O funil de vendas é uma ferramenta essencial para aprimorar a eficiência e a administração de oportunidades. Nesse viés, é preciso conhecer profundamente todas as etapas e entender como construir um funil de vendas eficiente.
O processo de vendas não é simples. De forma distinta do que as pessoas idealizam, uma venda não se resume à entrega do produto ao cliente após a realização do pagamento.
Na verdade, a venda abrange uma sequência de etapas até que seja efetivamente concluída. E você? Já conhecia a importância do funil de vendas para uma empresa? Continue com a gente para entender um pouco mais sobre esse processo!
O que é Funil de Vendas?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um modelo estratégico que representa a trajetória do cliente desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão do negócio.
Esse modelo consiste em uma série de fases e gatilhos, os quais foram projetados para auxiliar na jornada de aquisição de persona de uma organização específica.
Nesse contexto, uma das principais condições para iniciar um funil de vendas é integrar as áreas de marketing e de vendas, estabelecendo uma estrutura prática para a trajetória de Leads e a transição de oportunidades no instante mais adequado para o processo de vendas.
Como funciona o Funil de Vendas?
O processo de compra não é homogêneo, uma vez que sua realização ocorre em etapas. Sendo assim, durante a trajetória, o cliente percorre diversos momentos que definem se ele está próximo de concretizar a compra.
Nesse contexto, existem diferentes fases na experiência do cliente, desde o instante em que ele toma conhecimento da solução pela primeira vez, passando pela pesquisa sobre o item em questão, até a efetivação da compra e a possível recomendação que realiza após utilizar o produto.
A título de exemplo, um cliente que conheceu recentemente um produto está menos inclinado a efetuar uma compra em comparação a uma pessoa que já conferiu, até mesmo, as avaliações disponíveis no site da empresa.
Dessa forma, para avaliar o grau de preparação do cliente referente à decisão de compra, segmentamos esses momentos em diversas partes, definindo as etapas do funil de vendas, as quais você encontra, logo abaixo:
Etapas do Funil de Vendas
As etapas do funil de vendas são compostas por:
1. Prospecção e qualificação
A primeira etapa do processo de funil de vendas é a prospecção. Nessa fase, é preciso fazer uma pesquisa profunda no mercado, a fim de encontrar clientes em potencial.
Esse processo consiste em identificar quais clientes são capazes de adquirir os produtos ou os serviços oferecidos pela empresa.
A qualificação, por sua vez, objetiva fomentar a importância e o valor notado pelos consumidores e mudar os leads em oportunidades de venda.
Assim, na qualificação é preciso verificar as reais necessidades dos clientes, ou seja, entender quais pessoas podem efetuar compras e o tempo necessário para adquirir algum produto ou serviço.
Além disso, também é importante considerar a quantia de dinheiro disponível pelo cliente para a finalização da compra.
2. Preparação
A segunda etapa do funil de vendas consiste no preparo para o primeiro contato com um possível cliente. Durante esse período, é necessário explorar o mercado e reunir todas as informações pertinentes acerca do seu produto ou serviço.
Após isso, é preciso elaborar uma exposição de vendas, a qual deve estar de acordo com as necessidades particulares do cliente em potencial.
3. Abordagem
A abordagem, por sua vez, refere-se à primeira comunicação com o cliente. Esse contato pode ocorrer, por meio de uma reunião presencial ou por chamada de telefone.
Existem três abordagens que podem ser utilizadas, as quais são:
- Abordagem premium: inicia a interação dando um presente ao cliente;
- Abordagem da pergunta: começa o processo fazendo uma pergunta que desperte o interesse do cliente;
- Abordagem do produto: apresenta ao cliente uma amostra do produto ou uma avaliação do serviço para que ele possa fazer uma análise.
4. Apresentação
Na etapa da apresentação, é preciso evidenciar de forma ativa como o produto ou serviço considera as exigências do cliente em potencial.
Durante a apresentação, é recomendável elaborar um discurso de vendas e exibir toda a estrutura do projeto no PowerPoint. Isso facilita a comunicação e o entendimento entre as partes envolvidas.
5. Lidando com objeções
Lidar com objeções possivelmente é uma das etapas menos valorizadas no processo de vendas. Essa fase é o momento de discutir as preocupações dos clientes. Além disso, é muito comum que vendedores desistam do processo.
Dessa forma, lidar com as objeções e trazer tranquilidade para os clientes representam a separação entre um vendedor bom de um vendedor ruim.
