{"id":3010,"date":"2024-10-23T14:17:45","date_gmt":"2024-10-23T17:17:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/?p=3010"},"modified":"2024-10-24T09:17:26","modified_gmt":"2024-10-24T12:17:26","slug":"lead-scoring-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/lead-scoring-b2b\/","title":{"rendered":"Entenda como o Lead Scoring B2B pode impactar sua estrat\u00e9gia de mercado"},"content":{"rendered":"\n<p>Voc\u00ea sabia que nem todos os leads que chegam at\u00e9 sua empresa t\u00eam o mesmo n\u00edvel de interesse ou maturidade para fechar neg\u00f3cio? Aqui entra a import\u00e2ncia do <strong>lead scoring B2B<\/strong>, que identifica quais s\u00e3o os mais qualificados para os esfor\u00e7os comerciais.<\/p>\n\n\n\n<p>Enquanto os formul\u00e1rios ajudam a captar informa\u00e7\u00f5es sobre os potenciais clientes, s\u00e3o atribu\u00eddas pontua\u00e7\u00f5es para indicar quais leads est\u00e3o mais prontos para uma abordagem de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Vamos falar como funcionam e a import\u00e2ncia da pontua\u00e7\u00e3o no contexto B2B e o que fazer para tornar essa pontua\u00e7\u00e3o mais adequada a sua estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_81 ez-toc-wrap-left counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Neste artigo voc\u00ea vai ver:<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabela de conte\u00fado\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #0066bf;color:#0066bf\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #0066bf;color:#0066bf\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/lead-scoring-b2b\/#O_que_e_Lead_Scoring_B2B\" >O que \u00e9 Lead Scoring B2B?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/lead-scoring-b2b\/#Qual_a_importancia_do_Lead_Scoring_para_o_B2B\" >Qual a import\u00e2ncia do Lead Scoring para o B2B?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/lead-scoring-b2b\/#Como_aplicar_o_Lead_Scoring_no_B2B\" >Como aplicar o Lead Scoring no B2B?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/lead-scoring-b2b\/#Integracao_de_formularios_de_contato_ao_Lead_Scoring_B2B\" >Integra\u00e7\u00e3o de formul\u00e1rios de contato ao Lead Scoring B2B<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/lead-scoring-b2b\/#Gere_listas_de_empresas_personalizadas\" >Gere listas de empresas personalizadas!<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_Lead_Scoring_B2B\"><\/span><strong>O que \u00e9 Lead Scoring B2B?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Lead Scoring B2B \u00e9 uma t\u00e9cnica para <strong>atribuir uma pontua\u00e7\u00e3o a cada lead<\/strong>, com base em seu perfil e n\u00edvel de intera\u00e7\u00e3o com a empresa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O objetivo \u00e9 identificar quais leads est\u00e3o mais preparados para avan\u00e7ar no <strong><a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/processos-de-vendas-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo de vendas B2B<\/a><\/strong>, otimizando o tempo e os esfor\u00e7os da equipe comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Os dois fatores principais que comp\u00f5em o lead scoring B2B s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Perfil do lead:<\/strong> analisa se corresponde ao <strong><a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/publico-alvo-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">p\u00fablico alvo B2B<\/a><\/strong> da empresa, e considera crit\u00e9rios como cargo, setor de atua\u00e7\u00e3o, porte da empresa e localiza\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Intera\u00e7\u00f5es e engajamento:<\/strong> acompanha a\u00e7\u00f5es do lead, como abertura de e-mails, downloads de materiais e visitas ao site, indicando seu interesse e envolvimento.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Com essas pontua\u00e7\u00f5es, \u00e9 poss\u00edvel priorizar leads mais quentes para uma abordagem, o que aumenta a efici\u00eancia e as chances de convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image aligncenter size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"900\" height=\"500\" src=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/leads-quentes.jpg\" alt=\"a imagem mostra um comparativo entre leads quentes e leads frios.\" class=\"wp-image-2756\" srcset=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/leads-quentes.jpg 900w, https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/leads-quentes-300x167.jpg 300w, https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/leads-quentes-768x427.jpg 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 900px) 100vw, 900px\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Leads quentes x Leads frios<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Qual_a_importancia_do_Lead_Scoring_para_o_B2B\"><\/span><strong>Qual a import\u00e2ncia do Lead Scoring para o B2B?