A prospecção de vendas consiste na busca ativa por potenciais clientes, a fim de identificar e abordar aqueles que possuem maior probabilidade de se tornarem compradores.
Nesse sentido, essa etapa do processo de vendas envolve diversas estratégias e técnicas, as quais abrangem desde a pesquisa de mercado até o contato direto com o prospect, objetivando iniciar um relacionamento comercial.
Dessa forma, a prospecção de vendas é capaz de cativar e conduzir os leads ao longo do funil de vendas. Continue com a leitura do artigo para entender um pouco mais sobre esse assunto.
O que é Prospecção de Vendas?
A prospecção de vendas refere-se ao conjunto de estratégias que iniciam a jornada de compra do cliente em uma empresa, representando, assim, a primeira fase do processo comercial.
Nesse sentido, a finalidade é, justamente, prospectar clientes, ou seja, atrair clientes em potencial para usufruir dos produtos ou serviços oferecidos por uma organização empresarial e, com isso, gerar novas oportunidades de negócio.
Dessa forma, para conduzir esse processo é preciso definir um perfil de cliente ideal, a fim de direcionar as estratégias de vendas de forma mais eficiente e personalizada.
Para que serve a Prospecção de Vendas?
A prospecção de vendas é empregada para verificar empresas e pessoas que sejam compatíveis com o modelo de negócios ofertados por uma empresa e, a partir disso, iniciar uma comunicação entre as partes.
Apesar da conclusão de vendas ser a finalidade final, a prospecção requer a construção de um relacionamento com os clientes, a fim de encaminhar uma proposta de negócio aos leads e, assim, garantir a fidelização dos clientes.
Como fazer uma Prospecção de Vendas?
A realização de uma prospecção de vendas eficaz requer um passo a passo. Confira as etapas, logo abaixo:
1. Defina o ICP
A definição do perfil ideal de clientes é o passo inicial, haja vista que permite direcionar as estratégias de vendas de forma mais assertiva para os prospects que realmente tenham a intenção de fechar uma compra.
Assim, as empresas direcionam seus investimentos de maneira mais eficaz, evitando gastos com clientes que não se enquadram no modelo de negócio disponível.
Além disso, diversas variáveis precisam ser consideradas ao estabelecer o perfil de cliente ideal, como tamanho da empresa, faturamento, mercado de atuação e localização, por exemplo.
2. Liste seus clientes em potencial
Criar uma lista com potenciais clientes, a partir da definição do perfil ideal de clientes, é imprescindível para a prospecção de vendas, principalmente se a metodologia utilizada for a prospecção ativa.
Assim, reúna os dados de todos os prospects, como nome da organização, nome dos gestores, telefone para contato e negociações anteriores com a empresa, entre outros.
Dessa forma, a lista com os potenciais clientes pode ser realizada por um prospecto ou pela equipe de vendas, podendo utilizar programas tecnológicos para otimizar esse processo.
3. Faça o primeiro contato
O primeiro contato com os clientes apresenta como objetivo esclarecer dúvidas e verificar se eles são compatíveis com o modelo de negócio oferecido.
Nos casos de vendas mais complexas, é preciso realizar uma comunicação mais recorrente, a qual pode ser conduzida por diversos meios, como telefone, e-mail, WhatsApp, ligação por vídeo e mensagens no LinkedIn.
Além disso, com a organização dos clientes em potencial, é possível definir o tempo de contato e o canal mais apropriado para a qualificação de cada prospect.
4. Siga para a primeira proposta comercial
A última etapa é destinada para verificar o interesse dos clientes em fechar negócio com a empresa. Assim, é o instante em que o prospect encontra-se preparado para receber a primeira oferta comercial.
Quais são as principais técnicas de Prospecção de Vendas?
Para realizar uma prospecção de clientes eficiente é preciso contar com planejamento detalhado para conduzir apresentar as soluções das empresas, bem como para captar clientes.
Sendo assim, as técnicas de prospecção de outbound e de inbound podem ser empregadas para a prospecção de vendas.
Técnica de prospecção outbound
A técnica de prospecção outbound apresenta uma abordagem mais tradicional. Nesse sentido, a empresa é a responsável por captar diretamente os novos clientes.
Normalmente, essa técnica é realizada por meio de ligações, redes sociais, ou até mesmo, presencialmente. Também é possível conduzir o processo de prospecção com eventos e publicidades.
O outbound, geralmente, é indicado para as empresas que apresentam um ticket médio alto, haja vista que os custos destinados para a prospecção são elevados, exigindo, assim um retorno significativo com as vendas para suprir os gastos.
Além disso, a prospecção outbound também pode ser utilizada para conquistar um novo mercado, o que requer mais agilidade.
Uma desvantagem do outbound é a dificuldade de alcançar escalabilidade sem a constante dedicação às vendas. Entretanto, clientes em potencial, que dificilmente seriam alcançados, podem ser captados de outra maneira.
Técnica de prospecção inbound
A técnica de prospecção inbound é mais direcionada para a captação de clientes em potencial.
Nesse contexto, a finalidade é a utilização de estratégias para cativar a atenção dos clientes, por meio dos produtos e serviços, para a empresa de forma voluntária.
Sendo assim, com a utilização de marketing de conteúdo, landing pages, e-mail marketing, estratégias de SEO e redes sociais, as organizações empresariais conseguem captar contato de prospects.
Após essa etapa, torna-se possível selecionar os clientes com maior probabilidade de conversão para serem abordados.
Em relação à técnica outbound, o inbound apresenta um investimento reduzido e o processo de escalabilidade é mais simples, pois não requer um estímulo contínuo da equipe de vendas.
Além disso, a qualificação dos contatos que passam pelos vendedores é mais eficiente, o que impulsiona a produtividade nas vendas. No entanto, esse processo requer a uma colaboração entre a equipe de Marketing e a produção recorrente de materiais que mantenham os clientes ativos e o funil de prospecção em constante operação.
