Aprenda 7 Modelos de Negócio para empreender com estratégia!

Você sabe exatamente para quem sua empresa vende?

Essa pergunta parece simples, mas ela define praticamente tudo: como você prospecta, como se comunica, como montar seu time comercial e até como precificar seu produto ou serviço.

Na prática, o mercado não funciona mais de forma tão linear. Hoje, é comum uma mesma empresa atuar em dois, três ou até mais modelos de negócio ao mesmo tempo; e quem não entende isso acaba usando a estratégia errada para o público errado.

Neste conteúdo, você vai entender os sete modelos de negócio principais, como cada um funciona na prática e como identificar qual (ou quais) fazem mais sentido para a sua operação.

Continue na leitura!

Por que entender seu modelo de negócio é tão importante?

O modelo de negócio não é um só um termo bonito para colocar no pitch. Ele é um mapa de tomada de decisão.

É ele que responde perguntas como:

• Quem é meu cliente de verdade?
• Quem participa da decisão de compra?
• Quanto tempo leva para uma venda acontecer?
• Que tipo de argumento faz mais sentido?
• Onde faz sentido investir em marketing e vendas?

Percebe como são perguntas fundamentais? Porém, um erro comum é tratar todo mundo da mesma forma.

As empresas experientes sabem disso e, por isso, ajustam discurso, canal e abordagem de acordo com o modelo. Quem não faz isso fica patinando; gastando energia no lugar errado e se perguntando por que os resultados não vêm.

Sendo assim, vamos conhecer cada um dos sete modelos?!

B2B: Quando empresas vendem para empresas

Sabe aquela indústria que fornece peças para montadoras? Ou a consultoria que atende outras empresas? Ou o software de gestão que só faz sentido para negócios?

Tudo isso é B2B;  Business to Business.

Esse é um dos modelos mais presentes na economia e representa uma fatia enorme das transações comerciais no Brasil.

Como o B2B funciona na prática?

Diferente do consumo direto, o B2B costuma ter:

• Mais pessoas envolvidas na decisão;
• Mais etapas até o fechamento;
• Mais foco em eficiência, retorno e impacto no negócio.

Aqui, a compra raramente é por impulso. A empresa quer entender se aquilo resolve um problema real, se vale o investimento e se o fornecedor é confiável.

Exemplos que você conhece

• Nós! O EmpresAqui;
• Indústrias vendendo para outras indústrias;
• Consultorias, agências e prestadores de serviço corporativo;
• Distribuidoras abastecendo o varejo.

Então: A Ambev vendendo cerveja para bares? B2B. Gerdau fornecendo aço para construtoras? É B2B também!

Quem decide no B2B?

Aqui mora um dos maiores desafios: ninguém decide sozinho.

A compra pode passar pelo time técnico (que avalia se funciona), pelo financeiro (que avalia se cabe no orçamento) e pela liderança (que avalia se faz sentido estratégico).

Por isso, vender em B2B é saber traduzir o mesmo valor para públicos diferentes dentro da mesma empresa. O argumento que convence o gerente de TI não é o mesmo que convence o CFO!

B2C: Vendendo direto para o consumidor final

Esse é o modelo mais familiar para a maioria das pessoas.

Sabe quando você compra uma roupa no shopping? Ou pede comida por aplicativo? Ou assina um streaming?

Tudo isso é B2C;  Business to Consumer.

O que caracteriza o B2C?

• Decisão de compra rápida (às vezes, impulsiva);
• Comunicação mais emocional;
• Forte presença de marca e experiência.

No B2C, as pessoas compram não só pela função do produto, mas pela identificação com a marca, pela experiência e pelo momento. 

Então, aquele tênis não é só um calçado; é status, identidade, pertencimento. Entendeu? 

Exemplos no dia a dia

• Lojas físicas e online;
• E-commerces de moda, beleza, eletrônicos;
• Aplicativos de entrega e serviços;
• Supermercados, farmácias, restaurantes.

Magazine Luiza, Mercado Livre, Renner, Natura; todas operam (entre outros modelos) no B2C. E esse mercado cresce bastante no Brasil, especialmente no digital.

Quem é o consumidor?

Aqui, a decisão costuma ser individual. Não tem comitê de aprovação, não tem processo de licitação. A pessoa viu, gostou, comprou.

Por isso, marketing e experiência do usuário têm um peso enorme. A jornada precisa ser fluida, a comunicação precisa conectar emocionalmente e a marca precisa estar presente nos momentos certos.

B2E: Empresas vendendo para seus próprios funcionários

Esse modelo costuma ser menos falado, mas faz parte da rotina de milhões de pessoas todos os dias.

Sabe o vale-alimentação? O vale-transporte? O vale-academia? O plano de saúde corporativo?

Tudo isso é B2E; Business to Employee.

Como esse modelo funciona?

