O BANT é uma metodologia popularmente empregada no setor de vendas para qualificar leads e avaliar o potencial de conversão de clientes em oportunidades reais de negócio.
Nesse viés, o BANT é composto por quatro critérios, sendo Budget, Authority, Need e Timeline, os quais auxiliam os profissionais de vendas a determinar se um prospect possui condições necessárias para avançar no processo de compra.
Dessa maneira, ao aplicar o BANT, os profissionais de vendas conseguem aumentar a eficácia de suas estratégias de vendas. Nos próximos tópicos, você irá compreender um pouco mais sobre esse assunto.
O que é BANT?
A abordagem BANT, desenvolvida pela IBM, é amplamente utilizada pela equipe de vendas de uma empresa, pois evidencia se o potencial cliente está qualificado para prosseguir na jornada de compra.
Nesse sentido, a partir dessa metodologia, o processo de vendas torna-se mais direcionado, haja vista que os clientes com maior chance de fechamento de compra são priorizados.
Assim, os consumidores mais aptos são aqueles que atendem pelos menos três dos quatro critérios da BANT, os quais são:
- Budget: Qual o orçamento disponível para a aquisição da solução pelo cliente em potencial?
- Authority: Quem é responsável por tomar decisões na empresa?
- Need: O prospect apresenta uma necessidade que pode ser solucionada pelos produtos ou serviços oferecidos pela empresa?
- Timing: Qual o prazo necessário para que o cliente em potencial tome uma decisão?
Dessa forma, a metodologia BANT se destaca por sua capacidade de otimizar o tempo das equipes de vendas, direcionando seus esforços exclusivamente para os consumidores com maior potencial de se converterem em vendas efetivas.
Pilares da metodologia BANT
A metodologia BANT é composta por quatro pilares, os quais guiam o processo de negociação da equipe de vendas. Confira quais são eles, logo abaixo:
Budget (orçamento)
Geralmente, os profissionais de venda iniciam o processo de negociação avaliando a disponibilidade de orçamento dos clientes para finalizar a compra.
Caso o prospect não apresente o orçamento necessário, ele pode não ser considerado qualificado para a compra das soluções oferecidas.
Nesse sentido, para adquirir essa informação, é preciso tomar cuidado com a abordagem. Sendo assim, procure fazer perguntas seguindo os modelos abaixo:
- Você apresenta um orçamento separado para adquirir a nossa solução?
- Sua empresa já teve experiência anterior com empresas similares ao nosso modelo de negócio?
Authority (autoridade)
Antes de iniciar a negociação, é preciso garantir que o processo esteja sendo conduzido com a autoridade da empresa, ou seja, com a pessoa com poder de decisão.
Nesse contexto, pensando nas organizações que realizam vendas complexas, é comum a presença de diversos colaboradores.
Sendo assim, o LinkedIn pode ser utilizado para verificar os profissionais tomadores de decisões, bem como seus cargos e funções dentro da empresa.
Durante o contato com a empresa, a equipe de vendas pode fazer as seguintes perguntas:
- Você acha necessário convidar mais alguém para essa conversa?
- Você pode tomar essa decisão sozinho?
- Quais são os outros setores da corporação que podem ser afetados com a contratação da nossa solução?
- O departamento financeiro está envolvido com esse modelo de contratação?
Need (necessidade)
A equipe de vendas deve direcionar os produtos ou serviços para os clientes que tenham interesse na solução oferecida, buscando compreender se a oferta resolve efetivamente o problema do prospect.
Essa etapa é imprescindível, pois a solução pode ser vendida para uma empresa que não necessita do produto ou serviço, o que pode resultar no cancelamento da compra ou na não renovação.
Sendo assim, a metodologia BANT sugere algumas perguntas que permitem compreender se o prospect apresenta o perfil ideal para adquirir a solução oferecida. Confira alguns exemplos:
- Você tem alguma experiência com os nossos conteúdos?
- Qual a sua perspectiva sobre como os nossos produtos ou serviços podem influenciar o seu empreendimento?
- Quais os benefícios esperados por você ao adquirir nossos produtos ou serviços?
Timing (urgência)
Durante a fase de timing, os profissionais de vendas buscam compreender a urgência dos prospects, a fim de priorizar aqueles que apresentam problemas que necessitam de soluções mais imediatas.
Para isso, é essencial responder questões como:
- Qual a importância de tomar essa decisão no presente momento?
- Quais foram as suas motivações para procurar a nossa solução?
- Você está fazendo orçamento com outras empresas?
