A receita previsível é uma abordagem estratégica empregada por empresas para garantir uma previsibilidade em suas receitas.
Nesse viés, essa metodologia busca estabelecer processos de vendas eficazes e escaláveis, permitindo às organizações antecipar e controlar seus resultados financeiros de forma mais eficiente.
Dessa forma, a receita previsível possibilita às empresas maximizar suas oportunidades de crescimento e assegurar uma base financeira sólida a longo prazo.
O que é Receita Previsível?
A receita previsível refere-se a uma metodologia que define o quanto uma empresa ou negócio irá lucrar em um determinado período de tempo.
Nesse sentido, essa capacidade de previsão auxilia os tomadores de decisão a planejar as próximas etapas e investimentos para garantir o cumprimento dos objetivos empresariais.
Sendo assim, o principal caminho para alcançar essa receita é a geração de leads, a qual deve ser realizada de maneira eficiente e otimizada, ou seja, é preciso contar com uma equipe compacta e qualificada.
Dessa maneira, ao estabelecer metas, treinar a equipe de profissionais adequadamente, implementar uma gestão eficaz e seguir um planejamento estratégico bem estruturado, torna-se possível alcançar a meta de faturamento.
Como surgiu o termo Receita Previsível?
O autor Aaron Ross, conhecido como ‘’pai’’ do conceito ‘’receita previsível’’, é renomado no Brasil por seu papel na fundação de importantes empresas de marketing no país e por sua obra que introduziu o termo de receita previsível.
Seu livro, um sucesso em vendas, é considerado por alguns como a ‘’A bíblia dos negócios do Vale do Silício’’, refletindo a trajetória repleta de êxitos do autor no mundo empresarial.
No livro, Ross aponta a falta de previsibilidade no mercado B2B como um dos principais desafios do setor.
Sendo assim, ele propõe que a solução foque na conscientização sobre as fases do funil de vendas e em como as organizações devem conduzir cada etapa desse processo.
Como funciona a Receita Previsível?
Para atingir a previsibilidade das receitas, todos os procedimentos de marketing e vendas devem se concentrar no funil de conversão e na trajetória do cliente.
Nesse contexto, é essencial estabelecer um processo de pré-vendas em três fases: preparação, prospecção e início do ciclo de vendas.
Durante a etapa de preparação, o e-mail desempenha um papel crucial, haja vista que permite iniciar um contato com o cliente em potencial.
Assim que a corporação apresentar um mailing qualificado, é o momento de avançar para a prospecção, a qual necessita de uma equipe especializada.
Após os primeiros leads serem prospectados pela equipe , é preciso implementar o cold calling 2.0, ou seja, modelo de vendas que utiliza a prospecção ativa para captar novos clientes.
Funil da Receita Previsível
O funil de vendas é formado por diversas etapas da jornada do consumidor no processo comercial da corporação. Nesse sentido, em cada fase, a missão é garantir que as necessidades dos clientes sejam atendidas.
Sendo assim, ao modificar a abordagem de prospecção de clientes, a metodologia de receita previsível possibilita estruturar o funil de vendas da seguinte maneira:
Prospecção
A prospecção consiste na etapa inicial da seleção de contatos que apresentam o potencial de se tornar clientes da empresa, conforme critérios estabelecidos.
Nesse sentido, a abordagem de clientes em potencial pode ser realizada a partir de estratégias de atração, ou seja, o inbound marketing.
Leads
Essa etapa abrange os contatos que foram influenciados e evidenciaram interesse no relacionamento com a corporação, sendo assim considerados qualificados.
No setor B2B, os leads são divididos em três tipos:
- Sementes: contatos provenientes de recomendações;
- Rede: clientes em potencial captados por meio de ações de marketing;
- Lança: identificação dos clientes que a empresa deseja fazer negócios.
Oportunidades
Após a qualificação dos leads, a equipe de vendas direciona o foco para a taxa de conversão. No entanto, caso os resultados das vendas sejam insatisfatórios, é preciso revisar os procedimentos.
Conversão
Com a finalização do negócio, a empresa precisa acompanhar os clientes para promover a recorrência das compras no ciclo comercial estabelecido.
