A definição de negociações B2B consiste em transações comerciais de bussiness to bussiness, o que significa negociações de “empresa para empresa” ao invés da venda direta para o consumidor.
Vender para uma empresa é diferente de vender para um único consumidor, pois existem mais de um tomador de decisão, que estão investindo recursos da empresa naquela compra.
Sendo assim, possui um ciclo de vendas longo que envolve investimentos altos, exatamente por não ser uma decisão impulsiva e sim racional diante do concordado pelos membros da empresa responsáveis pela decisão.
O modelo B2B é importante exatamente por ser uma variação da venda tradicional, onde as abordagens de negociações são adaptadas para converter empresas e não indivíduos exclusivamente.
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Como estruturar uma Negociação B2B que gera Resultados?
Para gerar resultados em uma negociação B2B, é preciso pensar estrategicamente antes de tentar fechar algum negócio.
A proposta pouco vai importar se você está vendendo para o cliente errado ou oferecendo algo que não agrega valor para a sua empresa.
Por isso, é essencial passar por todas as fases da negociação B2B antes de realmente fazer uma proposta.
Fases de uma Negociação B2B
Nem todas as negociações B2B seguem um roteiro à risca, mas é ideal aplicar as estratégias de casa fase para garantir a eficiência da sua proposta
Fase 1: Negociando com quem realmente importa
Antes de vender, pense em selecionar. Busque empresas que se encaixam no seu perfil e formule uma proposta que vai agregar valor ou solucionar um problema
Por tratar-se de negociações mais longas, prospectar o contato de empresa errado pode não só gastar o tempo da sua equipe, como os recursos do seu próprio negócio.
Por isso, antes de gastar seus recursos, utilize seu tempo mapeando empresas que precisam da sua solução e personalizando sua abordagem, garantindo que está mirando um alvo com maior potencial de fechamento.
Não deixe de estudar a hierarquia da empresa que está tentando vender, ao saber quem são os tomadores de decisão, você consegue personalizar ainda mais sua abordagem
Fase 2: Montando a proposta
Depois de selecionar os clientes certos, inicia-se a fase da proposta que é exatamente o que vai ser oferecido e o que vai ser feito para que a outra empresa feche o contrato com a sua.
É essencial que você esteja por dentro do cenário daquele cliente e direcione a sua proposta com três perguntas:
- Quem são os tomadores de decisão? Você já tem uma hipótese da Fase 1, agora é hora de validar e entender a dinâmica interna.
- Quais são as dores que eu posso resolver? Entenda o real impacto dessa dor: quanto custa em tempo, em dinheiro, em perda de oportunidade.
- Como o que eu vendo pode agregar valor para essa empresa? Quais são as metas do cliente? Saiba onde eles querem chegar.
Tendo respondido às três perguntas, você já sabe por onde começar ao apresentar sua solução.
Seja sempre direto e objetivo, mas relacione as suas soluções com os resultados esperados, para que exista um alinhamento de expectativas e esteja claro para onde o investimento está sendo feito.
Fase 3: Fechando a negociação
Este é o momento de alinhar os últimos detalhes e transformar o interesse em um compromisso formal, estando preparado para tirar dúvidas e quebrar objeções que possam surgir.
Mantenha o foco da conversa no retorno que o cliente terá, mostrando que o custo de não agir é maior que o valor do seu serviço.
Reforce o ROI B2B, use comparações com benchmarks de mercado e destaque o que o cliente perderá se não agir agora
Certifique-se que no contrato está tudo que foi conversado entre vocês, busque ser o mais objetivo possível .
Quando os termos estiverem acordados, seja claro sobre os próximos passos. A formalização do contrato deve ser um processo simples e transparente para ambas as partes.
Ferramentas para Negociação B2B
Para a sua negociação B2B é importante contar com ferramentas que otimizam o processo como:
- Plataformas de prospecção B2B: te ajudam a mapear o mercado para encontrar os leads qualificados ou clientes potenciais.
Você pode utilizar a ferramenta do LinkedIn Sales Navigator ou escolher uma plataforma como o Empresaqui que permite a procura de empresas por filtros e contar com uma base de mais de 66 milhões de empresas.
- CRM (Customer Relationship Management: para centralizar os dados e organizar as etapas prospecção até o fechamento do negócio.
