Comportamento do Consumidor: hábitos dos leads na jornada de compra!

O estudo do comportamento do consumidor é uma área fundamental no âmbito do marketing e negócios. Nesse viés, essa abordagem se concentra na compreensão das decisões, preferências e ações dos consumidores ao longo do processo de compra. 

A análise de como os indivíduos percebem, selecionam, adquirem, usam e descartam produtos e serviços permite adquirir insights valiosos para empresas que buscam atender às necessidades do mercado de maneira eficaz. 

E você? Conhece as características do comportamento do consumidor? Continue com a gente para entender um pouco mais sobre esse assunto. 

O que é Comportamento do Consumidor?

O comportamento do consumidor refere-se ao campo de estudos que busca compreender como os indivíduos escolhem, compram, utilizam e descartam produtos, serviços, ideias ou experiências, a fim de suprir suas necessidades e vontades. 

Nesse sentido, essa área objetiva determinar as diversas técnicas e formas de analisar o processo de finalização de uma compra. Em termos gerais, esse procedimento tem início com a identificação de uma necessidade ou desejo e, a partir disso, o consumidor passa por várias fases até concluir a compra. 

Sendo assim, o estudo do comportamento do consumidor visa compreender quais elementos, padrões, influências e estímulos impactam tal processo. Essa compreensão é essencial para que as marcas possam desenvolver estratégias e ações direcionadas ao engajamento no processo decisório. 

Dessa forma, a finalidade é facilitar a progressão do consumidor por todas as etapas, conduzindo-o à conclusão da compra de maneira mais eficiente. Assim, a realização de um mapeamento do perfil do cliente é essencial para a execução de tal processo.

Qual a importância de analisar o Comportamento do Consumidor?

A maneira mais eficaz de compreender a conexão do consumidor com o seu produto e os fatores que o levaram a optar pela compra é por meio de análises. 

Essa abordagem pode ser realizada utilizando dados e informações obtidas no momento da interação do usuário com a sua marca,  de relatórios das mídias sociais, questionários aplicados e outros mecanismos importantes. 

Dessa forma, entenda as principais vantagens relacionadas à análise do comportamento do consumidor: 

  • Auxilia na tomada de decisões;
  • Melhora a satisfação dos clientes;
  • Ajuda a tornar as estratégias de marketing mais eficientes; 
  • Compreende o motivo da compra dos consumidores. 

Fatores que influenciam o Comportamento do Consumidor

A cada dia que passa, torna-se mais desafiador compreender a trajetória de compra dos clientes. Nesse contexto, diversos canais, elementos e variáveis contribuem para tornar o processo de decisão de compra menos previsível. 

Logo em seguida, você encontra os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor: 

  • Fatores pessoais: os interesses e pontos de vista de um indivíduo. Esses serão moldados por características demográficas como idade, gênero, cultura, ocupação, entre outros. 
  • Fatores psicológicos: a reação de cada pessoa a uma determinada campanha de marketing dependerá de seus parâmetros e ações. A habilidade de entender informações, a percepção de suas necessidades, sua atitude,  tudo desempenha um papel; 
  • Fatores sociais: as atitudes influenciadas pelo círculo social, desde família e amigos até as sugestões das mídias sociais. Esse fator também engloba classe social, faturamento mensal e nível de escolaridade. 

Dessa forma, entender esses três aspectos é crucial, especialmente porque eles podem se desdobrar. 

Somente dessa forma é possível implementar procedimentos de venda bem definidos, estratégias de marketing digital eficazes, comunicação e atendimento ao cliente nos meios apropriados, e outras iniciativas que auxiliem o cliente a percorrer a jornada de maneira mais ágil e efetiva. 

Como entender o Comportamento do Consumidor na prática?

Existem diferentes formas de compreender como o comportamento do consumidor é crucial para o processo de aquisição de um determinado produto ou serviço. 

Logo abaixo, você encontra os principais fatores que auxiliarão no entendimento de como os clientes se comportam e o como alcançar resultados satisfatórios. 

Escute os cliente e demonstre interesse

O acompanhamento das conversas dos consumidores sobre a marca online, no atendimento ao cliente da empresa, em plataformas de mídia social e em outros meios de comunicação pode proporcionar sugestões valiosas de como proceder. 

Nesse viés, levar em consideração os desejos, as preferências, as dificuldades e as preocupações dos consumidores pode ser uma ótima estratégia para estabelecer uma conexão, visto que demonstra que a sua marca está preparada para auxiliar na resolução dos problemas dos clientes. 

Além disso, o investimento em uma estratégia de marketing mais humanizada representa uma vantagem competitiva, e a demonstração de interesse pelo consumidor contribui para um entendimento mais preciso sobre suas necessidades. 

