Como utilizar Geração de Leads B2B para multiplicar as vendas

Você já se perguntou por que algumas empresas conseguem atrair clientes de alto valor constantemente, enquanto outras lutam para alcançar as metas de vendas? A diferença está na estratégia de Geração de Leads B2B.

Neste artigo, você vai descobrir um método completo que transforma visitantes em clientes pagantes. Compartilhamos etapas simples que podem revolucionar seus resultados de vendas, então continue na leitura!

O que é Geração de Leads B2B?

Geração de Leads B2B é o processo de atrair e converter empresas interessadas nos seus produtos ou serviços; em clientes e parceiros. 

Diferente de vendas diretas, a Geração de Leads B2B foca em criar relacionamentos estratégicos que geram receita recorrente para a empresa e novas parcerias. 

O que é lead B2B? 

Um lead B2B é uma empresa que demonstrou interesse genuíno pelos seus produtos ou serviços. Ele se diferencia de um simples contato pois já passou por algum processo de qualificação inicial do seu negócio. 

Os leads B2B possuem características específicas, como: 

• Poder de compra alto, 
• Autoridade nas decisões de um negócio;
• Necessidade real do seu produto/serviço. 

A qualidade desses leads é muito mais importante que a quantidade. Um lead B2B qualificado vale mais que dezenas de contatos frios.

B2B e B2C: Porque as estratégias são diferentes?

As vendas B2B envolvem múltiplos decisores, ciclos mais longos e tickets médios elevados. Enquanto as vendas para o consumidor final (B2C) focam em emoções e impulso, as B2B baseiam-se no retorno sobre investimento e necessidade empresariais. 

O processo B2B pode levar meses, por conta de várias reuniões e acordos entre as partes interessadas. Por isso, estratégias B2C, como promoções relâmpago, dificilmente funcionam para esses leads. O foco é na fidelização e na comunicação B2B.

Tipos de leads B2B

O marketing B2B é essencial para nutrir e captar leads de qualidade, já que cada tipo de lead representa um estágio diferente na jornada de compra, exigindo abordagens específicas para maximizar as conversões deles.

Abaixo, vamos explorar os quatro principais tipos de leads B2B que seu negócio precisa conhecer, continue na leitura!

Information Qualified Leads (IQLs)

IQLs (Leads qualificados por informação) são prospects, no estágio inicial, que buscam informações educativas sobre problemas específicos. Sabe aquela pessoa da empresa que gosta de assistir palestras, baixar e-book, assistir webinars…? Essa pessoa entende um IQL!

Esses leads ainda não reconheceram completamente o problema que estão passando, então eles buscam por mais conhecimento sobre seu serviço. O foco é na educação, não em vendas aceleradas. 

Vendas diretas afastam leads IQLs! Foque, primeiramente, em produzir materiais educacionais para eles.

Marketing Qualified Leads (MQLs)

MQLs (Leads qualificados por Marketing) são pessoas que demonstraram interesse através de ações de Marketing específicas do seu negócio. 

São leads que, por exemplo: 

• Engajam repetidamente o conteúdo da marca; 
• Baixam materiais de campanhas específicas;
• Solicitam demos e acessos gratuítos.

Esses leads já te conhecem por conta dessas atitudes, mas eles precisam entender por que sua solução é a melhor. O esforço com eles é criar ações que aumentem a autoridade da empresa.

Sales Qualified Leads (SQLs)

SQLs (Leads qualificados por vendas) são os leads que já foram trabalhados pela equipe de vendas. Eles estão bem próximos da decisão de compra mas ainda não fecharam com sua empresa.

A abordagem mais eficaz com eles é a consultoria, focando em entender necessidades específicas e apresentar soluções customizadas para cada cliente. 

Product Qualified Leads (PQLs)

PQLs (Leads qualificados por produtos) são pessoas que experimentaram seu produto através de um teste gratuito, versões limitadas ou demonstrações práticas, são leads que já tiveram um contato direto com seu produto ou serviço. 

