Ao falar de prospecção B2B, é de conhecimento que o fator principal é o contato com as empresas. É preciso um ponto de contato com elas para que haja prospecção.
Sabendo disso, inicia a jornada que a maioria das empresas do ramo B2B vive: a busca incessante por soluções para encontrar esses contatos.
Nesse meio, surgem diversas opções para solucionar essa questão e uma das primeiras é comprar listas de empresas.
Comprar listas de empresas abrange desde listas prontas até listas personalizadas por variáveis como: localização, segmento ou renda.
E é nesse ponto em que a maioria das empresas imerge em dúvidas….
Será que você sabe o que realmente é a compra de listas de empresas além de uma planilha com dados?
PROSPECÇÃO B2B MAIS RÁPIDA E EFICIENTE
Listas de empresas personalizadas com dados completos e base nacional.
Tudo em um só lugar.
Como Funciona a Compra de Listas de Empresas?
A compra de listas de empresas é a venda de dados como contatos, endereço e CNPJ, onde alguém agrupou esses dados em um local para facilitar a busca.
Essa coleta de dados pode ser feita através de fontes públicas que são pesquisadas e posteriormente organizadas, assim como pode ser utilizado softwares que agilizam o processo de leitura de dados
Funciona então com a aquisição de dados centralizados com informações sobre as empresas, o que geralmente é vendido em formato de planilha.
Confira alguns benefícios de listas de empresas:
- Devido o grande volume de dados, podem funcionar como um destrave para sua prospecção oferecendo contatos para movimentações imediatas
- É um processo fácil e prático para obter informações, você compra e recebe o arquivo com os dados organizados
E além disso, para empresas novas na negociação B2B é um primeiro passo importante na construção de seus clientes em potencial.
Como utilizar listas de empresas para prospecção
Comprei uma lista de empresas e agora o que faço com essas informações?
A verdadeira virada de jogo na prospecção B2B não é quando você consegue os dados que precisa e sim o que você faz com essas informações.
Apenas realizar disparos em massa não é suficiente para ter resultados, para utilizar os dados de forma estratégica, você pode seguir esses cinco passos:
Passo 1: Higienização da lista
Uma lista comprada nunca será 100% ideal, é preciso analisar os dados para otimizar sua utilização realizando uma higienização de dados
Para verificar a qualidade dos dados, inicie verificando a sua veracidade, você pode usar ferramentas específicas para essa função nesse processo.
Procure por duplicatas e faça uma validação dos telefones caso seja um meio de contato possível para sua prospecção
A partir disso remova tudo que é inválidos/inexistente e deixe na sua lista apenas os dados que você pode utilizar.
Passo 2: Enriquecimento de Dados
A lista que você comprou entrega informações básicas, o que não é o suficiente para personalizar sua abordagem.
A Partir desses dados, trabalhe em cima deles buscando um contexto que aprimore sua abordagem
Para isso você pode:
- Pesquisa no LinkedIn: Pesquisar a empresa no Linkedin, entender a cultura organizacional, sua hierarquia e conhecer um pouco dos tomadores de decisão.
- Análise do Site: Visite o site da empresa para entender melhor o negócio, seus produtos, serviços e a linguagem que utilizam.
Passo 3: Segmente sua Lista
A segmentação da lista otimiza a sua prospecção e contribui para a personalização da sua abordagem
Trabalhe com clusterização, dividindo com base em critérios que se alinham com seus objetivos.
A divisão pode ser por parte da empresa, localização, cliente ideal e até mesmo pelo CNAE, porém evite ao máximo tratar todas as empresas da mesma forma. Assim como cada cliente tem suas peculiaridades, as empresas também.
Passo 4: Use de todos os recursos
Busque uma abordagem multicanal, não se limite apenas um ponto de contato e diversifique sua linguagem para cada abordagem.
Você pode criar uma sequência de contato planejada, que vai permitir uma abordagem menos invasiva e mais construtiva para conseguir uma resposta
Uma sugestão é seguir o seguinte fluxo:
- Dia 1: Envie um e-mail de prospecção personalizado.
- Utilize de técnicas de copywriting para criar um assunto chamativo e um corpo do e-mail: curto, sem anexos pesados.
- Dia 2: Conecte-se com o decisor no LinkedIn.
- Curta ou comente uma publicação recente dele ou da empresa para gerar familiaridade.
- Dia 3: Faça uma ligação rápida.
- O objetivo não é vender, mas sim qualificar o interesse e agendar uma conversa mais longa, tenha um Script de abertura que conduza o lead a agendar uma reunião.
- Dia 4: E-mail de Follow-up.
- Envie um e-mail curto de acompanhamento, mencionando a tentativa de contato anterior. Pode incluir um link para um estudo de caso ou um artigo relevante.
Lembrando que a abordagem deve ser personalizada de acordo com o seu alvo, nem sempre o que funcionou para um irá funcionar para o próximo.