6. Fechamento
O fechamento representa a etapa em que o cliente indica se irá prosseguir com a negociação. Essa fase pode apresentar diferentes técnicas de conclusão, as quais dependem da área de atuação da empresa. Confira quais são elas:
- Alternativa: comporte-se como se a venda já estivesse concluída e apresente alternativas ao cliente;
- Incentivo adicional: proporcione algo extra para motivar o cliente a concluir a venda.
- Alta demanda: enfatize a disponibilidade por um período limitado, criando um ideal de urgência.
7. Acompanhamento e fidelização
O trabalho não finaliza após a conclusão da venda. Na fase pós-venda é essencial manter contato com os clientes não apenas para realizar novas vendas, mas também para obter recomendações.
Nesse sentido, considerando que reter um cliente é mais econômico que conquistar um novo, a manutenção do relacionamento desempenha um papel fundamental.
Por que é importante definir o seu Funil de Vendas?
A definição do funil de vendas é fundamental para compreender a eficácia da ferramenta de aquisição de novos clientes, o que permite construir estratégias para atingir as metas estabelecidas.
O processo de desenvolvimento do funil de vendas é responsável por aperfeiçoar a compreensão sobre a trajetória de compras dos clientes e por evidenciar as atividades que as empresas precisam executar para otimizar as vendas.
Além disso, o funil de vendas confere outras vantagens aos negócios, como:
- Previsibilidade dos resultados;
- Aumento da produtividade;
- Otimização do processo de gerenciamento;
- Maior acompanhamento das oportunidades;
- Informações para a construção de produtos.
Como montar um Funil de Vendas?
Após entender de forma completa o funil de vendas, é importante compreender como desenvolver esse modelo estratégico na sua empresa. Confira, logo abaixo, o passo a passo para criar um funil de vendas eficiente:
Mapeie a jornada de compras
Para supervisionar a trajetória de compra do seu cliente, é essencial ter um entendimento profundo sobre ela.
Nesse sentido, caso a empresa apresente uma quantidade relevante de clientes, é preciso realizar um mapeamento da jornada, por meio de uma pesquisa de persona.
Essa pesquisa consiste em uma sequência de perguntas direcionadas aos clientes mais destacados da organização, com a finalidade de estabelecer o perfil do cliente ideal, compreender suas dúvidas, aspirações e os motivos que os impulsionam a efetuar uma compra.
Dessa forma, pensando nas pessoas que estão iniciando, a abordagem mais eficaz consiste em dialogar com o maior número possível de clientes para compreender como eles descobriram a empresa, os motivos que os levaram a concretizar um negócios e entre outros fatores.
Defina os marcos do processo de vendas
Ao compreender a trajetória de compras dos clientes, é necessário ultrapassar as fases de consciência, consideração e decisão.
Dessa forma, é fundamental aplicar alguns milestones, ou seja, marcos que indicam o amadurecimento dos consumidores, o que permite adquirir um conhecimento mais aprofundado sobre o produto ou solução.
Os marcos são, portanto, importantes indicadores para entender o instante em que o cliente alcançou um nova fase no funil, o que auxilia na aplicação de ferramentas para convencer tais clientes a passar para as fases seguintes.
Defina as etapas do Funil de Vendas
A definição das etapas do funil de vendas deve ser cuidadosamente planejada com a finalidade de oferecer todo o suporte necessário à jornada de compras, o que entrega o valor essencial para impulsionar o avanço do cliente.
Durante a execução dos processos de venda, é preciso verificar possíveis gatilhos que marcam a transição entre as etapas. Isso garante que essas etapas apresentem o mesmo significado para diferentes participantes e que alcancem o objetivo de proporcionar maior previsibilidade ao funil.
Otimize e escale o Funil de Vendas
A otimização do funil de vendas começa com a definição dos indicadores de atividade, como a produtividade, e com a avaliação das taxas de conversão entre as etapas, ou seja, a eficiência.
Nesse sentido, ao gerenciar a produtividade do funil, é possível estabelecer a fase solicitada de tarefas para alcançar os objetivos estabelecidos e, com isso, garantir que o processo seja escalável.
Dessa maneira, o acompanhamento das taxas de conversão permite otimizar a eficiência dos processos, bem como a necessidade de realizar revisões nos processos ou nos novos treinamentos da equipe.
A escala de funil de vendas apresenta como base a necessidade de capacitar as pessoas a executarem as atividades inerentes ao processo estabelecido, por intermédio do desenvolvimento de playbooks, instrumentos de aprendizagem, treinamentos e certificações.
