O follow up representa uma estratégia crucial para o sucesso nas vendas e na construção de um relacionamento duradouro com os clientes. Nesse sentido, refere-se ao acompanhamento contínuo de leads e prospects ao longo do ciclo de vendas.
Esse processo objetiva fortalecer a conexão, esclarecer dúvidas, superar objeções e conduzir o cliente em potencial em direção à finalização da venda. Dessa forma, o follow up é uma abordagem que busca atender as necessidades dos clientes, fornecer suporte personalizado e criar valor ao longo do tempo.
E você? Conhece essa abordagem? Continue com a gente para entender um pouco mais sobre o follow up! Vamos lá?!
O que é Modelo de Follow Up?
O modelo de follow up de vendas refere-se à rede de contatos com clientes em potencial para impulsionar o processo de compra e a finalização de negócios. Essa comunicação pode ocorrer, por meio de mensagens, ligações e e-mails.
O ciclo de vendas estruturado de forma mais complexa exige um longo intervalo de tempo para fechar o negócio, podendo demandar meses para que a compra seja concluída.
Durante esse período de tempo, a equipe de vendas não deve esperar que o cliente em potencial tome a decisão por conta própria. Nesse sentido, é preciso que o vendedor garanta que a chance permaneça ativa e que o comprador se aproxime da fase de concretização.
Sendo assim, para que a compra seja finalizada, o vendedor utilizará o follow up, isto é, o acompanhamento contínuo da oportunidade ao longo do processo de compra. Esse processo envolve uma sequência de contatos que contribuirão para alcançar o objetivo programado.
Como fazer Follow Up?
A realização da venda deixa muitos vendedores confusos sobre a execução das etapas que envolvem tal processo. Logo abaixo, você encontra como realizar um follow up de maneira eficiente.
Acompanhe o funil de vendas
Ao planejar o follow up, é preciso observar o funil de vendas. Nesse sentido, a abordagem de comunicação com as oportunidades disponíveis variam de acordo com a fase do processo de venda que ela se encontra.
Sendo assim, é preciso verificar os desafios que a oportunidade está enfrentando e identificar os obstáculos que estão impedindo a progressão para a próxima fase.
Essa compreensão pode ser adquirida por meio de diálogos significativos com a finalidade de compreender a situação do lead, ou seja, conhecer o perfil de cada cliente.
Após identificar os pontos chave, a condução do processo de vendas torna-se mais simples. Isso é possível, pois, ao conhecer as dificuldades enfrentadas pelos clientes, a realização do follow up deixa de ser um desafio.
Dessa forma, a ênfase deve se concentrar na solução de problemas e na entrega de conteúdos e de informações valiosas.
Atenção ao timing
Para realizar o follow up, é imprescindível compreender o timing adequado. Nesse viés, quando realizado no momento ideal, a comunicação torna-se confortável para todas as partes envolvidas no processo.
A preparação começa no contato anterior. Por exemplo, se o lead indicar que, antes de adquirir um produto, é necessário conversar com outra pessoa, é importante perguntar: ‘’Podemos retomar a conversa amanhã à tarde?’’ ou ‘’Qual seria um bom momento para uma próxima conversa?’’.
O agendamento dos follow up com os cliente é essencial para garantir uma comunicação em um horário adequado. Durante os intervalos em que não há chamadas programadas, é possível estabelecer contato por outras formas de comunicação.
É importante variar os horários de envio dos e-mail, haja vista que não se sabe o momento em que o cliente costuma verificar sua caixa de entrada ou realizar a limpeza dela.
Varie as formas de contato
A associação do follow up de vendas a ligações é muito frequente, porém esse não é o único meio de comunicação com os clientes. Nesse sentido, é viável diversificar as formas de interação, abordando o lead não apenas por meio do contato por ligações, mas também por e-mails, mensagens no linkedIn, entre outros.
Essa abordagem auxilia na identificação do canal que o cliente se sente mais confortável para a comunicação. Além do mais, não é recomendável utilizar todas as formas simultaneamente, pois pode ser invasivo.
No entanto, é possível alternar entre os meios de comunicação disponíveis. Sendo assim, se uma chamada está agendada para o próximo mês, considera-se enviar e-mails com conteúdo que auxilie os leads a superar objeções ou, até mesmo, fornecer materiais úteis para manter a oportunidade aquecida.
Exemplos de Modelos de Follow Up
O follow up desempenha um papel crucial em transformar leads em clientes. Além disso, sua eficácia está intrinsecamente ligada à adequação do modelo escolhido às necessidades de cada etapa da jornada de compra.
Sendo assim, logo em seguida, você encontra sete exemplos de modelos de follow up:
Para apresentar solução
Geralmente, apresentar uma solução personalizada representa o contato inicial com os clientes. Sendo assim, é essencial realizar uma apresentação adequada e esclarecer o motivo pelo qual está iniciando a comunicação com o cliente.
Dessa forma, é possível destacar como o produto ou serviço pode resolver os problemas identificados, fornecendo insights valiosos e construindo uma percepção de valor.
Para marcar nova visita
É comum que o primeiro contato não seja suficiente para convencer o cliente sobre a eficácia da solução apresentada. Sendo assim, é fundamental agendar uma segunda visita e enfatizar todas as contribuições que a solução pode proporcionar para a empresa do cliente em potencial.
Para enviar orçamento
Quando um cliente solicita um orçamento, é o instante ideal para encaminhar uma proposta. Portanto, é crucial abordar com cautela esse tipo de follow up, visando conduzir o processo para a próxima etapa.
Nesse sentido, adicionar um elemento adicional que implique uma certa urgência pode auxiliar o prospect durante a tomada de decisão.
Para enviar proposta comercial
Após o cliente concordar com o orçamento e as objeções serem superadas, é o melhor momento para enviar uma proposta comercial.
Nesse contexto, é importante manter um tom profissional e ser mais objetivo nos detalhes. Sendo assim, é crucial enviar um e-mail com uma pequena introdução, destacando o valor da solução apresentada e o PDF com a proposta em anexo.
Para marcar negociações
Caso o cliente em potencial comece a pedir muitas modificações na proposta apresentada, é aconselhável agendar uma reunião, a fim de evitar uma longa troca de e-mails ou de ligações. Esse encontro é viável caso os custos de deslocamentos compensarem.
Para enviar proposta final
Após as negociações, é importante evitar que o cliente faça novas solicitações de alteração da proposta. Nesse sentido, a recomendação é enviar a proposta de forma impressa e, de preferência, por meio de um serviço de entrega e enviar o e-mail no momento em que a proposta for entregue ao cliente em potencial.
Para manter o contato
Como mencionado anteriormente, é fundamental não iniciar o contato sem uma razão significativa. Assim, utilize ocasiões como o lançamento de um novo produto, a inauguração de uma filial, ou até mesmo, a criação de um novo e-book pela empresa como pretextos para se comunicar com os consumidores que esteja um pouco distante, evitando, assim, a perda de clientes.
