O calendário de 2026 está um tanto atípico, com Copa do Mundo, eleições e diversos feriados prolongados, é de se questionar o efeito no mercado B2B.
Esses fatores vão direcionar onde investir suas estratégias de prospecção, assim como as decisões de consumo da população.
Ao mesmo tempo, vemos avanços em IA, automação e dados, o que também vai transformar a maneira como empresas compram, vendem e constroem relacionamentos.
Por isso, é importante entender qual será o contexto de 2026 para garantir um planejamento estratégico voltado para as metas da sua empresa.
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Mercado B2B em 2026
O comportamento dos compradores B2B é diretamente influenciado pelo ambiente macroeconômico que se encontra
E em 2026, possuímos três elementos que moldam o ritmo do mercado. Confira quais são as oportunidades e riscos desses cenários:
Copa do Mundo 2026
A Copa do Mundo acontece de junho a julho e junto dela, veremos um aumento de tráfego digital, crescimento no consumo global e maior visibilidade da marca.
Para o mercado B2B, isso cria janelas de campanhas sazonais, eventos corporativos e ativações com revendedores.
Oportunidades
- Alto volume de buscas e engajamento para campanhas temáticas.
- Eventos B2B durante o período, com foco em relacionamento.
- Pacotes especiais para distribuidores e revendedores.
Riscos
- Saturação de campanhas; marcas precisam diferenciar sua narrativa.
- Concorrência por atenção digital pode elevar custos de mídia.
Eleições brasileiras 2026
O clima eleitoral traz cautela em investimentos. Ao mesmo tempo, setores regulados e de tecnologia podem ganhar destaque.
Oportunidades
- Empresas podem se posicionar com comunicação institucional neutra.
- Ferramentas de gestão e compliance tornam-se ainda mais valorizadas.
Riscos
- A incerteza regulatória afeta decisões de expansão e contratação.
- Polarização influência percepção de marca.
Feriados prolongados
O ano terá nove feriados nacionais, muitos com possibilidade de emenda.
Isso influencia logística, campanhas e programação de eventos corporativos.
Tabelas — Feriados de Oportunidade Comercial
| Feriado | Data | Janela Estratégica |
| Carnaval | 16–18 fev | Ações pré-trimestre |
| Páscoa | 3–5 abr | Lançamentos e ofertas corporativas |
| Corpus Christi | 4 jun | Campanhas pré-Copa |
| Independência | 5–7 set | Incentivo comercial no Q3 |
| Aparecida | 10–12 out | Eventos, roadshows e feiras |
Tendências tecnológicas que guiarão o B2B em 2026
IA operacional
A Inteligência Artificial deixa de ser experimental e passa a ser parte central das operações.
Em 2026, empresas que não utilizarem IA perderão competitividade rapidamente.
Como funciona
- IA analisa dados de compra para oferecer preços personalizados.
- Sistemas conversacionais guiam compradores em cotações complexas.
- Agentes autônomos realizam pedidos recorrentes sem intervenção humana.
Oportunidades
- Redução de custos e aumento de eficiência.
- Melhoria drástica nas previsões de demanda.
- Diferenciação competitiva imediata.
Riscos
- Atraso na adoção pode inviabilizar o crescimento.
- Falta de governança pode gerar vieses e falhas de compliance.
Automação marketing
Com 46% das empresas já usando automação avançada, 2026 será o ano da orquestração movida por IA.
Tendências
- Copilots criando, testando e otimizando campanhas.
- Lead scoring preditivo para identificar contas mais quentes.
- Automação de consentimento e privacidade.
| Benefício | Impacto |
| Redução de tarefas manuais | + Produtividade em marketing |
| Qualificação mais precisa | + Conversão em vendas |
| Jornadas dinâmicas | + Experiência do usuário |
Personalização
Em 2026, a personalização deixa de considerar apenas quem o comprador é, e passa a observar o que ele faz em tempo real.
Também se torna essencial criar experiências unificadas entre equipes para evitar rupturas na jornada, com oportunidade direta: conversões até 45% maiores.