Para isso, utilize da arte da abordagem consultiva, o que significa agir como um médico: primeiro diagnosticar e depois prescrever.
Faça perguntas abertas para entender o cenário e os desafios do seu potencial cliente. Qual é hoje o maior desafio na sua área?” ou “Como vocês medem o sucesso do processo Y?” são ótimas para iniciar um diálogo produtivo.
Ao focar em ouvir e entender a dor do outro, a venda se torna uma consequência, você deixa de ser um vendedor para se tornar um parceiro de soluções.
Passo 5: Utilize Ferramentas para Organizar o Processo
Utilize a tecnologia a seu favor para facilitar o gerenciamento desse processo, não tente fazer manualmente o que é quase impossível. Você pode usar ferramentas como:
- CRM (Customer Relationship Management): HubSpot, Pipedrive ou RD Station que ajudam a organizar seus contatos, registrar todas as interações, agendar tarefas e visualizar seu funil de vendas.
- Ferramentas de Automação de E-mail: Plataformas como Ramper ou a Meetime permitem automatizar o envio de cadências de e-mail, economizando tempo e garantindo que o follow-up seja feito.
Desvantagens de utilizar listas de empresas
Ter contatos de forma instantânea pode parecer ideal, mas as desvantagens de comprar uma lista podem acabar causando prejuízo e trazendo um problema ao que era uma solução.
Entender esses riscos objetivos é fundamental para proteger seu tempo, investimento e principalmente, sua marca. Veja alguns deles abaixo:
Qualidade e Precisão dos Dados
Um dos maiores riscos de utilizar listas de empresas , é adquirir dados desatualizados.
Empresas podem trocar de telefone e e-mail, tornando a informação adquirida inútil.
Isso pode afetar negativamente seu negócio, devido a taxa de erro dessas listas, especialmente tratando de campanhas via e-mail: seus disparos podem não chegar ao destino, desperdiçando todo o seu esforço..
Além disso, os e-mails informados podem ser superficiais, sendo longo do verdadeiro tomador de decisão daquela empresa.
Implicações Legais e de Reputação
A Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) exige o consentimento para o envio de comunicações, o que deixa sua empresa vulnerável ao usar listas compradas.
Ao contatar quem não autorizou, sua mensagem é pode ser vista como SPAM, o que coloca sua empresa em risco real de notificações e multas.
Essa prática danifica a reputação do seu domínio e faz com que sua marca seja vista de forma negativa no mercado.
Como Construir sua Própria Lista
A questão central não é se você deve ou não usar uma lista para prospectar. A verdadeira pergunta é: qual a melhor forma de obter essa lista?
A resposta está em uma abordagem otimizada! Em vez de comprar dados prontos, você pode construir sua própria base de contatos de forma estratégica, personalizando ainda mais seus interesses.
Existem plataformas de inteligência de mercado que funcionam como um mapa de empresas, permitindo que você encontre exatamente quem procura para atender essa demanda.
Ao adquirir uma ferramenta de auxílio para sua prospecção B2B, você está fazendo um investimento para sua empresa.
Uma dessas ferramentas é a plataforma do EmpresAqui, que foi desenvolvida para que você mesmo possa montar sua lista de prospecção do zero, com autonomia e precisão.
Isso resolve os problemas das listas compradas, pois garante a qualidade da informação. Você acessa dados de empresas que são constantemente validados e atualizados.
Outro ponto interessante é a possibilidade de personalizar ainda mais, podendo filtrar empresas por setor (CNAE), cidade, porte – entre outros critérios – para encontrar seu cliente ideal.
A plataforma também permite que você encontre o contato dos sócios daquela empresa, o que facilita o caminho da sua mensagem até os tomadores de decisão.
Confira como uma plataforma de dados pode resolver os problemas de listas compradas:
Qualidade e precisão de dados:
Uma plataforma de dados se conecta a fontes públicas e oficiais que são atualizadas constantemente, o que não só garante a veracidade dos dados, mas também que são atualizados
Como os dados são validados e atualizados de forma contínua, a quantidade de e-mails inválidos e telefones incorretos é reduzida, diminuindo os erros de contato.
Fornece informações sobre a estrutura da empresa, incluindo cargos e funções, o que permite que o usuário identifique o tomador de decisão correto para a sua abordagem.
Implicações legais e de reputação:
Ao trabalhar com CNPJs e permitir uma segmentação precisa, a ferramenta possibilita uma prospecção B2B baseada no legítimo interesse, conforme previsto na lei.
A abordagem se torna direcionada e não um envio em massa sem critério.
Portanto, a capacidade de filtrar e segmentar o público-alvo garante que a comunicação seja relevante para quem a recebe.
Mensagens relevantes não são consideradas SPAM, o que protege a reputação do domínio e a imagem da marca.