{"id":1580,"date":"2024-06-11T17:47:02","date_gmt":"2024-06-11T20:47:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/?p=1580"},"modified":"2024-06-11T17:47:05","modified_gmt":"2024-06-11T20:47:05","slug":"receita-previsivel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/receita-previsivel\/","title":{"rendered":"Potencialize seus resultados empresariais com a Receita Previs\u00edvel!"},"content":{"rendered":"\n<p>A receita previs\u00edvel \u00e9 uma abordagem estrat\u00e9gica empregada por empresas para garantir uma previsibilidade em suas receitas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse vi\u00e9s, essa metodologia busca estabelecer processos de vendas eficazes e escal\u00e1veis, <strong>permitindo \u00e0s organiza\u00e7\u00f5es antecipar e controlar seus resultados financeiros de forma mais eficiente<\/strong>.&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, a receita previs\u00edvel possibilita \u00e0s empresas maximizar suas oportunidades de crescimento e assegurar uma base financeira s\u00f3lida a longo prazo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_81 ez-toc-wrap-left counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Neste artigo voc\u00ea vai ver:<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabela de conte\u00fado\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #0066bf;color:#0066bf\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #0066bf;color:#0066bf\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/receita-previsivel\/#O_que_e_Receita_Previsivel\" >O que \u00e9 Receita Previs\u00edvel?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/receita-previsivel\/#Como_funciona_a_Receita_Previsivel\" >Como funciona a Receita Previs\u00edvel?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/receita-previsivel\/#Funil_da_Receita_Previsivel\" >Funil da Receita Previs\u00edvel<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/receita-previsivel\/#Como_aplicar_a_Receita_Previsivel\" >Como aplicar a Receita Previs\u00edvel<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/receita-previsivel\/#Principios_da_Receita_Previsivel\" >Princ\u00edpios da Receita Previs\u00edvel<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_Receita_Previsivel\"><\/span><strong>O que \u00e9 Receita Previs\u00edvel?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A receita previs\u00edvel refere-se a uma metodologia que<strong> define o quanto uma empresa ou neg\u00f3cio ir\u00e1 lucrar em um determinado per\u00edodo de tempo.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, essa capacidade de previs\u00e3o auxilia os tomadores de decis\u00e3o a planejar as pr\u00f3ximas etapas e investimentos para garantir o cumprimento dos objetivos empresariais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Sendo assim, o principal caminho para alcan\u00e7ar essa receita \u00e9 a <strong>gera\u00e7\u00e3o de leads<\/strong>, a qual deve ser realizada de maneira eficiente e otimizada, ou seja, \u00e9 preciso contar com uma equipe compacta e qualificada.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa maneira, ao estabelecer metas, treinar a equipe de profissionais adequadamente, implementar uma gest\u00e3o eficaz e seguir um planejamento estrat\u00e9gico bem estruturado, torna-se poss\u00edvel alcan\u00e7ar a meta de <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/faturamento\/\"><strong>faturamento<\/strong><\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Como surgiu o termo Receita Previs\u00edvel?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>O autor <strong>Aaron Ross<\/strong>, conhecido como \u2018\u2019pai\u2019\u2019 do conceito \u2018\u2019receita previs\u00edvel\u2019\u2019, \u00e9 renomado no Brasil por seu papel na funda\u00e7\u00e3o de importantes empresas de marketing no pa\u00eds e por sua obra que introduziu o termo de receita previs\u00edvel.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Seu livro, um sucesso em vendas, \u00e9 considerado por alguns como a \u2018\u2019A b\u00edblia dos neg\u00f3cios do Vale do Sil\u00edcio\u2019\u2019, refletindo a trajet\u00f3ria repleta de \u00eaxitos do autor no mundo empresarial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No livro, Ross aponta a falta de previsibilidade no mercado B2B como um dos principais desafios do setor.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Sendo assim, ele prop\u00f5e que a solu\u00e7\u00e3o foque na <strong>conscientiza\u00e7\u00e3o sobre as fases do funil de vendas e em como as organiza\u00e7\u00f5es devem conduzir cada etapa desse processo.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_funciona_a_Receita_Previsivel\"><\/span><strong>Como funciona a Receita Previs\u00edvel?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Para atingir a <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/previsao-de-faturamento\/\"><strong>previsibilidade das receitas<\/strong><\/a>, todos os procedimentos de marketing e vendas devem se concentrar no funil de convers\u00e3o e na trajet\u00f3ria do cliente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse contexto, \u00e9 essencial estabelecer um processo de pr\u00e9-vendas em tr\u00eas fases: <strong>prepara\u00e7\u00e3o, prospec\u00e7\u00e3o e in\u00edcio do <\/strong><a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas\/\"><strong>ciclo de vendas<\/strong><\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Durante a etapa de prepara\u00e7\u00e3o, o e-mail desempenha um papel crucial, haja vista que permite iniciar um contato com o cliente em potencial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Assim que a corpora\u00e7\u00e3o&nbsp; apresentar um <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/mailing\/\"><strong>mailing qualificado<\/strong><\/a>, \u00e9 o momento de avan\u00e7ar para a prospec\u00e7\u00e3o, a qual necessita de uma equipe especializada.