Os Indicadores Comerciais são ferramentas essenciais para medir e avaliar o desempenho das estratégias e atividades de vendas de uma empresa.
Nesse viés, ao monitorar esses indicadores, as empresas conseguem identificar pontos fortes e áreas que precisam de melhorias, permitindo uma gestão mais eficaz das operações comerciais.
Nos próximos tópicos, exploraremos um pouco mais sobre esse assunto, evidenciando a sua importância e os principais indicadores disponíveis no mercado. Vamos lá?
O que são Indicadores Comerciais?
Os Indicadores Comerciais são ferramentas utilizadas para acompanhar e analisar o desempenho das atividades comerciais de uma empresa, tornando-se possível identificar:
- Taxa de conversão de clientes;
- Média do valor de compra por cliente;
- Custo de aquisição por cliente;
- Tempo médio necessário para concluir uma venda.
Nesse sentido, os indicadores comerciais fornecem uma perspectiva clara sobre os resultados obtidos, ajudando a avaliar a eficiência das estratégias adotadas e, com isso, tomar decisões eficazes que promovam melhorias nos processos.
No entanto, não devem ser analisadas de forma isolada, sendo necessário combiná-las com outros dados e indicadores, como o funil de vendas, o qual descreve as etapas que um cliente deve percorrer até a finalização da compra.
Qual a importância de acompanhar os Indicadores Comerciais?
Monitorar os Indicadores Comerciais é uma tarefa tão importante quanto realizar o gerenciamento de vendas de um negócio. Sendo assim, entre os principais benefícios de tais indicadores, podemos destacar:
Decisões estratégicas baseadas em informações
Apoiar-se em dados consistentes dos indicadores de desempenho comercial permite tomar decisões mais precisas e direcionadas, otimizando, inclusive, a experiência do cliente.
Por exemplo, ao perceber uma redução na demanda por determinado produto, é possível traçar iniciativas para revitalizar as vendas.
Identificação de novas oportunidades de mercado
A análise de dados aprofundada dos KPIs, como o indicador de faturamento, pode evidenciar nichos inexplorados ou produtos que precisam ser aprimorados, possibilitando explorar áreas que ainda não foram totalmente desenvolvidas.
Melhoria do relacionamento com o cliente
Com uma visão detalhada sobre público-alvo, ou seja, o entendimento de suas necessidades e preferências, torna-se possível oferecer um atendimento mais personalizado e eficaz, aumentando a satisfação e o vínculo com os clientes.
Aumento da eficiência
A gestão eficiente de métricas, especialmente quando realizadas com o auxílio da automação, permite identificar gargalos e ineficiências nos processos de vendas.
Isso, além de aumentar a produtividade da equipe, ajuda a direcionar seus esforços para atividades mais estratégicas.
Quais são os principais Indicadores Comerciais?
Manter um acompanhamento dos indicadores comerciais é fundamental para desenvolver estratégias mais eficazes para o sucesso do seu negócio.
Nesse sentido, para facilitar esse processo, confira os principais indicadores comerciais utilizados:
Número de oportunidades abertas
O processo de vendas inicia-se com a identificação de oportunidades, as quais são representadas por leads que chegam ao negócio por meio de ações de Inbound Marketing ou por pesquisas em busca de prospects.
Para verificar o volume ideal de oportunidades para a sua empresa, é essencial monitorar os dados ao longo do tempo, ou seja, verificar o número de oportunidades necessárias para alcançar as metas de vendas.
Nesse sentido, como nem todas as oportunidades se transformam em vendas, é importante calcular o percentual que realmente se converterá em clientes.
Por exemplo, caso 10% das oportunidades resultem em vendas e a meta é conquistar 100 clientes por período, é necessário gerar 1000 oportunidades no mesmo período.
Além disso, outros indicadores podem ser utilizados em conjunto à verificação da quantidade de oportunidades, como:
total de leads gerados;
quantidade de leads qualificados.
Sendo assim, é fundamental que a equipe de vendas seja qualificada para realizar a pesquisa por prospects e que consiga receber leads qualificados do setor de marketing.
Número de oportunidades concluídas
Seguindo a lógica do indicador mencionado acima, é essencial acompanhar a taxa de conversão de oportunidades em clientes.
Um percentual reduzido de oportunidades convertidas em clientes pode indicar, por exemplo, uma falha no processo de captação, caracterizado por oportunidades que não correspondam ao perfil ideal para o negócio.
Nesse contexto, é fundamental revisar e ajustar a definição da persona da empresa. Isso envolve a colaboração entre as equipes de atendimento, marketing, vendas e, caso necessário, gestores e outros profissionais.