Importância do BANT
Ao qualificar os prospects e leads, é possível melhorar a produtividade da equipe de vendas ao reduzir o tempo gasto com os clientes em potencial que não estão prontos para comprar ou que não se encaixam no perfil da empresa.
Isso permite priorizar os contatos certos, aumentando, assim, as taxas de conversão. Dessa maneira, além de proporcionar um melhor desempenho nas vendas, a importância do BANT também abrange:
- maior satisfação para os clientes;
- fortalecimento da reputação da marca;
- aumento da taxa de fidelização e retenção de clientes;
- ampliação do ticket médio e do faturamento.
Vantagens do BANT
O BANT apresenta diversificadas vantagens, as quais, associadas a um eficaz storytelling e a uma estratégia de marketing de conteúdos, auxilia significativamente na filtragem e conversão de clientes em potencial.
Sendo assim, confira, logo abaixo, as principais vantagens ao se adotar o BANT nos negócios:
Eficiência
Ao utilizar o BANT na qualificação de clientes, a eficácia do processo de vendas aumenta, justamente, porque a equipe comercial consegue identificar as melhores oportunidades de conversão, economizando tempo e esforço.
Alinhamento com o negócio
O BANT pode ser aplicado em empresas de diferentes segmentos, principalmente nas organizações que empregam processos de vendas mais extensos.
Isso é resultante da capacidade da metodologia de formular perguntas que se aplicam em diferentes contextos, as quais são orientadas ao cumprimento do objetivo do método.
Melhoria no relacionamento com o cliente
Ao identificar os clientes em potencial mais promissores previamente, é possível direcionar maiores esforços a essas oportunidades.
Isso permite melhorar o relacionamento com o cliente e, consequentemente, aumentar a taxa de finalização de compras.
Foco
A implementação de uma metodologia específica de vendas para a equipe auxilia no foco e no alinhamento do time com os requisitos que precisam ser seguidos para assegurar qualidade dos leads ao longo do funil de vendas.
Como usar o BANT com eficiência?
Após compreender a importância do BANT para os negócios, confira algumas dicas para utilizar essa metodologia com eficiência:
1. Adapte e personalize
A utilização eficaz do BANT requer a adaptação da metodologia a cada cliente que a empresa mantém contato, ou seja, é essencial personalizar a abordagem a cada processo de vendas.
Nesse sentido, para avaliar a eficácia da técnica, é preciso verificar se o pipeline de vendas apresenta um fluxo significativo. Essa análise pode ser realizada com base na avaliação dos resultados, conforme as métricas.
Assim, com um bom pipeline, é possível prospectar clientes, manter o ciclo de vendas atualizado e coletar informações ao fazer uma análise das operações.
2. Não torne o orçamento um obstáculo
Quando o BANT foi desenvolvido, a questão orçamentária é considerada um dos principais aspectos a ser analisado, justamente, por causa do elevado custo de investimento.
Atualmente, diversas empresas adotam o modelo de assinatura, o qual não demanda elevados investimentos iniciais. Isso ocorre principalmente devido ao retorno significativo sobre os investimentos.
Nesse sentido, hoje em dia, é fundamental analisar a concorrência da solução oferecida, a fim de compreender se o cliente tem um orçamento único para solucionar diversos problemas, considerando o fator prioridade.
3. Mapeie os envolvidos
O processo de tomada de decisões abrange, atualmente, um número mais extenso de pessoas. Assim, mesmo que um profissional deseje assinar o contrato, é preciso superar as considerações de outros profissionais.
Nesse contexto, é essencial mapear todos os profissionais responsáveis pelo processo. Sendo assim, procure entender seus cargos, funções de tomada de decisão e suas preferências.
Além disso, também é importante compreender como entrar em contato com tais profissionais, podendo utilizar, por exemplo, o LinkedIn para iniciar a comunicação.
4. Verifique a importância do desafio
Em vez de dar ênfase no orçamento do cliente, procure compreender a importância do problema que necessita de solução para os prospects.
Sendo assim, o cliente em potencial está disposto a solucionar o problema? Quais são as consequências ao não resolver os obstáculos?
Há outra questão que preocupa o cliente e que vai disputar pelo seu orçamento, esforço e tomada de decisão?
5. Observe a velocidade que a empresa se move
Você compreende a urgência das suas necessidades e identifica os tomadores de decisões. No entanto, você sabe como o processo de tomada de decisões da empresa que pretende negociar ocorre?Dessa forma, saber distinguir um ciclo longo de aprovações burocráticas e um acordo simples, prestes a ser concluído, pode ajudar a planejar seu pipeline, bem como se preparar com maior eficácia para o fechamento.
