{"id":2540,"date":"2024-09-10T14:29:35","date_gmt":"2024-09-10T17:29:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/?p=2540"},"modified":"2024-09-13T10:54:31","modified_gmt":"2024-09-13T13:54:31","slug":"processo-de-compra-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/processo-de-compra-b2b\/","title":{"rendered":"Processo de Compra B2B: o que \u00e9 e como funciona cada etapa at\u00e9 o decisor"},"content":{"rendered":"\n<p>O processo de compra B2B \u00e9 um caminho complexo e estruturado que as empresas seguem para adquirir produtos ou servi\u00e7os de outras empresas. Diferente das compras B2C, o processo B2B envolve v\u00e1rias etapas e a participa\u00e7\u00e3o de diferentes pares.<\/p>\n\n\n\n<p>O influenciador \u00e9 a pessoa que recomenda ou sugere a compra, enquanto o decisor \u00e9 aquele que tem a palavra final para tomar a decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Entender cada etapa desse processo serve para clarear sua estrat\u00e9gia de vendas e garantir que sua oferta <strong>atenda \u00e0s necessidades e expectativas desses envolvidos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Hoje, vamos falar como funciona esse processo de compra, desde o reconhecimento da necessidade at\u00e9 a finaliza\u00e7\u00e3o, e como voc\u00ea pode melhorar cada etapa para alcan\u00e7ar resultados cada vez mais significativos.<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_81 ez-toc-wrap-left counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Neste artigo voc\u00ea vai ver:<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabela de conte\u00fado\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #0066bf;color:#0066bf\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #0066bf;color:#0066bf\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/processo-de-compra-b2b\/#O_que_e_o_Processo_de_Compra_B2B\" >O que \u00e9 o Processo de Compra B2B?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/processo-de-compra-b2b\/#Como_funciona_o_Processo_de_Compra_B2B\" >Como funciona o Processo de Compra B2B?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/processo-de-compra-b2b\/#Quais_sao_as_etapas_do_Processo_de_Compra_B2B\" >Quais s\u00e3o as etapas do Processo de Compra B2B?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/processo-de-compra-b2b\/#Como_chegar_ao_influenciador_e_decisor_no_Processo_de_Compra_B2B\" >Como chegar ao influenciador e decisor no Processo de Compra B2B?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/processo-de-compra-b2b\/#Gere_listas_de_empresas_personalizadas\" >Gere listas de empresas personalizadas!<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_o_Processo_de_Compra_B2B\"><\/span><strong>O que \u00e9 o Processo de Compra B2B?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>O processo de compra B2B \u00e9 uma sequ\u00eancia de etapas que as empresas seguem ao adquirir bens ou servi\u00e7os de fornecedores. Ao contr\u00e1rio do processo de compra B2C, onde a decis\u00e3o de compra \u00e9 r\u00e1pida e individual, o <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>B2B<\/strong><\/a><strong> <\/strong>\u00e9 mais complexo e envolve v\u00e1rios stakeholders.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse processo pode ser descrito como um ciclo que abrange desde a <strong>identifica\u00e7\u00e3o de uma necessidade at\u00e9 a finaliza\u00e7\u00e3o do contrato<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Cada etapa \u00e9 projetada para garantir que a <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/jornada-de-compra\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>jornada de compra<\/strong><\/a> seja bem informada e alinhada com os objetivos estrat\u00e9gicos da empresa. Elas s\u00e3o interdependentes e requerem colabora\u00e7\u00e3o entre diferentes departamentos.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_funciona_o_Processo_de_Compra_B2B\"><\/span><strong>Como funciona o Processo de Compra B2B?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>O processo de compra B2B \u00e9 plural e varia conforme a experi\u00eancia e o conhecimento da empresa no mercado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Geralmente, se desenvolve a partir do <strong>reconhecimento de uma necessidade ou problema que requer uma solu\u00e7\u00e3o<\/strong>, mas a maneira como esse processo \u00e9 conduzido pode diferir entre os clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Em alguns casos, as empresas j\u00e1 t\u00eam uma compreens\u00e3o clara das suas necessidades e buscam solu\u00e7\u00f5es diretamente. Em outros, \u00e9 preciso uma an\u00e1lise mais profunda para identificar e expor os problemas potenciais.<\/p>\n\n\n\n<p>Podemos descrever o processo de compra B2B da seguinte forma:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Reconhecimento da necessidade;<\/li>\n\n\n\n<li>Pesquisa de solu\u00e7\u00f5es;<\/li>\n\n\n\n<li>Avalia\u00e7\u00e3o de propostas;<\/li>\n\n\n\n<li>Tomada de decis\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Cada empresa pode seguir um caminho diferente, dependendo de sua abordagem e do n\u00edvel de clareza das suas necessidades.<\/p>\n\n\n\n<p>No pr\u00f3ximo t\u00f3pico, vamos falar sobre cada uma dessas etapas, oferecendo uma vis\u00e3o mais detalhada sobre como elas funcionam e influenciam a decis\u00e3o final.