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>O lead scoring para neg\u00f3cios B2B permite que as equipes de vendas e marketing identifiquem e priorizem os leads mais qualificados, economizando tempo, e consequentemente, recursos.<\/p>\n\n\n\n<p>Em mercados B2B, onde ciclos de vendas costumam ser longos e envolvem v\u00e1rias intera\u00e7\u00f5es, essa estrat\u00e9gia direciona de forma mais assertiva as a\u00e7\u00f5es para nortear o caminho at\u00e9 a convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, outros benef\u00edcios podem incluir:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Alinhamento entre marketing e vendas:<\/strong> ambos os setores trabalham de forma integrada, melhorando o fluxo de <strong><a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/leads-qualificados-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">leads qualificados B2B<\/a><\/strong>.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Aumento da efici\u00eancia comercial:<\/strong> vendedores abordam leads no momento ideal, sem se precipitar ou atrasar a abordagem;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Melhoria na experi\u00eancia do cliente:<\/strong> leads bem classificados recebem conte\u00fados e abordagens mais relevantes e personalizadas;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Previs\u00e3o de vendas mais precisa:<\/strong> a pontua\u00e7\u00e3o permite entender melhor o <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/funil-de-vendas-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>funil de vendas B2B<\/strong><\/a> e melhorar a proje\u00e7\u00e3o de resultados futuros.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Com o lead scoring, empresas ganham mais controle sobre a jornada de compra B2B, desde o primeiro contato at\u00e9 o fechamento da venda em si.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_aplicar_o_Lead_Scoring_no_B2B\"><\/span><strong>Como aplicar o Lead Scoring no B2B?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Para aplicar o lead scoring no seu neg\u00f3cio B2B, \u00e9 importante seguir um passo a passo que interligue a pontua\u00e7\u00e3o dos leads aos objetivos tra\u00e7ados em cada momento de intera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>1. Separe os leads por perfil<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Identificando certas caracter\u00edsticas como setor, <strong><a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/porte-de-empresas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tamanho da empresa<\/a><\/strong>, localiza\u00e7\u00e3o e faturamento. Esse mapeamento ajudar\u00e1 a criar crit\u00e9rios precisos para avaliar quais leads se encaixam melhor na sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Com a plataforma <strong><a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">EmpresAqui<\/a><\/strong>, esse trabalho se torna ainda mais f\u00e1cil. Utilize os filtros como CNAE, estado e porte de empresa para poss\u00edvel segmentar empresas de acordo com o perfil ideal para o seu neg\u00f3cio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image aligncenter size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"807\" height=\"371\" src=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/cnae-empresaqui.png\" alt=\"imagem do filtro de CNAE da plataforma Empresaqui.\" class=\"wp-image-2948\" srcset=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/cnae-empresaqui.png 807w, https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/cnae-empresaqui-300x138.png 300w, https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/cnae-empresaqui-768x353.png 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 807px) 100vw, 807px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Esse n\u00edvel de detalhamento permite que voc\u00ea foque nos leads mais alinhados, maximizando as chances de convers\u00e3o e garantindo uma abordagem mais assertiva desde o in\u00edcio do processo de capta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Identifique o comportamento do lead<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Analise as a\u00e7\u00f5es que indicam maior interesse dos leads, como abrir e-mails, visitar p\u00e1ginas espec\u00edficas do site ou baixar materiais ricos. Quanto mais intera\u00e7\u00f5es, maior a pontua\u00e7\u00e3o atribu\u00edda.