Para isso, existem ferramentas de CRM como HubSpot ou Salesforce que fazem essa centralização dos dados.
- Plataformas de assinatura eletrônica: agilizam o fechamento do contrato com segurança e validade jurídica.
Docusign ou Clicksign são opções de plataformas que realizam esse serviço de maneira rápida e simplificada.
As vantagens estratégicas da Negociação B2B
O mercado B2B apresenta vantagens estratégicas como estabilidade e lucratividade. Entre as vantagens da negociação B2B, encontra-se:
Contratos de maior valor
Diferente do marketing direto ao consumidor, as transações B2B geralmente envolvem valores muito mais altos.
Cada contrato fechado representa um faturamento alto que permite à empresa operar com uma base de clientes menor, mas com uma receita potente.
Relacionamentos de longo prazo
Em negociações B2B, a tendência é que um único contrato efetivo de um cliente satisfeito, permita a renovação por um bom tempo.
O que reduz a necessidade constante de buscar novos clientes no mercado, trazendo mais segurança para a operação graças aos relacionamentos contínuos entre as empresas
Previsibilidade de receita
Contratos de longa duração e compras recorrentes, como assinaturas de software ou serviços, tornam a receita muito mais previsível mês a mês.
Essa previsibilidade é fundamental para o planejamento financeiro, permitindo investimentos mais seguros.
Maior retenção
O custo para manter um cliente corporativo costuma ser menor do que para adquirir um novo. A retenção é naturalmente mais alta no B2B.
Feedback qualificado para Inovação
Clientes corporativos são uma fonte valiosa de feedback técnico e estratégico. Eles utilizam sua solução de forma intensiva e profissional.
Essa colaboração próxima permite aprimorar seus produtos e serviços de forma contínua, gerando inovações que fortalecem sua posição no mercado.
Desafios comuns em negociações B2B
Apesar das vantagens, como todo negócio o modelo B2B também é acompanhado de situações que podem se tornar desafios.
Ciclo de vendas
Diferente da compra por impulso, a decisão B2B pode levar meses. O tempo entre o primeiro contato e a assinatura do contrato é longo
Esse período exige um modelo de follow up que vai manter o negócio aquecido, sem parecer insistente.
Múltiplos tomadores de decisão
Raramente a decisão é de uma só pessoa, onde em cada empresa vai possuir sua própria hierarquia para tomar aquela decisão.
O desafio é construir consenso entre eles, alinhando sua proposta de valor aos interesses de cada um dos envolvidos no processo.
A necessidade de comprovar o ROI
A compra é um investimento e precisa ser justificada com dados. O cliente quer saber qual será o Retorno sobre o Investimento (ROI) de forma clara.
É preciso ser capaz de traduzir os benefícios da solução em números, mostrando porque aquele investimento faz sentido para a empresa.
Navegar pela burocracia do cliente
Grandes empresas possuem processos de compra rigorosos, é necessário entender e se adaptar a essas regras internas, fornecendo toda a documentação necessária para não atrasar o fechamento do negócio.
Exemplos de negócios B2B
Negociações B2B abrangem os mais variados tipos de negócio, segue abaixo alguns exemplos práticos em diferentes setores:
- Softwares e Tecnologia: Uma empresa que desenvolve um software de gestão financeira e o vende para outras companhias organizarem suas finanças.
- Agências de Marketing e Publicidade: Uma agência que cria campanhas de marketing e gerencia as redes sociais para outras empresas que desejam fortalecer sua marca.
- Fornecedores de Matéria-Prima: Uma empresa de mineração que vende minério de ferro para siderúrgicas, que por sua vez o transformarão em aço.
- Equipamentos e Maquinário: Um fabricante que vende tratores e colheitadeiras para empresas do agronegócio.
- Serviços de Consultoria: Uma consultoria de gestão empresarial que presta serviços para ajudar outras empresas a otimizar seus processos e aumentar a lucratividade.
- Logística e Transporte: Uma empresa que oferece serviços de armazenagem, empacotamento e entrega de produtos para lojas de e-commerce.
- Benefícios Corporativos: Empresas como a VR Benefícios ou Sodexo, que vendem vales-refeição e alimentação para outras empresas oferecerem aos seus funcionários.
- Indústria para o Varejo: Uma grande fabricante de bebidas que vende seus produtos para supermercados, bares e restaurantes, que então os revendem ao consumidor final.