Pesquisa de Empresas para turbinar sua prospecção B2B

Você já perdeu oportunidades de negócio por não ter informações suficientes sobre uma empresa antes de fazer a abordagem? A Pesquisa de Empresas é a base de qualquer estratégia de prospecção B2B bem-sucedida.

Neste artigo, você vai descobrir como usar a Pesquisa de Empresas para encontrar dados estratégicos que transformam abordagens genéricas em propostas precisas e personalizadas. Continue na leitura! 

O que é Pesquisa de Empresas?

A Pesquisa de Empresas é o processo de coletar informações estratégicas sobre organizações para apoiar decisões comerciais, avaliar oportunidades de negócio e desenvolver abordagens personalizadas de vendas.

Essa pesquisa vai muito além dos dados públicos de empresa, como CNPJ ou o endereço. Na verdade, é como fazer uma investigação completa do seu prospect antes de fazer o primeiro contato. Você precisa entender:

• Qual o porte e faturamento da empresa;
• Quem são os decisores e sócios;
• Em que setor ela atua e quais seus desafios;
• Qual a situação financeira e tributária atual;
• Quando foi fundada e como tem evoluído.

Quando você domina a arte da Pesquisa Empresarial, suas abordagens comerciais se tornam muito mais assertivas e seus resultados de vendas disparam ainda mais!

Por que fazer Pesquisa de Empresas antes da prospecção?

A diferença entre uma abordagem bem-sucedida e outra que é completamente ignorada está na qualidade das informações que você possui sobre o seu potencial cliente. Então, a Pesquisa de Empresas se mostra essencial para boas prospecções. 

Personalização que realmente funciona

As empresas recebem dezenas de abordagens genéricas todos os dias. Mas quando você demonstra conhecimento sobre os desafios específicos do setor, menciona corretamente o porte da empresa ou fala diretamente com o decisor, sua mensagem se destaca de imediato. 

Veja a diferença entre estes dois cenários: 

• Abordagem genérica: “Olá, temos uma solução que pode ajudar sua empresa.”

• Abordagem personalizada: “Vi que sua empresa atua no setor de logística e está em expansão incrível! Nossos sistemas de rastreamento ajudam outros negócios do mesmo porte a reduzir em até 20% os custos operacionais…” 

Percebeu como a segunda é muito mais interessante? Quanto mais personalizadas as mensagens, mais chances de venda!

Qualificação de leads mais eficiente

Não faz sentido investir tempo em uma microempresa se sua solução é voltada para grandes corporações. Nem abordar uma empresa que está inativa ou falida, se você vende ferramentas de crescimento. 

Por isso, a pesquisa prévia te permite filtrar apenas os leads com real potencial de conversão. 

Economia de tempos e recursos

Investir tempo em uma boa pesquisa no início da comunicação B2B pode economizar semanas (ou até meses) de esforço mal direcionado.

Então, é melhor gastar uma hora pesquisando se uma empresa é realmente qualificada do que tentar fechar negócios com um lead não qualificado. 

Dados essenciais para incluir na sua pesquisa

Nem toda informação é igualmente importante. Sendo assim, foque nos dados que realmente impactam sua abordagem comercial. 

Informações básicas que você precisa saber

• Razão social e nome fantasia;
• CNPJ e situação cadastral;
• Endereço completo e área de atuação;
• CNAE principal e atividades secundárias;
• Porte da empresa e faturamento estimado.

Dados dos decisores

• Nomes dos sócios e administradores;
• Estrutura hierárquica;
• Contatos diretos quando disponíveis;
• Perfis profissionais no LinkedIn.

Informações estratégicas

• Histórico de crescimento;
• Situação financeira (dívidas, recuperação judicial);
• Participação em programas governamentais;
• Certificações e premiações relevantes.

Análise setorial

• Posição no mercado;
• Principais concorrentes;
• Tendências do setor;
• Sazonalidades específicas.

Erros comuns na Pesquisa de Empresas

Já conversamos nesse texto que uma pesquisa bem feita é o ponto de partida para uma prospecção eficiente.

Mas alguns deslizes podem comprometer seus resultados. Separamos os principais erros que você deve evitar, continue na leitura!

Erro 1: Confiar apenas em uma fonte

Depender apenas de uma base de dados pode resultar em informações imprecisas ou desatualizadas. Por isso, sempre que possível, confirme dados relevante, como: 

• Porte da empresa;
• CNPJ;
• Contato de decisores.

Em mais de uma fonte! Isso reduz o risco de erros na comunicação

Erro 2: Focar apenas em dados quantitativos

Faturamento, número de funcionários e tempos de mercado são dados úteis, mas não dizem tudo. 

É importante também entender o contexto da empresa, sua fase de crescimento, posicionamento e necessidades atuais. 

Tendo esses dados (quantitativos e qualitativos) pesquisados, você consegue melhorar sua comunicação B2B; e muito!

Erro 3: Pesquisar sem critério

Coletar dados sem saber o que está buscando leva a informações confusas e pouco úteis. 

Antes de começar, defina quais critérios são importantes para sua estratégia, pois isso torna sua pesquisa mais prática e alinhada com seus objetivos.

Erro 4: Não atualizar as informações

As informações antigas podem comprometer sua abordagem e até gerar constrangimentos, então mantenha sempre os dados atualizados; especialmente dos seus leads mais relevantes.

Como usar o resultados da pesquisa na prospecção 

Ter as informações é só o primeiro passo. Vamos te mostrar abaixo como transformar dados em abordagens que convertem, continue na leitura!

Personalize a abordagem inicial

Com as informações em mãos, é possível criar uma comunicação mais relevante e direcionada. Então, vale muito a pena mencionar desafios específicos do setor, reconhecer conquistas recentes ou demonstrar que você entende que momento que a empresa está vivendo. 

Essa personalização aumenta as chances de captar a atenção logo no primeiro contato. 

Adapte sua proposta ao proposta ao porte da empresa

Cada tipo de negócio tem demandas diferentes. 

As microempresas, por exemplo, costumam buscar soluções simples e com bom custo-benefício, enquanto grandes corporações priorizam funcionalidades avançadas e suporte dedicado. 

Sendo assim, é importante ajustar sua proposta com base no porte identificado na pesquisa.

Identifique o decisor correto

Não adianta ter a melhor proposta se ela chegar na pessoa errada. Use as informações do quadro societário e estrutura organizacional para identificar quem realmente decide. 

Escolha o canal de comunicação ideal

As empresas mais tradicionais tendem a preferir contato por telefone ou e-mail. Já startups e negócios digitais costumam responder melhor via LinkedIn ou outros canais online. 

Por isso, vale observar o perfil da empresa e adaptar sua abordagem ao canal com maior probabilidade de retorno. 

Turbine sua pesquisa com os filtros do EmpresAqui

Saber o que procurar já é um bom começo; mas contar com uma ferramenta que facilite esse processo faz toda a diferença. 

Com mais de 51 milhões de empresas cadastradas, a nossa plataforma oferece filtros avançados que transformam pesquisas genéricas em listas altamente segmentadas e acionáveis. Assim, você foca nos prospects certos, com mais eficiência e menos desperdício. 

Para potencializar a sua pesquisa, você pode usar filtros como:

• Data de Abertura;
• Programas Especiais;
• Faturamento e Colaboradores;
• Porte Empresarial;
• Capital Social.

Então, se você quer levar sua prospecção B2B a outro nível, acesse a nossa plataforma agora!