A prospecção ocupa a primeira etapa do funil de vendas. Sendo assim, é fundamental conduzir o processo de maneira eficaz, a fim de evitar erros que podem se estender no decorrer da jornada do cliente.
Assim, investir em canais de prospecção eficazes e compatíveis com os objetivos empresariais permite abordar os clientes em potencial de forma mais eficiente, aumentando, com isso, a probabilidade da extensão da base de contatos.
O que são Canais de Prospecção?
Os canais de prospecção referem-se aos meios, sejam físicos ou digitais, empregados pelos vendedores para detectar, abordar e envolver clientes em potencial com os produtos ou serviços disponibilizados pela empresa.
A partir da análise da sua persona, é possível verificar diversas informações sobre os potenciais clientes: canal mais provável para uma comunicação, redes sociais mais utilizadas e a probabilidade de contato por email ou ligação.
Dessa forma, esse contato deve ser conduzido de forma recorrente, permitindo otimizar os processos internos da organização empresarial. Além disso, auxilia na sobrevivência perante os desafios impostos pela alta concorrência do mercado.
Como saber qual o melhor Canal de Prospecção?
A prospecção é um recurso utilizado para orientar as iniciativas de vendas, bem como para atingir as pessoas adequadas, no instante ideal, por meio dos canais apropriados.
Nesse contexto, o ICP e a persona representam duas ferramentas para analisar o público-alvo, verificar suas prioridades e compreender seu comportamento.
Sendo assim, o ICP, ou Perfil de Cliente Ideal, consiste no conjunto de artifícios que definem os clientes que apresentam um potencial elevado para consumir os produtos ou serviços de uma empresa. Esses artifícios envolvem:
- Setor de atuação;
- Porte da empresa;
- Ocupação dos profissionais com poder de decisão;
- Localização;
- Faturamento anual, por exemplo.
As personas, por sua vez, representam os perfis dos profissionais que compõem o quadro de negociação. Assim, para caracterizar a persona é necessário informar os dados demográficos, hábitos, comportamentos e preocupações.
Assim, ao obter as informações sobre o ICP e a persona, é possível compreender os canais de prospecção mais utilizados desde o primeiro contato até o pós-venda.
Dessa forma, caso um cliente tenha preferência pelas mídias sociais, como o Instagram e LinkedIn, é possível utilizar esses canais para a prospecção, ou melhor, a atração de novos clientes.
Quais são os Canais de Prospecção?
Os canais de prospecção podem variar de acordo com o contexto e o público-alvo. Confira, alguns meios de atendimento ao clientes, logo em seguida:
Ligação
O contato com clientes em potencial, por meio de ligações, é uma das formas mais temidas pelos vendedores, haja vista que prevê uma comunicação mais direta e isenta de um relacionamento anterior entre clientes e vendedores.
No entanto, o cold call é amplamente utilizado para desenvolver um relacionamento com os leads, já que o contato por voz tende a aumentar a proximidade e, com isso, conquistar a atenção dos clientes.
Além disso, esse meio de contato permite compreender as necessidades e os objetivos dos potenciais clientes com maior agilidade, bem como obter feedbacks em tempo real.
Dessa forma, durante a ligação o cliente pode evidenciar se tem interesse na proposta oferecida e, caso a resposta for negativa, o vendedor pode excluir o contato de sua lista e prosseguir com o seu trabalho.
Ao realizar o contato com os clientes em potencial por e-mail, é possível encaminhar mensagens mais personalizadas, ou seja, pautadas no alinhamento entre os interesses dos clientes e da marca.
Sendo assim, os e-mails devem ser elaborados de forma mais assertiva, ou seja, para chamar a atenção dos clientes e, com isso, atraí-los para as próximas etapas do funil de vendas.
Dessa maneira, procure encaminhar e-mails curtos e informativos, evidenciando vantagens do seu negócio, promoções, novidades da organização, entre outros.
O Whatsapp é um meio de comunicação muito utilizado por organizações empresariais para o processo de prospecção, visto que permite um contato direto e eficaz com os clientes.
Nesse contexto, para estabelecer uma comunicação adequada é preciso se adaptar ao contexto para engajar o cliente com a sua proposta. Sendo assim, personalize a linguagem e conduza a conversa de acordo com as respostas dos clientes.
Dessa forma, é possível evitar o temido vácuo e otimizar a abordagem ao cliente em potencial.
O LinkedIn, por contar com profissionais que buscam por melhores oportunidades de negócio, representa um meio eficaz para a prospecção de clientes.
Sendo assim, é relevante consultar a página dos prospects na plataforma, a fim de coletar informações para tornar a abordagem mais personalizada, bem como para superar os obstáculos do primeiro contato.
Além disso, o LinkedIn apresenta artifícios que auxiliam na prospecção. Nesse viés, no pesquisar é possível segmentar os resultados, a partir de dados específicos, como setor de atuação.
Portanto, definindo o ICP da sua empresa, os vendedores podem personalizar suas buscas e se comunicar com os usuários que são compatíveis com o perfil definido.
Eventos presenciais
Os eventos presenciais representam uma ótima oportunidade para os vendedores conquistarem novos clientes para a sua rede de contatos.
Sendo assim, a participação, em feiras e workshop, por exemplo, permite uma comunicação mais natural com os prospects, o que possibilita engajar os clientes em potencial no processo de vendas e gerar novos negócios.
Porta a porta
A prospecção conduzida de forma presencial pode apresentar efeitos positivos para os negócios, haja vista que é uma abordagem que aproxima os vendedores dos clientes, garantindo, assim, a ampliação da base de contatos.
Nesse contexto, a equipe de vendas, ao visitar as residências, filiais ou matrizes, conseguem demonstrar de forma presencial os produtos ou serviços disponíveis.
Além disso, é crucial verificar se esse modelo de contato é compatível com o modelo de negócio da empresa, bem como se é economicamente viável.
Indicações
As indicações representam o canal com nível elevado de conversão de clientes, haja vista que as impressões dos consumidores sobre os produtos ou serviços oferecidos são amplamente considerados ao realizar uma compra.
Nesse contexto, as empresas promovem as indicações de seus clientes, justamente, para aumentar a confiança e a credibilidade, assim como a taxa de conversão de leads.
Assim, ao gerar leads qualificados, é possível impulsionar a fidelização de clientes, proporcionando, assim, benefícios pelas recomendações realizadas.
Parcerias
A promoção de parcerias é uma estratégia imprescindível para as empresas que desejam gerar novas oportunidades de negócios.
Assim, as parcerias permitem:
- Facilitar a geração de leads qualificados;
- Ampliar a imagem da marca;
- Conquistar maior confiança com recomendações empresariais;
- Reforçar a competitividade;
- Atingir clientes inacessível por métodos convencionais.
Dicas para prospecção de clientes
Por fim, confira algumas dicas para a prospecção de clientes:
1. Encerre as conversas com perguntas
Mantenha uma interação contínua com os clientes. Nesse sentido, procure fazer perguntas para os prospects para manter uma conversa com os leads.
2. Solicite feedbacks do cliente
Elabore perguntas para recolher informações sobre a satisfação dos clientes, bem como para entender quais áreas precisam ser desenvolvidas para melhorar a experiência do cliente.
3. Lidando com o ‘’Eu vou pensar…’’
Essa questão pode ser resolvida com a solicitação de uma data para retornar o contato com o cliente para reforçar a oferta.
4. Invista na escassez
A escassez pode ser uma estratégia de gatilho mental para aumentar a prospecção. Isso pode estar relacionado ao prazo de validade ou, até mesmo, ao estoque de produtos e o reduzido número de vagas para um curso.
