Concorrentes diretos e concorrentes indiretos são conceitos fundamentais para estratégias, especialmente ao falar do ramo B2B.
Entender a concorrência e saber qual papel cada empresa desempenha no mercado, é essencial para guiar suas ações e garantir que o seu negócio esteja atualizado.
Também é importante compreender as suas diferenças e saber quais métricas podem impactar seu negócio.
É de suma importância entender a sua relevância no cenário competitivo, para que as decisões sejam guiadas por fatos concretos e não achismos.
Além disso, a concorrência pode ser eficaz para a aplicação de benchmarking no seu negócio.
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Qual a diferença entre Concorrentes Diretos vs Concorrentes Indiretos?
Concorrentes diretos são as empresas que ofertam os mesmos produtos ou serviços para o mesmo público-alvo que o seu negócio.
Dessa forma, disputam diretamente a preferência do cliente ideal do seu público-alvo.
Já concorrentes indiretos atendem ao mesmo público, mas com produtos ou serviços diferentes.
Esses já estão competindo por uma parcela do orçamento do cliente ao oferecer soluções alternativas para a mesma necessidade, mas não a mesma solução.
Veja na tabela as principais diferenças entre cada conceito e como podem ser aplicados na prática:
| Aspecto | Concorrente Direto | Concorrente Indireto |
| Produto/Serviço | Mesmo ou muito semelhante | Diferente |
| Público-alvo | Igual | Igual |
| Disputa por | Preferência imediata do cliente | Orçamento/atenção do cliente |
| Exemplo | Duas pizzarias delivery | Pizzaria e restaurante de hambúrguer |
Qual a importância desse entendimento no mercado B2B?
O mercado B2B é amplo e muito diversificado, quando você não entende o contexto que está inserido, suas estratégias são apenas achismos.
Porém, quando você estuda seu público-alvo e compreende o ambiente que está inserido, você consegue projetar suas ações de acordo com o que seu negócio precisa.
Uma das coisas importantes é possuir o mapeamento da sua concorrência, exatamente para contribuir nesse panorama do mercado.
Saber quem são seus concorrentes contribui para a diferenciação da sua concorrência, permite que você saiba como se destacar de maneira sustentável a longo prazo.
Além disso, também permite que você identifique oportunidades e lacunas que seus concorrentes não estão vendo.
Assim, você consegue estar um passo à frente e agir antes deles. Caminhando para a liderança do seu segmento, já que quando um concorrente age, os outros têm a tendência de replicar o movimento.
Portanto, o impacto de compreender a diferença entre Concorrentes diretos vs Concorrentes Indiretos vai:
- Possibilitar diferenciação real e sustentável;
- Permitir identificar lacunas e oportunidades antes da concorrência agir
- Informar ajustes rápidos de estratégia diante de movimentações do setor;
Sem esse mapeamento, decisões são tomadas às cegas, aumentando o risco de perder clientes para alternativas inesperadas.
Como usar os conceitos de Concorrente Direto e Concorrente Indireto na sua prospecção?
Como mencionado, o uso dos conceitos de concorrente direto e indireto permite refinar estratégias, identificar oportunidades e diminuir riscos, e na prospecção B2B isso não é diferente.
Por isso, aplicar esses conceitos na prática, abre espaço para a ampliação das ações comerciais, o que direciona a prospecção
Veja como utilizar concorrentes diretos na prospecção:
1. Use informações:
Para identificar diferenciais específicos da sua oferta e assim construir argumentos refinados de acordo com a necessidade do seu público.
2. Analise o posicionamento:
Acompanhe canais e campanhas para ajustar a comunicação, o timing do contato e o foco das propostas, usando dados de benchmarking para superar objeções comuns do mercado.
Em vendas B2B, o benchmarking identifica padrões de sucesso, ajusta táticas e antecipa movimentações,
Ele pode ser utilizado como uma comparação detalhada com concorrentes diretos para aprimorar processos, ofertas e desempenho comercial.
Assim como pode trazer uma análise das melhores práticas do mercado, incluindo concorrentes indiretos e não concorrentes, para inspirar soluções e antecipar mudanças de tendência.
3. Acompanhe as movimentações
Confira lançamentos e promoções dos concorrentes diretos para antecipar oportunidades de conversão em momentos de insatisfação ou mudança dos clientes.
Porém, ao tratar de concorrentes indiretos, as coisas mudam um pouco. Veja como utilizar concorrentes indiretos na prospecção:
1. Mapear novas dores, necessidades ou desejos do público, enriquecendo a qualificação de leads e expandindo segmentos prospectados.
2. Identifique oportunidades onde seu produto pode substituir, complementar ou oferecer benefícios superiores em relação às soluções atualmente adotadas de forma indireta.
3. Monitore tendências e novos comportamentos trazidos por concorrentes indiretos para adaptar argumentação.
Concorrentes Diretos VS Concorrentes Indiretos
| Ação na Prospecção | Concorrente Direto | Concorrente Indireto |
| Segmentar leads | Identifique empresas que já usam soluções parecidas. | Busque empresas que ainda resolvem o problema de outro modo. |
| Criar argumentos | Destaque diferenciais claros da sua oferta. | Mostre como sua solução é mais prática ou moderna. |
| Ajustar discurso | Use linguagem e benefícios que superem objeções comuns. | Adapte o tom para quem ainda não conhece sua categoria. |
| Identificar oportunidades | Monitore promoções, mudanças e insatisfações de clientes dos concorrentes. | Observe tendências e novos comportamentos de consumo. |
| Aprimorar estratégia | Compare resultados e refine seu posicionamento. | Use insights de outros mercados para inovar na abordagem. |
Com isso, a prospecção deixa de ser generalista e baseada em “tentativa e erro”, tornando-se estratégica.
O que vai potencializando a geração de valor real para o cliente e diferenciação para o seu negócio.
Como encontrar meus concorrentes?
Para encontrar seus concorrentes, basta seguir o mesmo processo da prospecção B2B, você pode utilizar da compra de listas de empresas ou pode começar na frente..
Com plataformas B2B você acessa dados de empresas que são constantemente validados e atualizados, sem precisar pesquisar manualmente.
Uma dessas ferramentas é a plataforma do EmpresAqui que possui vários filtros de acordo com o setor e a localização da empresa.
Basta preencher para encontrar seus concorrentes diretos e indiretos, e ainda saber quais estão mais perto de você.
Outro ponto interessante é a possibilidade de filtrar empresas por setor (CNAE), o que facilita a busca por empresas do mesmo setor que o seu.