O estudo do comportamento do consumidor é uma área fundamental no âmbito do marketing e negócios. Nesse viés, essa abordagem se concentra na compreensão das decisões, preferências e ações dos consumidores ao longo do processo de compra.
A análise de como os indivíduos percebem, selecionam, adquirem, usam e descartam produtos e serviços permite adquirir insights valiosos para empresas que buscam atender às necessidades do mercado de maneira eficaz.
E você? Conhece as características do comportamento do consumidor? Continue com a gente para entender um pouco mais sobre esse assunto.
O que é Comportamento do Consumidor?
O comportamento do consumidor refere-se ao campo de estudos que busca compreender como os indivíduos escolhem, compram, utilizam e descartam produtos, serviços, ideias ou experiências, a fim de suprir suas necessidades e vontades.
Nesse sentido, essa área objetiva determinar as diversas técnicas e formas de analisar o processo de finalização de uma compra. Em termos gerais, esse procedimento tem início com a identificação de uma necessidade ou desejo e, a partir disso, o consumidor passa por várias fases até concluir a compra.
Sendo assim, o estudo do comportamento do consumidor visa compreender quais elementos, padrões, influências e estímulos impactam tal processo. Essa compreensão é essencial para que as marcas possam desenvolver estratégias e ações direcionadas ao engajamento no processo decisório.
Dessa forma, a finalidade é facilitar a progressão do consumidor por todas as etapas, conduzindo-o à conclusão da compra de maneira mais eficiente. Assim, a realização de um mapeamento do perfil do cliente é essencial para a execução de tal processo.
Qual a importância de analisar o Comportamento do Consumidor?
A maneira mais eficaz de compreender a conexão do consumidor com o seu produto e os fatores que o levaram a optar pela compra é por meio de análises.
Essa abordagem pode ser realizada utilizando dados e informações obtidas no momento da interação do usuário com a sua marca, de relatórios das mídias sociais, questionários aplicados e outros mecanismos importantes.
Dessa forma, entenda as principais vantagens relacionadas à análise do comportamento do consumidor:
- Auxilia na tomada de decisões;
- Melhora a satisfação dos clientes;
- Ajuda a tornar as estratégias de marketing mais eficientes;
- Compreende o motivo da compra dos consumidores.
Fatores que influenciam o Comportamento do Consumidor
O comportamento do consumidor é influenciado por diversos fatores, os quais interferem diretamente na decisão de compra. Sendo assim, veja as principais variáveis de influência:
Classe Social
A condição financeira dos consumidores é um fator amplamente considerado pelas empresas durante a estruturação das estratégias de marketing e vendas.
Nesse sentido, a abordagem de vendas deve ser compatível com o poder aquisitivo de cada cliente, evidenciando uma linguagem, oferta e opções de pagamentos mais personalizados.
Cultura
A cultura consiste na reunião de crenças, valores e experiências comportamentais que circulam a vivência dos grupos sociais.
Nesse sentido, é um fator que impacta o modo de viver dos indivíduos, os quais apresentam preferência e hábitos que interferem no processo de compra.
Dessa forma, as marcas devem considerar o elemento cultural para promover produtos ou serviços que sejam compatíveis com a cultura de cada cliente.
Faixa etária
As necessidades variam significativamente entre diferentes faixas etárias. Nesse contexto, os hábitos de compra, prioridades, exigências e, até mesmo, as redes sociais utilizadas variam conforme a idade.
Dessa forma, as campanhas de marketing e vendas devem ser compatíveis com a faixa etária de cada consumidor, haja vista que os gostos do público mais jovem são completamente diferentes dos desejos da população idosa.
Estilo de vida
O comportamento de cada indivíduo exerce uma grande influência nas escolhas de compra dos clientes. Nesse sentido, o estilo de vida envolve as atividades diárias, interesses, rotinas, preocupações e objetivos futuros.
Assim, esse fator molda desejos e opiniões, os quais podem interferir na decisão de compra dos consumidores conforme o posicionamento da empresa.
Princípios e crenças
As marcas, ao desenvolverem suas campanhas de marketing, devem buscar compreender os princípios e as crenças de seus consumidores, a fim de garantir uma maior conexão com os clientes.
