O fishing leads refere-se a uma estratégia dinâmica no campo da geração de leads e prospecção de clientes. Nesse viés, essa abordagem envolve explorar oportunidades em sua própria base de contatos ou leads existentes.
Com isso, ao identificar e nutrir oportunidades dentro dessa base já estabelecida, as empresas podem otimizar seus esforços de vendas, qualificar leads de forma mais eficiente e aproveitar ao máximo os recursos investidos na aquisição de contatos.
O que é Fishing de Leads
Quando a equipe de vendas encontra-se diante de metas a cumprir, ela aguarda ansiosamente pela chegada dos leads ou toma uma abordagem ativa, realizando a prospecção de leads?
Sendo assim, vendedores de alto desempenho estão acostumados a buscar leads de maneira ativa. No entanto, abordar leads que não possuem conhecimento sobre a empresa pode ser uma atividade desafiadora para os profissionais com pouca experiência.
Nesse contexto, a prospecção no interior base de leads apresenta-se como uma ótima alternativa, a qual permite:
- Qualificar novos leads para as vendas;
- Gerar resultados rapidamentes, visto que esses leads já têm alguma familiaridade com a empresa;
- Evita deixar dinheiro disponível, haja vista que o investimento já foi realizado para atrair leads.
Dessa forma, o fishing lead significa identificar oportunidades internas, isto é, na própria base de contatos.
Como fazer Fishing de Leads?
A realização de fishing de leads envolve explorar estrategicamente oportunidades de negócio em sua base de contatos. Logo abaixo, você encontra como conduzir esse processo de forma eficiente:
Faça planejamento do fluxo
Em um processo de outbound, o passo inicial consiste em estabelecer o perfil ideal de cliente (ICP). Normalmente, o smart lead apresenta uma alta compatibilidade para a sua solução, embora a necessidade que ela atenda possa não estar claramente visível no momento em questão.
Em contrapartida, no processo de inbound, considerando que o lead está engajado com seu conteúdo, é provável que ele esteja enfrentando uma necessidade, mas isso não assegura que ele seja adequado para se tornar um cliente.
Essa questão exige, antes mesmo de incluir esse lead no fluxo de vendas, a realização de uma breve pesquisa sobre a empresa, com o objetivo de compreender se faz sentido prospectar o lead de forma imediata.
Nesse contexto, explorar sites, como o LinkedIn ou qualquer fonte que forneça informações pertinentes, é sempre indicado para aprimorar as informações sobre esses contatos.
Isso porque você está realizando uma pesquisa ágil e, como o objetivo é um processo altamente produtivo, é preciso anotar todas as informações relevantes sobre o lead.
Assim, guardar todas as notas na plataforma de outbound é fundamental, pois facilita o processo de prospecção.
Pensando na geração de leads, a manutenção de um padrão elevado de alinhamento entre a equipe de marketing e vendas é crucial para garantir o sucesso desse processo.
Com isso, os filtros utilizados na plataforma de automatização de marketing para o fishing de leads variam consideravelmente de acordo com o contexto e a ferramenta em uso.
Dessa forma, você pode aplicar filtros com base em personas, segmentação de mercado, conteúdos consumidos, localização, pontuação de leads, entre outros parâmetros.
Auxilie o Lead
Independente do meio de comunicação escolhido, é crucial abordar sempre as especificidades do cenário do seu lead. Além disso, é preciso conduzir o contato com base nos conteúdos consumidos por eles.
A título de exemplo, caso o lead tenha baixado um livro digital sobre a metodologia SPIN Selling, é bastante provável que a conversa seja conduzida em direção à qualificação de leads ou, até mesmo, ao aumento da conversão de pipeline.
Por outro lado, se o lead realizou o download de uma planilha de prospecção, a comunicação pode ser direcionada para orientar a discussão de estratégias de aumento do volume no topo do funil, automação de fluxos de cadência e outros tópicos relacionados.
Demonstre interesse
Manifestar interesse é a base para construir boas relações e influenciar pessoas. Nesse sentido, é muito importante demonstrar confiança e satisfação para os leads, evitando assim, uma comunicação monótona e impessoal.
Além disso, é fundamental explorar gatilhos mentais relacionados a motivo, relevância e reciprocidade. A partir disso, é indicado seguir com a sua matriz de qualificação, ou seja, compreender o motivo que levou o lead a se envolver com o conteúdo e, ao mesmo tempo, entender um pouco mais sobre o contexto dele.
Paralelamente, registre todas essas informações no seu briefing, visto que auxilia no processo de transferência do lead para uma próxima etapa do processo comercial.
Como acelerar o Fishing de Leads?
No mercado atual, existem diversas maneiras para fomentar o fishing de leads, a fim de economizar tempo e alcançar resultados mais satisfatórios. Confira, logo abaixo como conduzir esse processo:
Lead scoring
O lead scoring refere-se a um instrumento encontrado principalmente nos software de automatização de marketing.
Nesse sentido, esse recurso é indicado para o processo de automatização da pesquisa e escolha dos leads que são mais relevantes para a prospecção.
Enriquecimento de leads
Utilizando, como exemplo, a integração do RD Station com o Empresaqui, é possível aprimorar as informações cadastrais dos leads, permitindo simplificar a segmentação, o scoring e a prospecção de forma geral.
Fluxos de cadência
O fluxo de cadência é uma ferramenta presente em sistemas de automatização de marketing, bem como em alguns CRMs e em pré-CRMs, possibilitando a automação de uma parcela do procedimento de prospecção por meio de e-mails.
Diferença entre prospecção passiva, ativa e fishing
A prospecção passiva, ativa e o fishing são abordagens distintas no contexto de geração de leads e desenvolvimento de negócios. Loga abaixo você encontra as principais características de tais abordagens:
1. Prospecção passiva
A abordagem de geração de leads conhecida como prospecção passiva ou inbound objetiva conquistar leads para a empresa.
Nesse contexto, esses leads chegam aos profissionais de vendas com um certo nível de familiaridade, ou seja, já apresentam um conhecimento sobre a empresa e sua oferta.
Sendo assim, o inbound marketing é, atualmente, a estratégia mais reconhecida para a geração de leads de forma passiva, envolvendo atividades de atração com conteúdos, SEO, landing pages e e-mails.
2. Prospecção ativa
A estratégia de prospecção ativa, também conhecida como outbound, envolve a busca ativa por leads frios, ou seja, aqueles que não têm ainda conhecimento sobre a sua empresa.
Isso demanda esforços adicionais para envolver e transformar esses clientes em oportunidades de negócio.
Entretanto, também é possível realizar uma pré-seleção de leads que apresentam um forte alinhamento com seu empreendimento, alcançando uma quantidade maior de leads que poderiam não ser abordados pelo inbound.
3. Fishing
O fishing envolve ambas as abordagens mencionadas anteriormente, visto que realiza a captura de leads utilizando a prospecção ativa dos leads originados de modo passivo.
