Estratégias B2B para 2026: Como sustentar a performance nos feriados? 

O calendário deste ano traz muitos desafios para quem vende no B2B. Serão nove feriados nacionais em dias úteis, semanas fragmentadas e dois eventos que desviam atenção e agenda do mercado: Copa do Mundo e Eleições.

Tudo isso impacta diretamente o seu planejamento comercial. E demanda Estratégias B2B para 2026!

Em um cenário assim, não dá para tratar o ano como “normal”. Seu planejamento precisa ser mais intencional, mais consciente e, principalmente, mais conectado à realidade de como você e sua equipe trabalham ao longo do ano.

Quando você considera essas variações com antecedência, períodos que normalmente seriam de baixa podem se transformar em vantagem competitiva; seja antecipando entregas, ajustando metas ou automatizando o relacionamento com seus leads e clientes.

Nesse novo texto, reunimos estratégias práticas, organizadas por setor e por tipo de feriado, para ajudar sua equipe a atravessar 2026 com mais previsibilidade! Continue na leitura!!

Feriados de segunda e sexta-feira

Em 2026, sete feriados caem em segundas ou sextas-feiras. Na prática, isso encurta a semana para três ou quatro dias úteis de verdade.

O problema não é uma paralisação total do mercado, mas a perda de profundidade. As reuniões até acontecem e as agendas seguem cheias, mas as decisões ficam mais raras. 

Por isso, tentar manter o mesmo volume de atividades costuma gerar movimento, sem avanço real. Lembre-se: As semanas curtas pedem escolhas mais rígidas: menos frentes abertas e mais foco em negociações que já estão aquecidas!

Nas empresas de software, isso fica claro nas implementações. Os processos de onboarding exigem continuidade, e um feriado na sexta costuma inviabilizar o início de qualquer atividade que dependa de três dias seguidos de trabalho.

Nessas semanas, o melhor uso do tempo tende a ser destravar pendências técnicas, alinhar expectativas ou preparar o terreno para começar com força na semana seguinte.

Em consultorias, o impacto aparece principalmente na agenda dos decisores. Quando a semana começa ou termina com feriado, a disponibilidade real se concentra em poucos dias.

Por isso, esses períodos raramente comportam kick-offs ou entregas críticas, mas funcionam muito melhor para alinhamentos estratégicos!

Feriados de terça e quinta-feira

Feriados no meio da semana parecem inofensivos no calendário, mas na prática costumam gerar emendas informais. Muitas empresas reduzem o ritmo por três ou quatro dias, mesmo que apenas um deles seja o feriado oficial.

O impacto aqui é mais silencioso. Os processos seguem em andamento, porém validações demoram e respostas atrasam…

Para agências e serviços de Marketing, esse efeito aparece principalmente nas aprovações. 

Uma entrega feita na segunda-feira, antes de um feriado na terça, pode acabar sendo analisada apenas na quinta. Se houver necessidade de ajustes, o retorno fica para a sexta, transformando o que seria algo curto em um atraso de praticamente uma semana inteira.

Já nos serviços financeiros B2B, o risco está menos na execução e mais nos pontos de decisão,

Processos que dependem de validação, assinatura ou conferência se tornam especialmente vulneráveis quando esses momentos coincidem com feriados. 

Nesses casos, antecipar feedbacks decisórios costuma ser mais eficiente do que simplesmente antecipar tarefas operacionais!

Carnaval

O Carnaval acontece em uma semana de Fevereiro, mas seu impacto se estende durante o mês todo. Em um mês que já tem apenas 28 dias, isso reduz drasticamente o número de dias úteis disponíveis.

Independentemente do setor, Fevereiro funciona, na prática, como um mês encurtado. As negociações que não avançam até a primeira quinzena geralmente só se resolvem em Março!

No SaaS, trabalhar com conteúdos educativos, materiais interessantes e comunicações sem pressão ajuda a manter a conversa viva com o cliente. 

Em vez de forçar decisões, esse tipo de abordagem fortalece o relacionamento e prepara o lead para uma retomada mais forte no mês seguinte.