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Quais_sao_as_etapas_do_Processo_de_Compra_B2B\"><\/span><strong>Quais s\u00e3o as etapas do Processo de Compra B2B?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Compreender as etapas do processo de comprar, serve para planejar a <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/estrategia-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>estrat\u00e9gia de vendas<\/strong><\/a> e garantir que a empresa atenda \u00e0s necessidades dos clientes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Abaixo, listamos cada uma dessas etapas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>1. Reconhecimento da necessidade<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A primeira etapa do processo de compra B2B \u00e9 o reconhecimento da necessidade. Nesta fase, a empresa identifica um problema ou uma oportunidade que requer uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse reconhecimento pode surgir de v\u00e1rias fontes, como feedback dos clientes, an\u00e1lises de desempenho interno, ou mudan\u00e7as no mercado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Pesquisa de fornecedores<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Ap\u00f3s identificar a necessidade, a empresa come\u00e7a a pesquisa por solu\u00e7\u00f5es que possam resolver o problema.<\/p>\n\n\n\n<p>Esta etapa envolve a coleta de informa\u00e7\u00f5es sobre os <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/pesquisa-de-fornecedores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>melhores fornecedores<\/strong><\/a> e suas ofertas. A pesquisa pode incluir a busca por refer\u00eancias, leitura de estudos de caso, e an\u00e1lise de revis\u00f5es e recomenda\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Avalia\u00e7\u00e3o de propostas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Com as op\u00e7\u00f5es de solu\u00e7\u00f5es em m\u00e3os, a empresa passa para a avalia\u00e7\u00e3o das propostas. Esta fase envolve uma <strong>an\u00e1lise detalhada das ofertas recebidas<\/strong>, incluindo a compara\u00e7\u00e3o de ofertas, caracter\u00edsticas do servi\u00e7o, suporte e termos contratuais.<\/p>\n\n\n\n<p>O objetivo \u00e9 selecionar a solu\u00e7\u00e3o que atenda \u00e0s necessidades e tenha o melhor custo benef\u00edcio.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>4. Tomada de decis\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Nesta fase final, a empresa escolhe a solu\u00e7\u00e3o que melhor resolve o problema identificado.<\/p>\n\n\n\n<p>A decis\u00e3o \u00e9 baseada na an\u00e1lise das propostas e na considera\u00e7\u00e3o de como cada uma se alinha com os objetivos propostos. Uma vez tomada a decis\u00e3o, o contrato \u00e9 negociado e finalizado.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_chegar_ao_influenciador_e_decisor_no_Processo_de_Compra_B2B\"><\/span><strong>Como chegar ao influenciador e decisor no Processo de Compra B2B?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Os pap\u00e9is de influenciador e decisor s\u00e3o determinantes no processo de compra, portanto, entender como alcan\u00e7\u00e1-los pode fazer uma grande diferen\u00e7a no fechamento de neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas antes da abordagem \u00e9 importante conhecer seus pap\u00e9is:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Influenciador<\/strong>: geralmente, o influenciador \u00e9 algu\u00e9m dentro da empresa que possui conhecimento t\u00e9cnico ou experi\u00eancia sobre a solu\u00e7\u00e3o. Suas opini\u00f5es e recomenda\u00e7\u00f5es t\u00eam peso na sele\u00e7\u00e3o do fornecedor.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Decisor<\/strong>: \u00e9 a pessoa ou grupo de pessoas com a autoridade final para aprovar a compra. Eles avaliam as propostas e fazem a escolha com base em crit\u00e9rios como custo, valor e alinhamento com os objetivos.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Agora, vamos \u00e0s estrat\u00e9gias para chegar ao influenciador:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Pesquisa e segmenta\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Para atingir o influenciador, primeiro \u00e9 preciso identific\u00e1-lo. O influenciador \u00e9 algu\u00e9m com conhecimento t\u00e9cnico ou experi\u00eancia relevante sobre a solu\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Identifica\u00e7\u00e3o<\/strong>: use ferramentas como LinkedIn e <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/pesquisa-de-mercado\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>pesquisas de mercado<\/strong><\/a> para localizar esses profissionais. Fique atento a cargos relacionados, como gerentes de projeto ou especialistas t\u00e9cnicos.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Personaliza\u00e7\u00e3o<\/strong>: entenda suas responsabilidades e desafios para personalizar sua abordagem de acordo com suas necessidades.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Conte\u00fado relevante<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Influenciadores valorizam informa\u00e7\u00f5es que ajudam a resolver problemas ou a melhorar processos j\u00e1 existentes. Fornecer conte\u00fado de alta qualidade pode estabelecer sua empresa como uma autoridade confi\u00e1vel no setor.