O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma métrica fundamental para as empresas que buscam entender e otimizar seus investimentos na aquisição de novos clientes. 

Essa métrica quantifica os recursos financeiros investidos para conquistar um cliente, englobando desde os gastos em estratégias de marketing e vendas até os custos operacionais associados ao processo de conversão. 

E você? Já conhecia a importância do CAC? Continue com a gente para entender um pouco mais sobre o assunto! Vamos lá?

O que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

O CAC, sigla para Custo de Aquisição de Clientes, refere-se aos custos de uma empresa destinados à aquisição de novos clientes, ou seja, é a média dos investimentos realizados no processo de atração desses compradores. 

Esse processo considera a quantia de dinheiro gasta com a equipe de vendas e de marketing, visto que representam os setores capazes de prospectar leads que podem ser convertidos em novas oportunidades de venda. 

Observe alguns custos que precisam ser considerados ao calcular o Custo de Aquisição de Clientes: 

• Salário dos funcionários dos setores de marketing e vendas; 
• Gastos associados a eventos ou a presença em feiras;
• Formação em vendas;
• Custos relativos a deslocamentos, viagens, combustível e comunicação utilizados pelos vendedores;
• Aquisição de softwares, como CRM e automação de marketing;
• Investimento em publicidade e em meios de comunicação;
• Remuneração baseadas em comissões para as equipes de venda. 

Importância de saber o CAC

O CAC representa uma métrica crucial para orientar as estratégias de uma empresa. No entanto, também apresenta um impacto direto na equipe de vendas. 

Os investimentos realizados em vendas devem ser considerados no cálculo do CAC, haja vista que, além de gerar leads para a empresa, é fundamental que os vendedores desenvolvam essas oportunidades ao longo do tempo. 

Além disso, os custos associados a remunerações, comissões, sistemas, viagens, comunicação telefônica e ações de prospecção ativa devem ser considerados para entender o ‘’custo real’’ de cada um dos clientes. 

Dessa forma, entender o CAC auxilia na orientação das atividades da equipe de vendas e na gestão do crescimento do departamento sempre que necessário. 

Essa medida também é muito importante para detectar investimentos que não estão gerando lucros para a empresa, o que permite eliminar despesas desnecessárias. 

Além disso, o CAC também é importante para auxiliar nos seguintes pontos: 

• Validação do Ticket médio do negócio;
• Compreender a relação com o Lifetime Value;
• Entender a saúde dos negócios;
• Tomar decisões mais eficazes. 

Como calcular o CAC? 

O cálculo do Custo de Aquisição de Cliente é relativamente simples. 

Esse cálculo pode ser realizado a partir da soma de todos os investimentos e gastos de um determinado período de tempo que você deseja analisar e, em seguida, dividir pelo número de clientes adquiridos no mesmo período. 

Assim, o cálculo pode ser feito, a partir da seguinte fórmula: 

 CAC = investimento na aquisição de clientes / número de clientes conquistados

Nesse sentido, para obter uma compreensão precisa do CAC e evitar interpretações equivocadas sobre os investimentos, é essencial ter um mapeamento abrangente de todos os seus clientes, permitindo visualizar como eles chegaram até a empresa. 

Além disso, os itens abaixo também devem ser inseridos durante o cálculo do CAC: 

• Salário;
• Comissões;
• Treinamentos e capacitação;
• Softwares e ferramentas;
• Publicidade;
• Assessoria de imprensa. 

Relação entre CAC e LTV

O valor do ciclo de vida do cliente, tradução de Lifetime Value (LTV), refere-se ao montante que um cliente pode gerar para sua empresa ao longo do contrato ou do período do  relacionamento. 

Essa métrica é monitorada principalmente por empresas que adotam o modelo de receita recorrente, sendo fundamentada na comercialização de assinaturas e mensalidades. 

A relação entre o CAC e o LTV é fundamental para a gestão das despesas e para o direcionamento dos investimentos. Nesse sentido, enquanto o CAC é responsável por evidenciar os custos gerados para conquistar os clientes, o LTV refere-se ao valor da receita que o cliente gerará ao longo da trajetória. 

