Enquanto a ideia de persona é frequentemente associada a clientes e consumidores finais, não podemos subestimar a importância de definir personas também no contexto business-to-business (B2B).
Ao criar personas B2B, estamos construindo perfis fictícios que representam os principais tomadores de decisão e influenciadores em outras empresas com as quais queremos nos conectar.
Aqui, vamos explorar o que é uma persona B2B, por que ela é tão relevante e como criá-la de forma eficaz.
Discutiremos os benefícios de compreender profundamente as necessidades, desafios e motivações dessas personas, além de mostrar como elas podem impulsionar a segmentação de mercado, a personalização de mensagens e a geração de leads.
O que é persona?
Uma persona é uma representação fictícia do cliente ideal de uma empresa, baseada em dados demográficos, comportamentais, motivações e desafios.
Ela vai além de uma simples segmentação de público-alvo, fornecendo uma visão mais detalhada e humana dos indivíduos que a empresa pretende alcançar.
A persona ajuda a empresa a compreender melhor quem são seus clientes, o que desejam, quais são suas necessidades e como podem ser abordados de maneira eficaz.
O que é persona B2B?
No contexto B2B, uma persona é uma representação fictícia de um tomador de decisão ou influenciador em uma empresa-alvo. Ela é criada de forma similar aos tipos de persona tradicionais, mas com características dos negócios que essas pessoas representam.
Ao desenvolver personas B2B, as empresas podem segmentar seu mercado-alvo, personalizar suas abordagens de vendas e marketing, além de criar mensagens e conteúdos relevantes para cada persona específica.
Com essa definição, é possível compreender as necessidades e prioridades das empresas, facilitando a geração de leads qualificados, o desenvolvimento de relacionamentos comerciais duradouros e o fechamento de negócios bem-sucedidos no contexto B2B.
Passo a passo para montar uma persona B2B
Para montar as suas personas B2B é necessário um planejamento estratégico. Esse planejamento deve levar em consideração as necessidades de seus clientes e os padrões do mercado empresarial.
1. Pesquise e colete dados
Realize pesquisas de mercado, entrevistas com clientes e colaboradores internos para coletar informações sobre suas empresas-alvo. Assim você conhecerá seus objetivos, desafios, comportamentos de compra e motivações.
Utilize dados demográficos e profissionais para criar uma base sólida para suas personas B2B.
2. Identifique padrões e segmentação
Analise os dados coletados para identificar padrões e segmentar o público-alvo. Agrupe empresas com características semelhantes, como setor, tamanho, cargo e localização.
Essa segmentação ajudará a criar personas mais específicas e relevantes para cada grupo e para o seu negócio.
3. Crie perfis fictícios
Com base nos dados e segmentações, crie perfis fictícios que representem as personas B2B. Dê a elas nomes, cargos, responsabilidades e características pessoais relevantes.
Descreva suas necessidades, desafios, objetivos e preferências de comunicação. Torne-as o mais realistas possível para facilitar a identificação com esses perfis, e assim melhor direcionar seus esforços de prospecção.
4. Valide e refine seus resultados
Valide suas personas com dados reais e feedback de clientes e colaboradores. Refine as personas conforme necessário, adicionando detalhes importantes e ajustando os perfis com base nas informações atualizadas.
Certifique-se de que suas personas sejam precisas e representativas do público-alvo B2B, ou seja, pessoas tomadoras de decisão de compra nas organizações e empresas.
5. Utilize suas personas B2B
Com suas personas B2B definidas, utilize-as em sua estratégia de marketing e vendas. Direcione suas mensagens e conteúdos de acordo com as necessidades e preferências de cada persona.
Adapte suas abordagens de vendas e personalize suas interações para atender às expectativas de cada perfil. As personas B2B serão uma bússola poderosa para orientar suas decisões e otimizar seu relacionamento com as empresas-clientes.
Como encontrar clientes B2B com facilidade
Encontrar clientes B2B pode ser uma tarefa desafiadora, mas com as estratégias certas, é possível simplificar o processo. Um método é utilizar redes sociais profissionais, como o LinkedIn, para conectar-se com empresas e profissionais relevantes para o seu negócio.
Além disso, participar de eventos do setor, como feiras e conferências, oferece a oportunidade de estabelecer contatos e interagir com potenciais clientes em um ambiente propício aos negócios.
Outra abordagem é a busca ativa por clientes B2B em meios online, como o EmpresAqui. Somos um sistema online que reúne, organiza e disponibiliza em buscas simples informações detalhadas de mais de 56 milhões de empresas.
No EmpresAqui, você pode pesquisar por empresas de acordo com preferências como localização geográfica, porte empresarial, data de abertura, entre outros, facilitando o processo de busca ativa por clientes B2B.
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