Eles já sabem como seu negócio funciona, então o foco é acelerar a decisão de compra através de suporte especializado e gerar ofertas especiais para eles. 

Método completo de geração de leads B2B

Agora que você já deu uma olhada nos diversos tipos de leads e entendeu as necessidades deles, montamos um método para garantir que nenhuma oportunidade de captação de lead seja perdida. 

O método contém 8 etapas e pode ser um bom guia para você começar com o pé direito na sua geração de leads B2B. Continue na leitura!

Etapa 1 – Defina quem é seu cliente ideal

O primeiro passo é criar um perfil detalhado do seu cliente ideal. Considere o porte, setor, dores específicas e capacidades de pagamento desse negócio. 

Definir a parceria ideal facilita a comparação com as outras empresas que você já tem alguma conexão. 

Etapa 2 – Entenda a jornada do seu cliente

Agora você precisa entender como seu cliente ideal descobre, pesquisa e decide comprar. É como mapear o caminho que ele faz até chegar em você. 

Analise o tempo que ele leva desde o primeiro contato até a decisão da compra, são essas informações que vão otimizar seu posicionamento online. 

Etapa 3 – Crie conteúdos que atraem 

Agora é a hora de criar aquele conteúdo irresistível que faz seu cliente ideal parar o que está fazendo e prestar atenção. 

Não é qualquer conteúdo; pense naquele que resolve uma dor real do cliente!

Planeje conteúdos que seu cliente pagaria para ter, mas que você pode oferecer de graça, por exemplo: 

• Uma planilha que calcula ROI;
• Uma checklist que evita erros logísticos; 
• Um relatório com dados exclusivos do mercado.

Etapa 4 – Traga as pessoas certas para seu site

Com o conteúdo pronto, agora você precisa que as pessoas certas encontrem ele. É como abrir uma loja incrível, mas na rua certa onde seus clientes passam. 

Comece pelo básico: otimize seu site para aparecer no Google corretamente! Se você está invisível nas buscas, está perdendo oportunidades diariamente. 

Depois, espalhe seu conteúdo onde seu cliente ideal está, em redes sociais, grupos ou newsletters.

Etapa 5 – Transforme visitantes em leads

Quando as pessoas certas começarem a chegar ao seu site, você precisa capturar o contato delas. É aqui que o conteúdo que você criou na etapa 3 entra em ação.

Crie páginas simples e diretas, com título claro, explicação do que a pessoa vai ganhar, e um formulário fácil de preencher. 

O segredo está em deixar óbvio o valor que a pessoa vai receber ao interagir com seu site. 

Etapa 6 – Separe os leads bons dos ruins

Nem todo mundo que baixar seu material, vai virar cliente, e está tudo bem. Agora você precisa identificar quem tem mais chance de comprar para focar sua energia neles. 

Portanto, observe quem visitou sua página de preços, quem baixou vários dos seus materiais, quem trabalha em empresas do tamanho que você atende. Esses leads estão qualificados e merecem sua atenção!

Etapa 7 – Mantenha contato até estarem prontos

A maioria dos leads não está pronta para comprar hoje, e isso é normal. 

Por conta disso, busque manter contato com eles até eles estarem preparados. Você pode continuar esse contato ativo através de ações como: 

• Uma sequência de e-mails que realmente agrega valor;
• Dicas sobre a sua área de atuação (aumenta sua autoridade no assunto);
• Compartilhamento de material especialista. 

Etapa 8 – Passe os leads prontos para o seu time de vendas 

Quando um lead mostra sinais claros de interesse em comprar, é hora do seu time de vendas fazer história. 

Porém, esses “sinais” precisam ser definidos pela gerência! As sinalizações podem ser diferentes de negócio para negócio, portanto, estude o perfil das pessoas que já compraram com você para entender padrões repetitivos e maximizar sua geração de leads B2B!