Esse entendimento permite aproximar a marca dos consumidores, o que impulsiona as oportunidades de compra e, consequentemente, promove o sucesso do cliente.
Personalidade
A personalidade de cada indivíduo exerce uma influência significativa no processo de compra, haja vista que abrange outras decisões, como carreira, estilo de roupa, amizades e hobbies.
Dessa maneira, as empresas, ao conhecerem as personalidades de seu público, é capaz de desenvolver estratégias de vendas mais alinhadas com as particularidades dos clientes, aumentando, com isso, o número de vendas.
Questões demográficas
As questões demográficas, como nacionalidade, estado civil e gênero, são importantes fatores para as campanhas de marketing.
No entanto, as empresas que direcionam suas estratégias a fatores muitos específicos podem alcançar resultados pouco satisfatórios, pois há elementos sutis que interferem na decisão de compra dos clientes.
Assim, é importante desenvolver o perfil do cliente ideal, uma vez que abrange as características e questões demográficas.
Somente dessa forma é possível implementar procedimentos de venda bem definidos, estratégias de marketing digital eficazes, comunicação e atendimento ao cliente nos meios apropriados, e outras iniciativas que auxiliem o cliente a percorrer a jornada de maneira mais ágil e efetiva.
Como entender o Comportamento do Consumidor na prática?
Existem diferentes formas de compreender como o comportamento do consumidor é crucial para o processo de aquisição de um determinado produto ou serviço.
Logo abaixo, você encontra os principais fatores que auxiliarão no entendimento de como os clientes se comportam e o como alcançar resultados satisfatórios.
Escute os cliente e demonstre interesse
O acompanhamento das conversas dos consumidores sobre a marca online, no atendimento ao cliente da empresa, em plataformas de mídia social e em outros meios de comunicação pode proporcionar sugestões valiosas de como proceder.
Nesse viés, levar em consideração os desejos, as preferências, as dificuldades e as preocupações dos consumidores pode ser uma ótima estratégia para estabelecer uma conexão, visto que demonstra que a sua marca está preparada para auxiliar na resolução dos problemas dos clientes.
Além disso, o investimento em uma estratégia de marketing mais humanizada representa uma vantagem competitiva, e a demonstração de interesse pelo consumidor contribui para um entendimento mais preciso sobre suas necessidades.
Dessa forma, essa prática permite obter informações mais valiosas para aprimorar os produtos e atender de maneira mais completa às demandas apresentadas pelo público-alvo.
Pesquisa de Mercado
As empresas que investem em pesquisas de mercado conseguem compreender a sua base de compradores, bem como as motivações que levaram cada cliente a adquirir os produtos ou serviços ofertados.
Assim, essas pesquisas fornecem informações importantes, como a opinião dos clientes em relação à sua marca ou produto, a satisfação dos consumidores e suas tendências de consumo.
Redes Sociais
As redes sociais, além de atuarem como um mecanismo de divulgação da marca, permitem estabelecer relacionamentos profundos com a base de clientes.
Nesse contexto, é crucial ampliar as interações nas redes sociais, a fim de conhecer os clientes, receber sugestões e cativar a atenção dos consumidores para as soluções ofertadas.
Assim, invista na produção de conteúdos participativos, como enquetes e pesquisas, para aumentar o engajamento da empresa e, com isso, conquistar clientes em potencial.
Organize as informações em um único local
A utilização de softwares de automação e gestão são amplamente utilizados, haja vista que, por meio deles, é possível inserir dados sobre o público-alvo, o desempenho das campanhas e uma variedade de informações significativas.
Nesse sentido, o CRM pode ter um impacto considerável na satisfação do cliente e nas taxas de retenção de clientes, uma vez que é uma das três ferramentas mais utilizadas para personalizar as interações.
Dessa forma, sempre que houver a necessidade de acessar informações ou realizar pesquisas, basta alguns cliques para obter relatórios, resultados e outras ferramentas relevantes. Essa centralização de todos os dados em um único local facilita a gestão de campanhas.