Sendo assim, o ideal é apresentar um CAC baixo e um LTV alto. 

Como reduzir o CAC?

O objetivo de toda a empresa é justamente aumentar as vendas de forma mais eficiente e, ao mesmo tempo, reduzir os custos. Isso evidencia a importância da redução do custo de aquisição de clientes. 

No entanto, para alcançar esse objetivo, é crucial implementar ajustes e aprimorar as práticas diárias de seu negócio. Sendo assim, logo abaixo, você encontra algumas dicas para manter a competitividade no mercado. 

1. Inbound Marketing: investimento em conteúdo de qualidade

Investir em estratégias de marketing de conteúdo é crucial para as empresas em diversos aspectos. 

Os profissionais que investem em produção de conteúdo de qualidade proporcionam respostas ou soluções para as necessidades dos potenciais clientes. Isso permite que tais profissionais tornem-se referências em seu ramo de atuação. 

A construção de credibilidade é um elemento fundamental para que o cliente em potencial desenvolva confiança em seu negócio e, consequentemente, escolha adquirir seus produtos ou serviços. 

Sendo assim, ao utilizar estratégias de SEO de maneira eficiente e otimizar o conteúdo, torna-se possível expandir não só o alcance dos conteúdos, mas também de sua marca, o que permite atrair novos consumidores. 

2. Conheça seu cliente

Para aprimorar o CAC, é essencial ter um entendimento preciso do seu cliente, isto é, compreender quem ele é, quais são as suas necessidades e a motivação pela procura por determinado produto ou serviço. 

Nesse sentido, torna-se possível compreender o comportamento do cliente ao longo da jornada de compra e fornecer um conteúdo relevante para cada etapa do funil de vendas. 

Assim, ao conhecer profundamente o seu público-alvo e entender onde ele se encontra, é possível direcionar estrategicamente seus investimentos em mídia online, focando na rede social apropriada com a segmentação correta. 

3. Fidelização de clientes 

Uma das principais abordagens adotadas pelas empresas para diminuir o CAC é a estratégia de fidelização de clientes. 

Assim, uma eficiente gestão de clientes não apenas reter esses clientes em seus negócios, mas também gera recomendações que podem se transformar em futuras oportunidades. 

Dessa forma, tal prática contribui para o aumento de seu ticket médio e, por conseguinte, para o Lifetime Value(LTV), o que, como já mencionado anteriormente, está diretamente associado ao custo de aquisição de clientes para sua empresa. 

4. Planejamento e mensuração de resultados 

No segmento de vendas, cada detalhe pode ser crucial para converter um lead em cliente. 

Nesse contexto, é essencial realizar um planejamento cuidadoso antes da execução e medir os resultados alcançados para determinar o que é viável e o que não é eficaz. 

Sendo assim, é importante experimentar diferentes elementos, como texto, layout, abordagem e técnicas de vendas, sempre que possível. 

Além disso, a documentação e o registro das práticas bem-sucedidas é fundamental para compreender o que funciona, permitindo adquirir um melhor entendimento sobre os clientes, tomar decisões mais assertivas e reduzir os custos. 

5. Utilize um CRM eficaz

O seu sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) contribui para a redução do CAC? Se a sua resposta for negativa, é recomendável reconsiderar sua escolha, uma vez que um CRM eficaz fornece dados cruciais para esse objetivo. 

Nesse sentido, essa ferramenta disponibiliza as informações sobre a atual base de clientes, o que permite a segmentação deles, por exemplo. 

Também é importante personalizar as estratégias de marketing para um determinado público que apresente interesse no seu produto ou serviço. 

Além disso, o fornecimento de relatórios regulares para monitorar os indicadores das equipes é essencial para manter um registro histórico das negociações. 

Sendo assim, recursos como uma agenda pública, no estilo de You Can Book Me, podem ser úteis para isso. Dessa forma, ao adotar essas práticas, é possível otimizar o tempo de sua equipe de vendas, permitindo se concentrar no aumento das vendas.