado para complementar a compra do cliente.
Fidelização de clientes
A fidelização de clientes é fundamental para o sucesso de toda a empresa, haja vista que os consumidores, ao escolherem os produtos da marca diante da concorrência, ajudam a impulsionar a imagem da empresa no mercado.
Assim, clientes leais tendem a retornar a realizar negócios com a empresa, o que promove não apenas o crescimento do ticket médio, mas também estende o período de relacionamento com a marca, auxiliando no crescimento do LTV.
Invista na experiência do cliente
A experiência do cliente com uma marca é crucial para compreender o valor que ele está disposto a investir, bem como se pretende continuar adquirindo os produtos ou serviços da empresa.
Sendo assim, é essencial desenvolver estratégias que assegurem a satisfação do consumidor com a empresa e que garantam qualidade na experiência.
Qual a relação entre LTV e CAC?
O LTV e o CAC representam duas métricas de vendas distintas.
Nesse contexto, como mencionado anteriormente, o LTV representa o lucro obtido pelas empresas com a venda de produtos ou serviços a cada cliente durante um intervalo de tempo.
O CAC, por sua vez, consiste no investimento realizado pela empresa sobre cada cliente até o momento da finalização da compra, isto é, é o valor desembolsado sobre cada lead até a sua conversão.
Dessa forma, para que a empresa alcance um lucro satisfatório, o LTV precisa ser maior que o CAC, ou seja, os ganhos devem compensar os gastos.