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ap\u00f3s os primeiros leads serem prospectados pela equipe , \u00e9 preciso implementar o cold calling 2.0, ou seja, modelo de vendas que utiliza a <strong>prospec\u00e7\u00e3o ativa para captar novos clientes.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Funil_da_Receita_Previsivel\"><\/span><strong>Funil da Receita Previs\u00edvel<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>O funil de vendas \u00e9 formado por diversas etapas da jornada do consumidor no processo comercial da corpora\u00e7\u00e3o. Nesse sentido, em cada fase, a miss\u00e3o \u00e9 <strong>garantir que as necessidades dos clientes sejam atendidas<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Sendo assim, ao modificar a abordagem de prospec\u00e7\u00e3o de clientes, a metodologia de receita previs\u00edvel possibilita estruturar o <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/funil-de-vendas\/\"><strong>funil de vendas<\/strong><\/a> da seguinte maneira:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Prospec\u00e7\u00e3o&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o consiste na etapa inicial da <strong>sele\u00e7\u00e3o de contatos que apresentam o potencial de se tornar clientes da empresa<\/strong>, conforme crit\u00e9rios estabelecidos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, a abordagem de clientes em potencial pode ser realizada a partir de estrat\u00e9gias de atra\u00e7\u00e3o, ou seja, o <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/inbound-marketing-b2b\/\"><strong>inbound marketing<\/strong><\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Leads&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Essa etapa abrange os contatos que foram influenciados e evidenciaram interesse no relacionamento com a corpora\u00e7\u00e3o, sendo assim <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/leads-qualificados\/\"><strong>considerados qualificados<\/strong><\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No setor B2B, os leads s\u00e3o divididos em tr\u00eas tipos:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Sementes: <\/strong>contatos provenientes de recomenda\u00e7\u00f5es;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Rede: <\/strong>clientes em potencial captados por meio de a\u00e7\u00f5es de marketing;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Lan\u00e7a:<\/strong> identifica\u00e7\u00e3o dos clientes que a empresa deseja fazer neg\u00f3cios.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Oportunidades&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Ap\u00f3s a qualifica\u00e7\u00e3o dos leads, a equipe de vendas direciona o foco para a taxa de convers\u00e3o. No entanto, caso os resultados das vendas sejam insatisfat\u00f3rios, \u00e9 preciso revisar os procedimentos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Convers\u00e3o&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Com a finaliza\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio, a empresa precisa acompanhar os clientes para promover a recorr\u00eancia das compras no ciclo comercial estabelecido.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa maneira, o <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/pos-venda\/\"><strong>p\u00f3s-venda<\/strong><\/a> necessita de estrat\u00e9gias bem planejadas para manter os clientes ativos na empresa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_aplicar_a_Receita_Previsivel\"><\/span><strong>Como aplicar a Receita Previs\u00edvel<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A metodologia de vendas pautadas em receitas previs\u00edveis deve estar integrada ao processo de marketing e vendas de uma organiza\u00e7\u00e3o empresarial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, essa abordagem pode ser empregada em diversos modelos de neg\u00f3cios e n\u00e3o somente nas organiza\u00e7\u00f5es empresariais que operam no ramo B2B.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, \u00e9 importante destacar que a gera\u00e7\u00e3o de leads pode ocorrer das seguintes formas:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Inbound:<\/strong> leads captados por meio de canais de marketing digital;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Outbound: <\/strong>prospec\u00e7\u00e3o por meio do contato por telefone, e-mail ou outro canal de comunica\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>A partir disso, \u00e9 fundamental apresentar uma equipe focada na qualifica\u00e7\u00e3o dos leads inbound, bem como uma equipe centrada em leads outbound.