Já em consultorias e serviços profissionais, a melhor forma de reduzir o impacto do Carnaval é chegar a Fevereiro com as oportunidades de negócio bem organizadas. 

Isso significa usar Janeiro com mais intensidade, especialmente na primeira quinzena, para garantir que as negociações não esfriem quando o ritmo do mercado desacelera.

Novembro

Novembro concentra feriados úteis e semanas fragmentadas, o que reduz significativamente as janelas para decisões mais complexas.

Sendo assim, nas vendas B2B que exigem múltiplas etapas de aprovação, o mês oferece poucas oportunidades de fechamento. Isso, porém, não significa que seja um mês perdido.

Novembro funciona melhor como período de prospecção, qualificação e nutrição de leads, além de renovações, que costumam ter ciclos mais curtos.

Além disso, em setores ligados à logística e ao supply chain, a Black Friday aparece como uma exceção positiva!! 

Ainda assim, ela só compensa quando contratos e negociações estão encaminhados antes do mês começar. Quando tudo fica para Novembro, a tendência é perda de margem e aumento da pressão operacional.

Dezembro

Com Natal e Ano Novo em sequência, Dezembro cria um vácuo operacional de cerca de dez dias. Muitas empresas passam a operar com equipes reduzidas ou voltam o foco para demandas internas.

Na prática, vendas B2B iniciadas em Dezembro raramente se concretizam antes de Fevereiro. 

Por isso, o mês funciona melhor quando é dividido, de forma informal, em dois momentos: uma primeira quinzena voltada ao fechamento de oportunidades já maduras e uma segunda dedicada à retenção, à organização interna e ao planejamento do próximo ano.

Nas empresas SaaS, esse período pede atenção redobrada às renovações. Contratos que vencem em Dezembro e são tratados apenas no fim do mês tendem a escorregar para Janeiro, aumentando a incerteza e o risco de cancelamento.

Copa do Mundo e Eleições

Além dos feriados oficiais, a Copa do Mundo e o período eleitoral influenciam diretamente a atenção, a agenda e a disposição para tomar decisões ao longo de 2026.

Mesmo com jogos à noite, a Copa tende a reduzir o foco e o ritmo do mercado. Já as Eleições costumam aumentar a cautela e levar ao adiamento de investimentos mais relevantes.

Diante desse cenário, muitas empresas optam por concentrar a prospecção e a construção de oportunidades de negócio entre Março e Maio!

Usando Junho e Julho para nutrição e reengajamento, e retomar com mais força a partir de Agosto, quando a atenção do mercado começa a se normalizar; é uma ótima estratégia! 

Meses compensatórios

Março, julho e agosto são os únicos meses sem feriados nacionais em 2026 e funcionam como janelas naturais de compensação ao longo do ano.

Março marca a retomada pós-Carnaval. Julho ganha força, especialmente na segunda quinzena. Agosto é, em geral, o mês mais “limpo” do calendário, ideal para operar em máxima performance.

Redistribuir metas e concentrar esforços nesses períodos é um dos movimentos mais eficazes para equilibrar o resultado anual. Se atente com esses meses!

Transformando o calendário em aliado da sua estratégia

2026 vai exigir das equipes comerciais B2B um planejamento mais cuidadoso do que o normal. Entre feriados, Copa do Mundo e Eleições, o ritmo do mercado muda, mas isso também abre espaço para quem se antecipa e se organiza melhor.

Entender quando faz sentido prospectar, quando é hora de nutrir e quando vale concentrar esforços em fechar não é só uma questão de agenda. É sobre ter clareza do processo comercial e saber conduzir cada negociação com mais segurança.

É exatamente isso que o curso Vendas Empresariais na Prática trabalha. A ideia é ajudar você a transformar oportunidades em contratos fechados, usando métodos, dados e uma abordagem comercial mais consistente ao longo do ano.

Quando o calendário passa a ser parte da estratégia, os resultados aparecem com mais previsibilidade, ciclos de venda mais curtos e decisões mais bem tomadas. E você pode começar a aplicar isso desde já ao acessar o curso aqui.