Dessa forma, essa prática permite obter informações mais valiosas para aprimorar os produtos  e atender de maneira mais completa às demandas apresentadas pelo público-alvo

Organize as informações em um único local 

A utilização de softwares de automação e gestão são amplamente utilizados, haja vista que, por meio deles, é possível inserir dados sobre o público-alvo, o desempenho das campanhas e uma variedade de informações significativas. 

Nesse sentido, o CRM pode ter um impacto considerável na satisfação do cliente e nas taxas de retenção de clientes, uma vez que é uma das três ferramentas mais utilizadas para personalizar as interações. 

Dessa forma, sempre que houver a necessidade de acessar informações ou realizar pesquisas, basta alguns cliques para obter relatórios, resultados e outras ferramentas relevantes. Essa centralização de todos os dados em um único local facilita a gestão de campanhas. 

Utilize uma ferramenta de análise eficaz

A análise de dados com o auxílio de métricas e indicadores é uma prática muito utilizada por especialistas em marketing digital. Entretanto, não é suficiente ter uma ferramenta para isso, uma vez que é essencial que ela seja eficaz. 

Para aprimorar a comunicação e compreender o comportamento dos clientes, é essencial coletar, qualificar e analisar as informações de maneira mais adequada. 

Assim, contar com uma ferramenta eficaz é extremamente benéfico para a tomada de decisões, otimização de investimentos e compreensão das necessidades e desejos do consumidor. 

Dessa maneira, o CRM se destaca como um software essencial, pois economiza tempo, melhora as atividades e aprimora o processo de vendas. Portanto, a tecnologia é fundamental para impulsionar as estratégias e obter uma compreensão mais profunda do comportamento do consumidor. 

Tipos de comportamento de compra

Um elemento significativo que molda o comportamento do consumidor é o modelo de compra realizada. Logo abaixo, você encontra os principais tipos de comportamento de compra. 

Compra habitual

Uma compra rotineira está intimamente ligada à sensação de hábito. Nesse contexto, um exemplo desse comportamento do consumidor ocorre quando se realiza compras regulares de produtos com preços similares e pouca diferenciação em qualidade, como alimentos básicos e produtos de limpeza. 

Nesses casos, o consumidor está menos propenso à complexa atividade de pesquisa que ocorre em outros modelos de compra. No cenário digital, um exemplo de comportamento do consumidor é a aquisição de certificados digitais.

Sendo assim, várias corporações oferecem serviços parecidos com pouca variação de preço. Em situações assim, os clientes não dedicam muito tempo na tomada de decisão, escolhendo o fornecedor que alcança primeiro ou aquele que oferece um atendimento ao cliente eficaz. 

Compra complexa

A compra complexa é muito diferente da habitual, uma vez que se refere a um produto de elevado custo, obtido em uma situação singular, com um profundo envolvimento emocional e divergências notáveis entre as alternativas disponíveis no mercado. 

Nessa circunstância, o modo de compra complexo do comprador assume uma abordagem crítica, uma vez que realiza pesquisas, comparações, avaliações de diversas variações do mercado até que, finalmente, possa efetuar a sua decisão. 

Dessa forma, a empresa que conseguir atrair e manter a atenção do consumidor, por intermédio de um atendimento ao cliente de qualidade, apresenta vantagem significativa no mercado. 

Compra com busca por variedade

O comportamento de compra por variedade refere-se aos produtos com valor reduzido e pouca ligação, similar à compra habitual. Nesse viés, a distinção reside no fato de que esses produtos podem apresentar variações consideráveis em termos de qualidade, o que estimula a busca da melhor opção pelo consumidor. 

Um exemplo de comportamento do consumidor no ambiente digital pode ser a aquisição de um livro digital de culinária. Assim, o produto mantém o mesmo formato, o conteúdo é parecido, mas o consumidor está disposto a comprar várias versões, disponibilizadas por diferentes fornecedores, até encontrar a opção desejada. 

Compra com dissonância cognitiva reduzida

O modelo de compra com dissonância cognitiva reduzida refere-se à realização de uma compra significativa, de um produto com um bom preço, mas sem identificar diferenças substanciais entre as variações presentes no mercado. 

Diante de tal cenário, o consumidor geralmente toma as decisões com base em critérios mais lógicos, como o preço ou a popularidade da marca. Nesse sentido, podem surgir as dissonâncias cognitivas, ou seja, após a compra e utilização, o usuário forma sua própria opinião sobre o produto, diferenciando da opinião geral. 

Dessa forma, para evitar a dissonância cognitiva, as marcas devem concentrar seus esforços no gerenciamento do relacionamento com o cliente

Assim, ao adotar uma prática regular de coleta de feedbacks e aprimoramento de produtos e atividades, a corporação tende a alcançar um nível positivo entre a percepção pública e a qualidade do serviço realizado.