Como aplicar
- Monitorar páginas visitadas e conteúdos consumidos.
- Adaptar e-mails, anúncios e site conforme o comportamento.
- Criar experiências unificadas entre equipes.
Transformação do modelo de vendas B2B
No modelo híbrido dominante, as vendas continuam migrando para o digital, com 80% das interações já acontecendo online.
O funcionamento desse modelo se apoia em uma divisão clara: cerca de 70% das atividades ocorrem de forma remota, especialmente prospecção e follow-up.
Enquanto os 30% presenciais ficam reservados para negociações mais estratégicas. Além disso, portais de self-service permitem que empresas realizem compras de alto valor sem a necessidade de envolvimento direto de um vendedor.
Entre as principais oportunidades estão o aumento de market share e a disposição dos compradores em pagar mais por uma experiência digital superior.
Em contrapartida, o risco é significativo: 90% dos compradores estão dispostos a trocar de fornecedor caso enfrentem uma má experiência digital.
Dito isso, o crescimento dos marketplaces B2B acelera o e-commerce corporativo, especialmente com a entrada do Mercado Livre nesse segmento.
O mercado B2B movimenta quatro vezes mais que o B2C globalmente, mas, no Brasil, apenas 5% do e-commerce é voltado ao B2B, o que revela um enorme espaço para expansão.
Na prática, isso abre portas para que distribuidores vendam diretamente para pequenas empresas, utilizando catálogos automatizados e estoque em tempo real para ampliar alcance e eficiência.
Para encontrar clientes B2B, existem plataformas onde você pode acessar dados de empresas que são constantemente validados e atualizados, sem precisar pesquisar manualmente.
A plataforma EmpresAqui, é uma delas que permite que você utilize mais de 10 filtros para encontrar empresas para a sua propescção.
Tela de Pesquisa por Filtros da plataforma EmpresAqui
Além disso, através da IA B2B, o R.I.A.N., você consegue gerar o ICP da sua empresa
Plataforma EmpresAqui usando a IA R.I.A.N. para gerar Perfil de Cliente Ideal (ICP)
Estratégias Centradas no Cliente
Experiência omnichannel
Compradores usam mais de 10 canais antes de falar com vendas.
Benefícios Mensuráveis
- Retenção: 89% vs 33%.
- Crescimento de receita: até 3,5x maior.
- Conversões: até 250% superiores com comunicação integrada.
Confiança como moeda principal
Clientes exigem provas, não promessas.
Como construir
- Transparência total em dados e cadeia de suprimentos.
- Trials reais antes da compra.
- Casos de uso detalhados.
- Influenciadores especialistas, não apenas criadores.
Tendências Operacionais e Tecnológicas
First-Party Data como ativo estratégico
Com o fim dos cookies, dados próprios serão essenciais.
Como funciona
- Dados coletados em CRM, emails, links, QR codes e apps.
- Análises mais confiáveis e personalizadas.
Oportunidades
- Campanhas de menor custo e maior precisão.
- Perfis unificados de clientes em data warehouses.
ESG como motor da competitividade
Empresas serão cobradas por transparência real, não narrativas vagas.
Tendências
- Métricas verificadas de carbono.
- Cadeias de suprimentos éticas.
- Economia circular integrada.
- IA como auditora ambiental.
Modelos Pay-As-You-Go
Empresas preferem flexibilidade e redução de risco.
Vantagens
- Custos proporcionais ao volume vendido.
- Eliminação de investimentos pesados.
- Expansão sem risco de ociosidade.
Oportunidades Estratégicas em 2026
Durante a Copa
- Campanhas temáticas para distribuidores.
- Eventos B2B aproveitando visibilidade global.
- Parcerias comerciais com foco em expansão.
Durante o Ano Eleitoral
- Estratégias neutras e informativas.
- Previsão de cenários e ajustes no planejamento.
- Redução de risco em investimentos de longo prazo.
Durante Feriados Prolongados
- Webinars e eventos corporativos.
- Campanhas por trimestre.
Ajustes logísticos e planejamento de estoque.