Como prospectar parceiros e dominar a Venda Indireta na sua empresa

A venda indireta é um modelo de venda, muito utilizado para escalar operações B2B. 

No mercado B2B, ela pode ser utilizada como uma necessidade estratégica para realizar a venda através de distribuidores, revendedores, representantes ou marketplaces. 

Mercados grandes mais aquecidos acabam moldando novas maneiras de vender, e a venda direta deixa de ser a única opção. 

A venda indireta é tão relevante no mercado, que no Brasil já ocupava 52% do espaço das vendas em 2023. 

Esse número evidencia o quanto a estruturação correta do canal pode impactar o crescimento e eficiência operacional da empresa através do seu  modelo de vendas.

Por isso, é importante o conhecimento acerca das vantagens e desvantagens da venda indireta, para agir estrategicamente optando por cada modelo no momento certo. 

O que é Venda Indireta?

A venda indireta é o modelo no qual uma empresa comercializa seus produtos ou serviços por meio de intermediários, que fazem a ponte entre o fabricante e o cliente final. 

Diferente da venda direta, nesse formato a indústria ou fornecedor não negocia diretamente com o consumidor.

Entretanto, os intermediários assumem essa parte do processo comercial, logístico e muitas vezes do relacionamento com o cliente.

Principais tipos de intermediários

• Distribuidores e atacadistas;
• Revendedores e lojas especializadas (atuação em nichos específicos);
• Representantes comerciais; 
• Marketplaces B2B e B2C;
• Franqueados;
• Integradores e VARs (Value-Added Resellers), comuns em tecnologia.

Níveis de Intermediação no Canal Indireto

O canal indireto pode ter diferentes níveis de complexidade, de acordo com a quantidade de intermediários envolvidos. 

Descubra quais são esses níveis a seguir:

• Nível 1 (Simples)
  Fabricante → Varejista → Consumidor final
  
• Nível 2 (Médio)
  Fabricante → Atacadista → Varejista → Consumidor final
  
• Nível 3 (Complexo)
  Fabricante → Atacadista → Representante → Varejista → Consumidor final
  

A escolha do nível ideal depende de fatores como investimento disponível, logística, ticket médio e perfil do mercado-alvo.

Venda Direta vs. Venda Indireta: qual a diferença?

A principal diferença está no modelo de distribuição e relacionamento com o cliente.

Confira na tabela abaixo as principais diferenças entre os dois modelos 

Critério	Venda Direta	Venda Indireta
Contato com o cliente final	A empresa vende diretamente ao cliente	A venda ocorre por meio de intermediários
Intermediários	Não existem	Distribuidores, revendedores, representantes, marketplaces
Controle da experiência do cliente	Alto controle sobre atendimento, negociação e pós-venda	Controle reduzido, compartilhado com o canal
Custo operacional	Mais elevado (força de vendas, logística, suporte próprios)	Reduzido, pois parte dos custos é absorvida pelo canal
Relacionamento com o cliente	Direto e contínuo	Indireto e mediado pelo parceiro
Complexidade de gestão	Menor, foco em clientes finais	Maior, exige gestão de canais, parceiros e conflitos
Dependência de terceiros	Baixa	Alta

Quando optar pela venda direta

• Negociações complexas e consultivas;
• Clientes estratégicos ou contas-chave;
• Produtos de alto valor agregado;
• Necessidade de controle total da experiência do cliente.
  

Quando optar pela venda indireta

• Expansão rápida de mercado;
• Entrada em novas regiões;
• Produtos padronizados ou de alto volume;
• Cenários em que a venda direta não é viável financeiramente.

Na prática, muitas empresas do mercado B2B adotam um modelo híbrido, usando venda direta para grandes contas e venda indireta para escala e capilaridade.

Vantagens e desvantagens da Venda Indireta

A venda indireta é uma estratégia amplamente adotada por empresas que precisam crescer com eficiência, alcançar novos mercados e ganhar escala sem ampliar excessivamente sua estrutura interna. 