A empresa oferece produtos, serviços ou benefícios exclusivos para seus colaboradores; seja diretamente ou por meio de plataformas especializadas.

Mas o objetivo não é só “vender”. É também:

• Aumentar a satisfação dos funcionários;
• Reter talentos;
• Melhorar a qualidade de vida no trabalho.

É uma relação ganha-ganha: o colaborador recebe vantagens, a empresa fortalece a cultura e o fornecedor de benefícios conquista um cliente fiel.

B2G: Quando o governo é o cliente

No Business to Government, empresas privadas vendem para órgãos públicos; prefeituras, governos estaduais, ministérios, autarquias.

Parece um mundo à parte? É um pouco diferente mesmo, mas representa uma fatia enorme da economia brasileira.

O que muda no B2G?

• Existe um processo oficial de contratação (licitação);
• A documentação é parte central da venda;
• A decisão segue critérios técnicos e legais, não emocionais.

Não adianta ter o melhor pitch do mundo se você não estiver com a papelada em dia. Certidões, cadastros, comprovações técnicas;  tudo isso pesa tanto quanto (ou mais que) o preço.

Aqui, o processo é tudo.

Exemplos de quem vende para o governo

• Empresas de tecnologia fornecendo computadores para escolas;
• Construtoras em obras de infraestrutura;
• Fornecedores de materiais de escritório, limpeza, alimentação;
• Consultorias e prestadores de serviço especializado.

Positivo, Embraer, WEG; todas têm operações relevantes em B2G!

Vale a pena entrar nesse mercado?

Depende da sua estrutura!

O B2G exige preparo: você precisa estar cadastrado nos portais certos, ter documentação atualizada e entender como funcionam os editais.

Mas para quem consegue se organizar, é um mercado muito atrativo. O governo compra de tudo, desde canetas até aviões, e os contratos costumam ser de valores expressivos.

B2B2C: Quando a empresa vende através de outra empresa

Esse é um modelo híbrido que cresceu muito com a digitalização!

No Business to Business to Consumer, uma empresa fornece estrutura, produto ou serviço para outra empresa, que faz a entrega ao consumidor final.

Parece complicado? Vamos simplificar, continue na leitura!

Um exemplo que você usa todo ano

Se um restaurante quer vender comida e o consumidor quer receber em casa…

O iFood entra no meio, conectando os dois! Isso é B2B2C.

O iFood vende para o restaurante (B2B) a possibilidade de alcançar mais clientes. E o restaurante, através da plataforma, vende para o consumidor (B2C).

Onde esse modelo é comum?

• Marketplaces: Mercadolivre, Magazine Luiza, Amazon;
• Fintechs: Empresas que fornecem infraestrutura bancária para outras empresas oferecerem serviços financeiros;
• Plataformas de delivery e logística.

Sabe quando uma loja oferece “pague em até 12x pelo MagaluPay”? 

A loja está usando uma infraestrutura financeira de terceiros para atender o consumidor. Isso é B2B2C!

C2C: Consumidores vendendo para consumidores

No Consumer to Consumer, pessoas físicas vendem diretamente para outras pessoas.

Sabe quando você vende um celular usado no Mercado Livre? Ou anuncia um sofá na OLX? Ou vende roupas que não usa mais no Enjoei?

Tudo isso é C2C.

Como funciona?

As plataformas entram como facilitadoras, oferecendo visibilidade, segurança e meios de pagamento. Elas não vendem os produtos; conectam quem quer vender com quem quer comprar.

A monetização vem de comissões sobre vendas, taxas de anúncio ou publicidade.

Exemplos famosos

• Mercado Livre;
• OLX;
• Enjoei;
• Facebook Marketplace.

D2C: Fabricantes vendendo direto ao consumidor

No Direct to Consumer, a marca elimina intermediários e se relaciona diretamente com quem consome.

Sabe aquele colchão que você compra direto do fabricante pelo site? Ou a marca de cosméticos que só vende online? Ou a cervejaria artesanal que entrega na sua casa?

Tudo isso é D2C.

Por que tantas marcas apostam nesse modelo?

• Mais controle sobre a experiência (da produção à entrega);
• Comunicação direta com o cliente;
• Mais dados sobre comportamento e preferência;
• Margens maiores, sem intermediários.

Esse modelo permite criar marcas mais próximas e narrativas mais autênticas!

Exemplos brasileiros que deram certo

• Zissou: colchões 100% online, com teste de 100 dias
• Sallve: skincare com co-criação junto aos consumidores
• Pantys: calcinhas absorventes sustentáveis
• Liv Up: comida congelada orgânica por assinatura

O D2C no Brasil ainda é oportunidade!

Esse modelo ainda representa uma fatia pequena das vendas industriais no Brasil; bem menor do que em mercados como os Estados Unidos.

Sendo assim, há muito espaço para crescer. E dados empresariais ajudam a identificar indústrias por segmento e fabricantes que estão começando a transição para canais diretos.

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