Dessa maneira, o pós-venda necessita de estratégias bem planejadas para manter os clientes ativos na empresa.
Como aplicar a Receita Previsível
A metodologia de vendas pautadas em receitas previsíveis deve estar integrada ao processo de marketing e vendas de uma organização empresarial.
Nesse sentido, essa abordagem pode ser empregada em diversos modelos de negócios e não somente nas organizações empresariais que operam no ramo B2B.
Além disso, é importante destacar que a geração de leads pode ocorrer das seguintes formas:
- Inbound: leads captados por meio de canais de marketing digital;
- Outbound: prospecção por meio do contato por telefone, e-mail ou outro canal de comunicação.
A partir disso, é fundamental apresentar uma equipe focada na qualificação dos leads inbound, bem como uma equipe centrada em leads outbound.
Após a qualificação, esses leads são encaminhados para os profissionais responsáveis pelo fechamento das vendas. No entanto, o trabalho não termina com a conclusão do negócio.
Logo em seguida, os profissionais do segmento ‘’sucesso do cliente’’ devem assegurar que os clientes se sintam satisfeitos com as soluções oferecidas pela empresa.
Princípios da Receita Previsível
Os princípios da receita previsível são fundamentais para criar um sistema de vendas eficiente e escalável. Sendo assim, confira, logo abaixo, alguns desses princípios:
Paciência
Assim como as estratégias de marketing e vendas, a receita previsível também precisa ser implementada com muita paciência.
Sendo assim, é fundamental ter persistência e foco nos objetivos, ajustando e reorganizando os processos para alcançar resultados mais satisfatórios.
Experimentação
Ao elaborar uma estratégia de marketing digital, é preciso realizar testes para verificar o desempenho das estratégias de vendas, principalmente, as ações relacionadas ao envio de e-mails.
Nesse sentido, invista na implementação de testes A/B, haja vista que permite verificar diversos modelos de assunto, copy, layout, entre outros.
Projetos a longo prazo
Para estabelecer um processo de vendas eficaz, é essencial implementar ações de maneira contínua, pois somente assim é possível medir o efeito das alterações realizadas.
Nesse sentido, concentre-se no processo integralmente e evite focar em aspectos pontuais.
Ferramentas de gerenciamento
O desenvolvimento de um processo de vendas uniforme que possa ser reproduzido, independente dos profissionais da equipe, é uma estratégia essencial.
Nesse sentido, com a utilização de ferramentas de CRM, o processo comercial pode ser padronizado e otimizado, evitando, assim, que informações importantes sejam perdidas.
Além disso, tais ferramentas possibilitam a automatização de processos e a criação de propostas, pedidos e contratos, simplificando a gestão e aprimorando a interação com os clientes.
Estruturação do processo
O mapeamento do processo de vendas permite que a equipe consiga obter um entendimento claro de todas as etapas comerciais.
Isso possibilita o esclarecimento de dúvidas e garante que os profissionais sigam o mesmo percurso.
Além disso, com a elaboração de um projeto comercial eficaz, a empresa consegue identificar as falhas do ciclo de vendas, e, com isso, implementar ações para resolver os problemas rapidamente.
Resultados
Apesar de um elevado número de curtidas e comentários indicar um alto nível de engajamento da empresa, é importante manter o foco nas vendas e nos indicadores de faturamento durante todo o processo comercial.
Determinação dos aspectos mais importantes
Durante o ciclo de vendas, é essencial estabelecer os aspectos mais relevantes e o desempenho da equipe de vendas, a fim de definir a eficácia da estratégia empregada.
Nesse sentido, além de evidenciar a necessidade de modificações na equipe, essa visibilidade possibilita uma distribuição mais eficiente dos talentos da organização, atribuindo funções específicas para cada funcionário.
Passagem de bastão
A fase em que o time de pré-venda e prospecção transferem os leads qualificados para a equipe de vendas requer muita atenção.
Isso ocorre porque é essencial determinar o momento ideal para essa estratégia, verificando se o lead está preparado para avançar com a negociação.
Um passo de cada vez
As empresas, ao objetivarem alcançar vendas e bons resultados, precisam seguir todas as etapas minuciosamente, a fim de garantir resultados consistentes e estabelecer uma metodologia duradoura.