Entre as vantagens da venda indireta, está a expansão de alcance geográfico, que é um dos principais ganhos. 

Já que distribuidores, revendedores e representantes conhecem suas regiões, possuem carteira de clientes e acesso a pontos de venda que seriam difíceis ou caros de atingir diretamente.

Outro benefício relevante é a redução de custos operacionais, pois no modelo indireto, parte significativa dos investimentos é absorvida pelo canal, permitindo crescimento com menor impacto no caixa.

Todavia, a velocidade de penetração também se destaca, onde parceiros já estruturados aceleram a entrada em novos mercados. 

O que também encurta o ciclo de adoção e aumenta a confiança do cliente final, que tende a comprar de quem já conhece.

Por outro lado, a venda indireta traz desafios, como: 

Desvantagem	O que é
Perda de controle da experiência do cliente	Atendimento, comunicação e pós-venda ficam sob responsabilidade do parceiro
Margens reduzidas	Comissões, descontos e incentivos impactam a margem final
Dependência dos parceiros	Resultados ficam atrelados à performance e prioridade do canal
Alta competitividade no canal	Disputa por espaço, atenção e prioridade entre marcas concorrentes

Prospecção B2B no canal Indireto

Prospecção de parceiros é diferente de prospectar clientes finais, aqui o foco é encontrar empresas que ajudem você a escalar.

Para isso, comece com a definição do ICP dos parceiros que precisa. Considere:

• Segmento de atuação;
• Porte e capacidade financeira;
• Localização e cobertura;
• Cargo dos decisores;
• Capacidade logística e comercial;
• Alinhamento cultural e estratégico;
  

Ferramentas de bases de dados empresariais, como o EmpresAqui, são fundamentais para localizar decisores e empresas dentro do perfil ideal.

Através da IA B2B, o R.I.A.N., você consegue gerar o ICP dos parceiros que precisa, facilitando a sua prospecção. 

Plataforma EmpresAqui usando a IA R.I.A.N. para gerar Perfil de Cliente Ideal (ICP) 

Depois disso, basta preencher as especificações dos filtros da plataforma e ver empresas que se encaixam 

Tela de Pesquisa por Filtros da plataforma EmpresAqui, 

Sell-in e Sell-out: conceitos fundamentais

Na venda indireta, sell-in e sell-out são indicadores complementares que revelam a saúde real do canal. 

O sell-in representa a venda da indústria para o canal e está diretamente ligado ao planejamento de produção, faturamento e ocupação de estoque no canal. 

Já o sell-out mede a venda do canal para o consumidor final, refletindo a aceitação do produto no mercado e a eficácia da execução no ponto de venda.

O equilíbrio entre esses dois indicadores é essencial para evitar distorções, pois quando o sell-in é alto, mas o sell-out é baixo, ocorre acúmulo de estoque nos parceiros, indicando falhas na execução. 

Por outro lado, quando o sell-out é alto e o sell-in não acompanha, surgem rupturas, perda de vendas e insatisfação do cliente final.

Monitorar continuamente sell-in e sell-out permite previsibilidade de demanda, melhor gestão de estoque e decisões mais estratégicas sobre incentivos, campanhas e reposição. 

Na prática, empresas que dominam esses indicadores conseguem alinhar indústria e canal, reduzir desperdícios e transformar a venda indireta em um motor de crescimento. 

 Portanto: 

• Sell-in: venda da indústria para o canal (B2B)
  
• Sell-out: venda do canal para o consumidor final (B2C)
  

O equilíbrio entre os dois é essencial:

• Sell-in alto e sell-out baixo → estoque parado
  
• Sell-out alto e sell-in baixo → ruptura e perda de vendas
  

KPIs Essenciais no Canal Indireto

• Sell-in e sell-out
  
• Cobertura territorial
  
• Giro de estoque
  
• Ruptura
  
• Performance por parceiro
  
• Market share regional