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Conte\u00fado<\/strong>: crie e compartilhe estudos de caso e artigos t\u00e9cnicos que abordem quest\u00f5es e solu\u00e7\u00f5es pertinentes ao setor em que o influenciador atua.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Engajamento<\/strong>: envie e-mails segmentados ou <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/newsletter-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>newsletters<\/strong><\/a><strong> <\/strong>com informa\u00e7\u00f5es que demonstrem sua compreens\u00e3o das necessidades e desafios enfrentados pelos influenciadores.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Eventos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>S\u00e3o oportunidades para interagir diretamente com influenciadores. Participar dessas ocasi\u00f5es ajuda a estabelecer conex\u00f5es e fortalecer relacionamentos.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Intera\u00e7\u00e3o<\/strong>: participe de debates e ofere\u00e7a insights \u00fateis durante esses eventos. Use essas intera\u00e7\u00f5es para se conectar com influenciadores e construir um relacionamento.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Presen\u00e7a<\/strong>: considere patrocinar eventos para aumentar sua visibilidade e criar oportunidades para intera\u00e7\u00f5es diretas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Agora, vamos \u00e0s estrat\u00e9gias para chegar ao decisor:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Credibilidade<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Para alcan\u00e7ar decisores, \u00e9 importante construir e manter uma reputa\u00e7\u00e3o em sua \u00e1rea. A credibilidade pode ser estabelecida atrav\u00e9s de demonstra\u00e7\u00f5es de sucesso e conhecimento.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Reputa\u00e7\u00e3o<\/strong>: publique artigos, participe de confer\u00eancias e desenvolva materiais que evidenciam sua experi\u00eancia e sucesso.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Valida\u00e7\u00e3o<\/strong>: mostre estudos de caso e depoimentos que comprovem a efic\u00e1cia e o impacto positivo de sua solu\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Networking e refer\u00eancias<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Utilizar sua <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/network-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>rede de contatos<\/strong> <strong>e refer\u00eancias<\/strong><\/a> pode facilitar o acesso a decisores. Conex\u00f5es pessoais e recomenda\u00e7\u00f5es s\u00e3o extremamente eficazes para abrir portas.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Redes de Contato<\/strong>: participe de eventos e busque recomenda\u00e7\u00f5es de contatos comuns ou clientes satisfeitos para acesso direto aos decisores.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Refer\u00eancias<\/strong>: as refer\u00eancias de pessoas confi\u00e1veis podem aumentar sua credibilidade e facilitar uma abordagem mais direta.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Abordagem<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Ao se comunicar com decisores, \u00e9 importante personalizar sua abordagem para alinhar sua proposta \u00e0s necessidades e objetivos espec\u00edficos da empresa.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Propostas<\/strong>: desenvolva projetos detalhados que abordem diretamente os desafios e prioridades do decisor.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Dados e An\u00e1lises<\/strong>: utilize dados para demonstrar o retorno sobre o investimento (<a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/o-que-e-roi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>ROI<\/strong><\/a>) e o impacto positivo de sua solu\u00e7\u00e3o, refor\u00e7ando o valor que voc\u00ea pode oferecer.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Alcan\u00e7ar influenciadores e decisores na sua <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/estrategia-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>estrat\u00e9gia B2B<\/strong><\/a> envolve uma abordagem \u00fanica e espec\u00edfica para cada contato. Compreender seus pap\u00e9is e necessidades, oferecer conte\u00fado relevante e construir relacionamentos, influenciam suas decis\u00f5es de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Com isso em mente, \u00e9 hora de colocar essas estrat\u00e9gias em pr\u00e1tica, fechar mais neg\u00f3cios e gerar resultados consistentes para sua marca.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"banner\">\n            <h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Gere_listas_de_empresas_personalizadas\"><\/span>Gere listas de empresas personalizadas!<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n            <p>Cadastre-se gr\u00e1tis agora mesmo<\/p>\n            <div class=\"bottom-banner\">\n                <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/AdminLTELogo.png\" alt=\"Seu Logotipo\" class=\"logo\">\n                <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/plano-gratuito?utm_source=blog&amp;utm_medium=banner&amp;utm_campaign=CTA-GRATUITO-HTML\" 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