Conversão por canais de vendas
A conversão consiste tanto na transformação de visitantes em leads quanto na transformação de leads em clientes. Nesse sentido, é crucial separar as métricas abaixos e analisá-las separadamente:
- Quais canais de vendas geram o maior número de leads convertidos em oportunidades?
- Quais canais entregam oportunidades com maior taxa de conversão em clientes?
Esse indicador evidencia os canais mais eficazes para gerar resultados no setor de vendas. Isso ajuda a priorizar e ampliar os investimentos nos canais, visando um desempenho ainda melhor.
Além disso, também é possível identificar os canais com baixo desempenho, permitindo que a empresa consiga reavaliar os recursos destinados e, com isso, otimizá-los para obter melhores resultados.
Dessa forma, acompanhar essa métrica permite tomar decisões assertivas, evitando desperdícios de recursos, alocando investimentos ou identificando os problemas e, a partir disso, buscar resolvê-los.
Ticket médio
O ticket médio é um indicador de desempenho que calcula o valor médio que cada cliente investe em compras na empresa.
Nesse sentido, esse indicador pode ser potencializado com estratégias de upsell e cross selling, permitindo aumentar o ticket médio ao empregar soluções mais completas e adaptadas às necessidades dos clientes.
Além disso, é possível avaliar o ticket médio de cada vendedor e verificar os profissionais que alcançaram os melhores resultados no ticket médio e as estratégias por eles utilizadas.
Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
O acompanhamento do investimento da empresa para conquistar novos clientes é essencial para avaliar o desempenho dos recursos investidos e o retorno financeiro gerado por cada cliente adquirido.
Nesse contexto, o custo de aquisição de clientes (CAC) é um dos indicadores comerciais mais relevantes, uma vez que um CAC elevado pode prejudicar a saúde financeira da empresa.
Sendo assim, o cálculo do CAC pode ser realizado dividindo o total de recursos investidos para atrair clientes pelo número de clientes conquistados dentro de um período específico.
Entre os gastos que devem ser incluídos estão:
- Salários;
- Comissões de vendas;
- Capacitações e treinamentos da equipe;
- Ferramentas e softwares utilizados;
- Despesas com deslocamentos e viagens, entre outros.
Para reduzir o CAC, estratégias, como Inbound Marketing e Inside Sales, são altamente eficazes, haja vista que diminuem os custos relacionados à operação de vendas.
Lifetime Value
O Lifetime Value (LTV), ou valor do tempo de vida do cliente, consiste em um indicador importante para medir o lucro que um cliente gera para a empresa ao longo do tempo.
Nesse sentido, representa a soma do valor total que um cliente contribui durante todo o período que permanece ativo, podendo ser calculado a partir da seguinte fórmula:
| LTV: Valor Médio das Compras x Frequência Anual de Compras x Tempo de Retenção do Cliente |
Sendo assim, um LTV elevado compensa o investimento na aquisição de clientes (CAC). Por isso, é comum que o retorno seja baixo nos primeiros meses, haja vista que os pagamentos estão cobrindo o CAC.
No entanto, à medida que o relacionamento com cliente se estende, a margem de lucro aumenta.
Por isso, oferecer um atendimento ao cliente excepcional, focado na fidelização e retenção, é essencial para maximizar o valor gerado por cada cliente.
Tempo médio de venda
Em empresas B2B, os ciclos de venda tendem a ser mais extensos devido à complexidade dos processos envolvidos.
No entanto, um tempo excessivamente longo pode indicar a necessidade de atualizar os processos ou revisar a qualidade dos leads captados.
Nesse sentido, o ciclo de vendas tende a ser maior, justamente, porque a equipe comercial trabalha com leads que estão nos estágios iniciais do funil de vendas.
Embora esses leads tenham potencial para realizar uma compra, ainda não estão preparados para tomar uma decisão, o que obriga os vendedores a investir mais esforços para conduzi-los por todas as etapas do funil.
Dessa forma, o time de marketing pode contribuir para diminuir esse tempo ao se encarregar da nutrição e qualificação dos leads, preparando-os antes de encaminhá-los à equipe de vendas.
Taxa de conversão
A taxa de conversão de leads é um indicador fundamental para os negócios, haja vista que é o objetivo final da equipe comercial, devendo à empresa garantir boas taxas.
Existem diversas razões pelas quais as taxas de conversão podem ser baixas, entre as mais comuns estão:
- Falhas na qualificação dos leads que são repassados à equipe de vendas;
- Processos de vendas ineficientes.