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Determine como ser\u00e1 feita a pontua\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Por exemplo, leads que visitam a p\u00e1gina de pre\u00e7os ou solicitam uma demonstra\u00e7\u00e3o claramente demonstram inten\u00e7\u00e3o de compra e, por isso, <strong>devem receber uma pontua\u00e7\u00e3o alta<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 a\u00e7\u00f5es como abrir um e-mail ou seguir a empresa nas redes sociais, s\u00e3o sinais de interesse, mas n\u00e3o suficientes para indicar um lead pronto para convers\u00e3o \u2013 logo, recebem pontua\u00e7\u00f5es menores.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>4. Integre marketing com vendas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>As equipes de marketing e vendas devem estar alinhadas quanto aos crit\u00e9rios de pontua\u00e7\u00e3o. O marketing precisa enviar leads qualificados no momento certo para que a equipe comercial possa agir na abordagem.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>5. Personalize a\u00e7\u00f5es para os leads qualificados<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Ap\u00f3s identificar os leads mais bem pontuados, adapte as a\u00e7\u00f5es de marketing e vendas para atender \u00e0s necessidades de cada um. Isso pode incluir envio de propostas personalizadas, agendamento de reuni\u00f5es ou conte\u00fados que gerem valor ao momento de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p><strong>A personaliza\u00e7\u00e3o melhora a experi\u00eancia do cliente e aumenta as chances de convers\u00e3o.&nbsp;<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p><strong><a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/leads-qualificados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Leads qualificados<\/a><\/strong> j\u00e1 demonstraram interesse real, ent\u00e3o abordagens gen\u00e9ricas podem afast\u00e1-los. A comunica\u00e7\u00e3o direcionada fortalece o relacionamento e faz com que ele enxergue sua empresa como uma parceira para resolver seus desafios.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Integracao_de_formularios_de_contato_ao_Lead_Scoring_B2B\"><\/span><strong>Integra\u00e7\u00e3o de formul\u00e1rios de contato ao Lead Scoring B2<\/strong>B<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Esses formul\u00e1rios s\u00e3o uma porta de entrada para o relacionamento com potenciais clientes e, quando usados de forma certa, fornecem informa\u00e7\u00f5es para avaliar a disposi\u00e7\u00e3o dos leads em avan\u00e7ar na <strong><a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/jornada-de-compra-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">jornada de compra B2B<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Para garantir a efic\u00e1cia dessa integra\u00e7\u00e3o, considere os seguintes pontos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Campos relevantes<\/strong>: informa\u00e7\u00f5es sobre cargo, empresa, setor e faturamento;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Perguntas estrat\u00e9gicas<\/strong>: perguntas que ajudem a entender o n\u00edvel de interesse e as necessidades do lead, como a motiva\u00e7\u00e3o para buscar uma solu\u00e7\u00e3o espec\u00edfica.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ap\u00f3s a coleta dessas informa\u00e7\u00f5es, voc\u00ea pode aplicar o lead scoring, atribuindo pontua\u00e7\u00f5es com base nas respostas dos leads nos formul\u00e1rios. \u00c9 importante destacar que:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Pontua\u00e7\u00e3o baseada em interesse<\/strong>: leads que indicam estar em busca de uma solu\u00e7\u00e3o imediata devem receber mais pontos,<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Prioriza\u00e7\u00e3o de leads<\/strong>: essa abordagem permite que a equipe de vendas se concentre nos mais pr\u00f3ximos de tomar uma decis\u00e3o de compra.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Essa estrat\u00e9gia, al\u00e9m de melhorar a qualifica\u00e7\u00e3o dos leads, tamb\u00e9m potencializa a convers\u00e3o, resultando em um processo mais eficiente e alinhado \u00e0s necessidades do mercado B2B.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"banner\">\n            <h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Gere_listas_de_empresas_personalizadas\"><\/span>Gere listas de empresas personalizadas!<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n            <p>Cadastre-se gr\u00e1tis agora mesmo<\/p>\n            <div class=\"bottom-banner\">\n                <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/AdminLTELogo.png\" alt=\"Seu Logotipo\" class=\"logo\">\n                <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/plano-gratuito?utm_source=blog&amp;utm_medium=banner&amp;utm_campaign=CTA-GRATUITO-HTML\" class=\"cta-button-banner\">Teste aqui agora<\/a>\n            <\/div>\n        <\/div>\n\n        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