Utilize uma ferramenta de análise eficaz
A análise de dados com o auxílio de métricas e indicadores é uma prática muito utilizada por especialistas em marketing digital. Entretanto, não é suficiente ter uma ferramenta para isso, uma vez que é essencial que ela seja eficaz.
Para aprimorar a comunicação e compreender o comportamento dos clientes, é essencial coletar, qualificar e analisar as informações de maneira mais adequada.
Assim, contar com uma ferramenta eficaz é extremamente benéfico para a tomada de decisões, otimização de investimentos e compreensão das necessidades e desejos do consumidor.
Google Trends
O Google Trends é uma ferramenta que permite avaliar o desempenho de um assunto, ou seja, verifica a popularidade do conteúdo com o passar do tempo.
Assim, fornece insights sobre os assuntos de interesse dos consumidores.
Dados do governo
Os dados do governo referem-se a um conjunto de informações disponibilizadas de forma gratuita, as quais servem de base para a compreensão de determinados grupos.
Google Analytics
O Google Analytics é utilizado para identificar a origem do tráfego. Nesse sentido, a guia público evidencia o ponto de partida dos consumidores, seus interesses e diversas informações demográficas.
Tipos de comportamento de compra
Um elemento significativo que molda o comportamento do consumidor é o modelo de compra realizada. Logo abaixo, você encontra os principais tipos de comportamento de compra.
Compra habitual
Uma compra rotineira está intimamente ligada à sensação de hábito. Nesse contexto, um exemplo desse comportamento do consumidor ocorre quando se realiza compras regulares de produtos com preços similares e pouca diferenciação em qualidade, como alimentos básicos e produtos de limpeza.
Nesses casos, o consumidor está menos propenso à complexa atividade de pesquisa que ocorre em outros modelos de compra. No cenário digital, um exemplo de comportamento do consumidor é a aquisição de certificados digitais.
Sendo assim, várias corporações oferecem serviços parecidos com pouca variação de preço. Em situações assim, os clientes não dedicam muito tempo na tomada de decisão, escolhendo o fornecedor que alcança primeiro ou aquele que oferece um atendimento ao cliente eficaz.
Compra complexa
A compra complexa é muito diferente da habitual, uma vez que se refere a um produto de elevado custo, obtido em uma situação singular, com um profundo envolvimento emocional e divergências notáveis entre as alternativas disponíveis no mercado.
Nessa circunstância, o modo de compra complexo do comprador assume uma abordagem crítica, uma vez que realiza pesquisas, comparações, avaliações de diversas variações do mercado até que, finalmente, possa efetuar a sua decisão.
Dessa forma, a empresa que conseguir atrair e manter a atenção do consumidor, por intermédio de um atendimento ao cliente de qualidade, apresenta vantagem significativa no mercado.
Compra com busca por variedade
O comportamento de compra por variedade refere-se aos produtos com valor reduzido e pouca ligação, similar à compra habitual. Nesse viés, a distinção reside no fato de que esses produtos podem apresentar variações consideráveis em termos de qualidade, o que estimula a busca da melhor opção pelo consumidor.
Um exemplo de comportamento do consumidor no ambiente digital pode ser a aquisição de um livro digital de culinária. Assim, o produto mantém o mesmo formato, o conteúdo é parecido, mas o consumidor está disposto a comprar várias versões, disponibilizadas por diferentes fornecedores, até encontrar a opção desejada.
Compra com dissonância cognitiva reduzida
O modelo de compra com dissonância cognitiva reduzida refere-se à realização de uma compra significativa, de um produto com um bom preço, mas sem identificar diferenças substanciais entre as variações presentes no mercado.
Diante de tal cenário, o consumidor geralmente toma as decisões com base em critérios mais lógicos, como o preço ou a popularidade da marca. Nesse sentido, podem surgir as dissonâncias cognitivas, ou seja, após a compra e utilização, o usuário forma sua própria opinião sobre o produto, diferenciando da opinião geral.
Dessa forma, para evitar a dissonância cognitiva, as marcas devem concentrar seus esforços no gerenciamento do relacionamento com o cliente.
Assim, ao adotar uma prática regular de coleta de feedbacks e aprimoramento de produtos e atividades, a corporação tende a alcançar um nível positivo entre a percepção pública e a qualidade do serviço realizado.