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ap\u00f3s a qualifica\u00e7\u00e3o, esses leads s\u00e3o encaminhados para os profissionais respons\u00e1veis pelo fechamento das vendas. No entanto, o trabalho n\u00e3o termina com a conclus\u00e3o do neg\u00f3cio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Logo em seguida, os profissionais do segmento \u2018\u2019sucesso do cliente\u2019\u2019 devem assegurar que os clientes se sintam satisfeitos com as solu\u00e7\u00f5es oferecidas pela empresa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Principios_da_Receita_Previsivel\"><\/span><strong>Princ\u00edpios da Receita Previs\u00edvel<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Os princ\u00edpios da receita previs\u00edvel s\u00e3o fundamentais para criar um sistema de vendas eficiente e escal\u00e1vel. Sendo assim, confira, logo abaixo, alguns desses princ\u00edpios:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Paci\u00eancia&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Assim como as estrat\u00e9gias de marketing e vendas, a receita previs\u00edvel tamb\u00e9m precisa ser implementada com muita paci\u00eancia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Sendo assim, \u00e9 fundamental ter <strong>persist\u00eancia e foco nos objetivos<\/strong>, ajustando e reorganizando os processos para alcan\u00e7ar resultados mais satisfat\u00f3rios.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Experimenta\u00e7\u00e3o&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Ao elaborar uma estrat\u00e9gia de marketing digital, \u00e9 preciso realizar testes para <strong>verificar o desempenho das estrat\u00e9gias de vendas<\/strong>, principalmente, as a\u00e7\u00f5es relacionadas ao envio de e-mails.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, invista na implementa\u00e7\u00e3o de testes A\/B, haja vista que permite verificar diversos modelos de assunto, copy, layout, entre outros.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Projetos a longo prazo&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Para estabelecer um processo de vendas eficaz, \u00e9 essencial implementar a\u00e7\u00f5es de maneira cont\u00ednua, pois somente assim \u00e9 poss\u00edvel medir o efeito das altera\u00e7\u00f5es realizadas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, concentre-se no processo integralmente e evite focar em aspectos pontuais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Ferramentas de gerenciamento&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>O desenvolvimento de um processo de vendas uniforme que possa ser reproduzido, independente dos profissionais da equipe, \u00e9 uma estrat\u00e9gia essencial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, com a utiliza\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/crm-de-vendas\/\"><strong>ferramentas de CRM<\/strong><\/a>, o processo comercial pode ser padronizado e otimizado, evitando, assim, que informa\u00e7\u00f5es importantes sejam perdidas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, tais ferramentas possibilitam a automatiza\u00e7\u00e3o de processos e a cria\u00e7\u00e3o de propostas, pedidos e contratos, simplificando a gest\u00e3o e aprimorando a intera\u00e7\u00e3o com os clientes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Estrutura\u00e7\u00e3o do processo&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>O mapeamento do processo de vendas permite que a equipe consiga obter um entendimento claro de todas as etapas comerciais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso possibilita o esclarecimento de d\u00favidas e garante que os profissionais sigam o mesmo percurso.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, com a elabora\u00e7\u00e3o de um projeto comercial eficaz, <strong>a empresa consegue identificar as falhas do ciclo de vendas, e, com isso, implementar a\u00e7\u00f5es para resolver os problemas rapidamente.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Resultados<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Apesar de um elevado n\u00famero de curtidas e coment\u00e1rios indicar um alto n\u00edvel de engajamento da empresa, \u00e9 importante manter o foco nas vendas e nos <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/faturamento\/\"><strong>indicadores de faturamento<\/strong><\/a><strong> <\/strong>durante todo o processo comercial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Determina\u00e7\u00e3o dos aspectos mais importantes<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Durante o ciclo de vendas, \u00e9 essencial estabelecer os aspectos mais relevantes e o desempenho da equipe de vendas, a fim de definir a efic\u00e1cia da estrat\u00e9gia empregada.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, al\u00e9m de evidenciar a necessidade de modifica\u00e7\u00f5es na equipe, essa visibilidade possibilita uma distribui\u00e7\u00e3o mais eficiente dos talentos da organiza\u00e7\u00e3o, atribuindo fun\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para cada funcion\u00e1rio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Passagem de bast\u00e3o&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A fase em que o time de pr\u00e9-venda e prospec\u00e7\u00e3o transferem os leads qualificados para a <a href=\"https:\/\/www.empresaqui.com.br\/blog\/equipe-de-vendas\/\"><strong>equipe de vendas<\/strong><\/a> requer muita aten\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso ocorre porque \u00e9 essencial determinar o momento ideal para essa estrat\u00e9gia, verificando se o lead est\u00e1 preparado para avan\u00e7ar com a negocia\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Um passo de cada vez&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>As empresas, ao objetivarem alcan\u00e7ar vendas e bons resultados, precisam seguir todas as etapas minuciosamente, a fim de <strong>garantir resultados consistentes e estabelecer uma metodologia duradoura.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A receita previs\u00edvel \u00e9 uma 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